超出顧客購買預(yù)算怎么辦？

   顧客在購買產(chǎn)品前，大多有自己的購買預(yù)算，但在選擇產(chǎn)品時，自己挑中的產(chǎn)品價格卻超出了預(yù)算，銷售人員如何解決這個問題？

    以下為聊天記錄摘錄：

    重慶OULU10:04:25

    井老師您好

    重慶OULU10:09:45

    請教您一下

    重慶OULU10:10:37

    客戶總覺得超預(yù)算了,該怎樣給他講最好

    井越10:15:34

    方法一：

    占比法：問客戶總體的裝修預(yù)算是多少？可以算出吊頂?shù)脑捹M(fèi)在整體裝修預(yù)算中的占比。計算結(jié)果的占比應(yīng)該是很低，假設(shè)計算結(jié)果占比是5%。

    話術(shù)：“俗話說窮看廳堂，富看廚房，現(xiàn)在廚房的裝修費(fèi)用占比達(dá)到了20%，其中吊頂占到5%；浴室裝修占比10%以上，吊頂占5%，現(xiàn)在一般裝修中集成吊頂?shù)幕ㄙM(fèi)占比達(dá)到10%以上，您的5%確實(shí)低了點(diǎn)”

    具體數(shù)據(jù)，可以根據(jù)的客戶的情況作調(diào)整。

    井越10:16:21

    方法二：

    例證法：

    看顧客的穿著打扮，比如男性穿的襯衣、手機(jī)、車等。增加了費(fèi)用，多了哪些好處。

    舉例：轎車，一般分為經(jīng)濟(jì)型、舒適性。舒適性比經(jīng)濟(jì)型要貴一點(diǎn)，但配置多了，比如天窗、真皮座椅、導(dǎo)航等等。

    重慶OULU10:18:09

    呵呵,很有見解,感謝

    井越10:19:21

    方法三：

    對比法;

    按照目前的預(yù)算，應(yīng)該購買的什么樣的產(chǎn)品，什么配置；現(xiàn)在選的產(chǎn)品的配置是什么，將兩者的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行對比，讓顧客自己選。

    重慶OULU10:20:22

    嗯,我剛給一客戶將了,他猶豫了一下,出去逛了一圈,呵,回來定了

    井越10:20:36

    你怎么講的？

    重慶OULU10:20:59

    差不多了,是這些

    重慶OULU10:22:28

    他說我很具有親和力,印象不錯,優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)都不隱瞞,就下手了

    井越10:23:56

    對，很多銷售人員都是自以為是的為顧客做決定，其實(shí)顧客覺得銷售人員掌握了很多信息，但你沒有全部告訴他，信息不對稱就導(dǎo)致顧客不信任銷售人員。如果你把客觀情況說清楚，可以讓顧客自己選擇。

    很多時候，顧客是自己被自己說服的！