中小企業(yè)的五步營銷成功法

   全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的硝煙還在彌漫，危機(jī)中的企業(yè)如何自強(qiáng)，如何做好營銷、保住市場，進(jìn)而生存和更好的發(fā)展下去！

    危機(jī)中，企業(yè)要“救市”，這主要是市場。

    沒有市場就沒有企業(yè)，市場是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，何況在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，市場顯得更重要，所以說在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，企業(yè)要想活下來、想有更好的發(fā)展，必須首先從市場營銷做起，保住市場、保住客戶。如何做好營銷，對企業(yè)老板來說是個(gè)老生常談的問題，他們或不屑一顧或望而卻步，我國的中小企業(yè)老板做營銷普遍存在下面一些誤區(qū)：

    1、認(rèn)為營銷很簡單，找?guī)讉€(gè)概念、包裝幾個(gè)賣點(diǎn)，投些廣告費(fèi)用，找?guī)讉€(gè)策劃師策劃策劃就以為能在一段時(shí)間之內(nèi)銷售額倍增，就能成功；

    2、認(rèn)為營銷就是跑跑關(guān)系，喝喝酒、送送禮，找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員跑跑信息；

    3、認(rèn)為營銷就是做宣傳做推廣，靠外部形象來吸引消費(fèi)者購買。

    其實(shí)上述觀點(diǎn)都是錯(cuò)誤的，做企業(yè)管理必須按規(guī)矩出牌，等水到渠成的時(shí)候，企業(yè)的銷售自然就會(huì)提高。這里總結(jié)五步搞定中小企業(yè)的營銷策略：

    第一步：營銷地基（base）要牢固

    萬丈大廈平地起，要做好營銷工作，首先要做好營銷工作的基礎(chǔ)。營銷系統(tǒng)是企業(yè)的一個(gè)子系統(tǒng)，是依靠企業(yè)平臺(tái)而發(fā)展的?；谄髽I(yè)平臺(tái)，營銷有三大地基：1、質(zhì)量，2、新產(chǎn)品，3、全員營銷。

    1、質(zhì)量

    質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量的重要性對企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對企業(yè)來說是個(gè)永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓；但是許多企業(yè)老板對質(zhì)量容易產(chǎn)生滿足感，以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量可以了，不對質(zhì)量精益求精、不對質(zhì)量長抓不懈、質(zhì)量意識(shí)相對淡薄。企業(yè)老板不要以為通過質(zhì)量體系認(rèn)證以后，就可以高枕無憂了，要抓好質(zhì)量必須嚴(yán)格推行全面質(zhì)量管理，樹立精品質(zhì)量文化；否則質(zhì)量不好會(huì)嚴(yán)重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售，甚至一次重大質(zhì)量事件就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)的滅亡，特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要，三鹿破產(chǎn)就是一個(gè)最好的例子。

    2、新產(chǎn)品

    產(chǎn)品是有壽命周期的，消費(fèi)者的需求也是在不斷變化的，作為企業(yè)必須通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足消費(fèi)者的需求。一個(gè)企業(yè)只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品，才能在留住老客戶的同時(shí)，吸引新客戶，保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的銷售。例如，建材內(nèi)墻磚生產(chǎn)企業(yè)，新產(chǎn)品和新花色的開發(fā)是制約瓷磚銷售的最大因素。

    3、全員營銷

    企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)系統(tǒng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的焦點(diǎn)和主題。在買方經(jīng)濟(jì)下，作為企業(yè)必須以市場為焦點(diǎn)、以滿足顧客的需求為主題，這就要求全員營銷，全體部門、全體人員必須以市場營銷工作為核心。大部分企業(yè)，各部門之間溝通不順、工作銜接不及時(shí)、工作職責(zé)不清、互相推諉，不以營銷工作為根本、各自為政，導(dǎo)致各部門之間存在矛盾。例如、采購物資質(zhì)量不穩(wěn)定、到貨不及時(shí)，技術(shù)不創(chuàng)新、工藝落后，生產(chǎn)效率低、質(zhì)量不穩(wěn)定、生產(chǎn)周期長，售后服務(wù)不及時(shí)等等，這些問題最終會(huì)體現(xiàn)在市場上：導(dǎo)致公司產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)落后、交貨不及時(shí)、售后服務(wù)沒有保障等等，進(jìn)而制約公司的營銷工作。
    第二步：營銷基礎(chǔ)管理(manage)要跟上

    企業(yè)存在問題在于管理，管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營銷工作做不好，其實(shí)原因很簡單，這就是基本的營銷管理都沒有重視沒有做好。營銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

    （一）營銷人員管理

    1、營銷組織結(jié)構(gòu)明確

    許多企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全，很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使，工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明，不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運(yùn)轉(zhuǎn)。

    2、營銷人員基本素質(zhì)

    營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)。但企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中確缺少這方面的管理，新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊，新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)直接上崗，老業(yè)務(wù)員能力差的長期不出單也不淘汰，最終導(dǎo)致整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)像支雜牌軍。

    3、營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性

    營銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場開發(fā)和客戶維護(hù)更需要穩(wěn)步進(jìn)行。但許多中小企業(yè)對營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性一點(diǎn)也不重視，覺得營銷人員走不走無所謂，反正業(yè)務(wù)員多得是，走了再找；但這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán)，天天招聘、天天辭職，搞得公司內(nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶，感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)要想出成績必須保持穩(wěn)定，步步為營深入開發(fā)市場，而不是半年一小換、一年一大換！

    4、營銷人員主動(dòng)性和積極性

    從某種意義上說，在整個(gè)市場營銷過程中，營銷人員對營銷的成敗起著最關(guān)鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對抗，那這個(gè)企業(yè)的銷售也會(huì)一塌糊涂。我曾經(jīng)給一個(gè)太陽能企業(yè)做營銷咨詢，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)銷售額連續(xù)兩年一直下滑，但是該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格也很合理；經(jīng)過調(diào)研才發(fā)現(xiàn)制約銷售的最大要素在于業(yè)務(wù)員。該太陽能企業(yè)由于制定的銷售目標(biāo)、出差政策、提成政策等太不合理，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員一點(diǎn)積極性沒有，都不愿出差、不愿多拿訂單。

    營銷人員就是戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士，只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前，才有可能取勝！中小企業(yè)的老板一定不要太摳門、不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢多，老板們一定要大度的制定人性化的合理的具有激勵(lì)性的營銷政策，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場！