中小企業(yè)的定位營(yíng)銷(xiāo)

     企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)內(nèi)人士總會(huì)有一種感受，那就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，銷(xiāo)售越來(lái)越難搞，有的企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)一上馬就招聘人員，然后雄心勃勃全國(guó)鋪市場(chǎng)，結(jié)果跨的步子太了，全國(guó)市場(chǎng)那哪兒都做的不好，市場(chǎng)聲勢(shì)，產(chǎn)品美譽(yù)沒(méi)有做出來(lái)，結(jié)果還傷了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣，這不符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本意，何況有些中小企業(yè)的資金本來(lái)就不像大的企業(yè)財(cái)團(tuán)，資金也不是多么的充足，也經(jīng)不起銷(xiāo)售隊(duì)伍這么“鋪張浪費(fèi)”，鑒于這是很多中小企業(yè)的通病，本人以個(gè)人對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)的理解予以以下建議：

　 一、市場(chǎng)集中化：相比全國(guó)鋪市場(chǎng)而言，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，選擇比較重要的片區(qū)市場(chǎng)集中企業(yè)力量開(kāi)發(fā)，應(yīng)該是中小企業(yè)的明智之舉，這樣帶來(lái)的好處就是，給企業(yè)節(jié)省了一定的費(fèi)用，避免盲目的次要市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用的浪費(fèi)，更容易在市場(chǎng)上開(kāi)辟自己核心的“一席之地”。另外區(qū)域開(kāi)發(fā)就是要在特定的幾個(gè)以省市為核心的單位的相近的區(qū)域開(kāi)發(fā)，一是比較容易形成企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度，容易在局部市場(chǎng)做到區(qū)域中領(lǐng)先者。

　 二、工作精細(xì)化：競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了市場(chǎng)的改變，競(jìng)爭(zhēng)需要我們更加的努力，所以企業(yè)做工作就要越來(lái)越精細(xì)化，來(lái)滿足客戶不斷提高的服務(wù)要求；

　1、現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使了企業(yè)的銷(xiāo)售渠道要扁平化，甚至直接面對(duì)終端客戶，中小企業(yè)多是如此，這就需要企業(yè)更細(xì)致的工作力度，把重點(diǎn)區(qū)域上面的現(xiàn)有客戶和潛在客戶都調(diào)查出來(lái)，做精做細(xì)，做大做強(qiáng)。

　2、對(duì)產(chǎn)品本身的性能理解，必要是親自給客戶做實(shí)踐示范，讓客戶看到真實(shí)的產(chǎn)品性能。

　3、對(duì)行業(yè)的理解和信息的掌握，及時(shí)給客戶聯(lián)絡(luò)和溝通。

　三、銷(xiāo)售程序化：

　 1、銷(xiāo)售證據(jù)化：可以把給客戶的發(fā)票復(fù)印，或者給客戶的發(fā)貨證明，產(chǎn)品使用證明等證據(jù)作為市場(chǎng)占有率的一個(gè)有效證明作為事實(shí)證據(jù)銷(xiāo)售。

　 2、策略靈活化：可以對(duì)不同的用戶，按對(duì)方的財(cái)力和經(jīng)營(yíng)的規(guī)模定體量衣定做銷(xiāo)售激勵(lì)方案。

　 3、客戶基地化：把公司的忠誠(chéng)用戶作成公司的形象代言人，把客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所作為示范基地。

　 通過(guò)以上措施，一般情況下，企業(yè)應(yīng)該能夠精確的找到自己的核心市場(chǎng)，并能夠在核心市場(chǎng)上立得住腳，從而保存企業(yè)的實(shí)力，由點(diǎn)到面逐步發(fā)展，最終形成企業(yè)市場(chǎng)走向全國(guó)。