合理管控庫存 提高現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)

  銷售業(yè)績的飛速發(fā)展，往往以庫存不斷增加為代價(jià)，銷售連年翻番，利潤卻不增反減。對(duì)整個(gè)服裝行業(yè)來說，過量庫存已經(jīng)成為影響行業(yè)發(fā)展的大問題，對(duì)于很多服裝品牌企業(yè)和經(jīng)銷商企業(yè)而言，庫存積壓的問題是他們心中難以言說的痛。對(duì)一些發(fā)展中的代理商和加盟商來說，庫存積壓的困擾更是苦不堪言，一年到頭辛辛苦苦賺來的錢，全都?jí)涸趥}庫里。

  服裝行業(yè)是怎樣消化渠道庫存的？服裝品牌企業(yè)和經(jīng)銷商企業(yè)一般的做法無非是將庫存一級(jí)一級(jí)地轉(zhuǎn)移下去。而身為下級(jí)的眾多代理商、加盟商所采取的方法不外乎是打折促銷、開“下水道”店鋪、舉辦特賣會(huì)等等，通過終端的大規(guī)模促銷低價(jià)拋售。這些辦法雖然可以在短時(shí)間內(nèi)起到一定效果，但是并不能從根本上解決問題。

  那么，如何才能有效地解決積壓的商品庫存問題？

  中國服裝買手論壇特邀專家、九派機(jī)構(gòu)首席管理顧問邵立剛在接受采訪時(shí)表示：“商品的庫存控制不是在季末，而是要在商品采買之前。能夠讓代理商有效控制庫存的方法是，在商品采買之前做好商品計(jì)劃分析，然后依據(jù)采買計(jì)劃在訂貨會(huì)上有效訂貨。概括地說，商品庫存的規(guī)避是從采買之前的商品計(jì)劃開始的，庫存控制的實(shí)現(xiàn)是在銷售過程中解決的。代理商應(yīng)該通過代理商買手模式來控制庫存，讓商品達(dá)到賺錢效率最佳化。”

  什么是合理庫存

  庫存是不是控制得越小越好？很多代理商的回答是：當(dāng)然越少越好。但是，邵立剛卻不這么認(rèn)為，“控制庫存不是把庫存控制到最小狀態(tài)，而是要把庫存控制到一個(gè)合理的狀態(tài)。庫存控制要整體均衡，既不要出現(xiàn)爆款，也不要出現(xiàn)過剩庫存。”

  一般衡量庫存有3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是過剩庫存，就是訂貨過量導(dǎo)致商品賣不出去；二是欠貨庫存，也就是訂貨訂少了，出現(xiàn)商品供應(yīng)不足的現(xiàn)象；第三是呆滯庫存，這一類商品由于款式、顏色、價(jià)格帶等某一問題周轉(zhuǎn)速度比較慢。

  過剩庫存

  首先，商品出現(xiàn)大量庫存通常意味著商品管控出現(xiàn)了嚴(yán)重的問題，至少說明賺到得錢并沒有最大限度地轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金流。代理商買手對(duì)這個(gè)問題最敏感也最頭痛，因?yàn)檫@會(huì)導(dǎo)致企業(yè)“黑字倒閉”。站在這個(gè)角度而言，庫存必須要向“少”控制。

  但是，很多代理商卻因此走向了另外一個(gè)極端：以少訂貨或追求爆款而控制庫存到最少狀態(tài)。很多經(jīng)銷商、代理商企業(yè)的老板也很支持這種做法，其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤。

  欠貨庫存

  所謂的爆款，實(shí)際反映的是訂貨量的不足。訂貨量少，固然可以使得庫存減少，看似控制住了庫存，但是品牌卻付出了慘重的“機(jī)會(huì)損失”代價(jià)。

  例如，市場對(duì)某款貨的需求達(dá)到了2000件，但是如果只投入1500件，勢(shì)必導(dǎo)致一部分顧客的購買需求不能得到滿足，雖然此款商品會(huì)呈現(xiàn)“爆款”狀態(tài)，庫存率極低，但是不能得到滿足的顧客自然就會(huì)流向你的競爭品牌。常此以往，品牌的市場占有率就會(huì)人為地被打壓得越來越小，該賺到的錢則會(huì)源源不斷地被競爭品牌掠奪掉。

  呆滯庫存

  以上提到的過剩與欠貨兩種庫存模式是大家最為熟悉的，其實(shí)很多人還忽略了一種很重要的庫存模式———呆滯模式。呆滯庫存影響的是賺錢效率，處于呆滯狀態(tài)的商品不是不賣，而是銷售速度很緩慢。雖然市場對(duì)這些呆滯商品有需求，但是由于代理商在采買時(shí)對(duì)市場需求量沒有把控好，或者是對(duì)商品5個(gè)屬性之中的某一兩個(gè)屬性沒有把控好，導(dǎo)致商品出現(xiàn)呆滯狀態(tài)。

  通過對(duì)商品5個(gè)屬性，比如款、色、碼、料、價(jià)的調(diào)整，呆滯庫存有可能從呆滯狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榛钴S狀態(tài)。調(diào)整呆滯的時(shí)候，代理商可以在銷售過程中通過有效的數(shù)據(jù)進(jìn)行跨區(qū)域的、橫向的分析，然后把滯銷的貨品從呆滯的地區(qū)調(diào)配到活躍的地區(qū)，整體的呆滯狀態(tài)就能得以改善。

  雙管齊下解決庫存

  商品出現(xiàn)過剩、欠貨、呆滯這三種庫存問題，都是由于前期訂貨的失控直接導(dǎo)致的。邵立剛表示，如果代理商能夠在商品企劃階段甚至之前就做好未來的商品計(jì)劃，季末的庫存問題基本上就不會(huì)發(fā)生或者是將庫存保持在合理可控的范圍之內(nèi)。