服裝企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型之如何啟用品牌

　　服裝企業(yè)從批發(fā)到特許經(jīng)營的營銷模式轉(zhuǎn)型，最難選擇的就是如何啟用品牌。在這一方面，可能有些企業(yè)會新建一個品牌，也有些企業(yè)會沿用舊有的批發(fā)品牌。怎樣選擇，關(guān)鍵是看企業(yè)處于一個什么樣的市場環(huán)境。新建一個品牌，如果企業(yè)積累了雄厚的資金、人力、技術(shù)、管理水平，只要策略正確，也許能快速成長。但對于舊有的銷售網(wǎng)絡(luò)怎樣處置，是整合資源優(yōu)化資源，把舊有的批發(fā)經(jīng)銷商進(jìn)行改造？還是全部棄之不理？這些都是需要認(rèn)真解決的問題。如果沿用原來批發(fā)的品牌，那么，如何去把原有的銷售網(wǎng)點(diǎn)也就是經(jīng)銷商的思想轉(zhuǎn)變過來、如何去重新裝修原來的批發(fā)檔口、建立統(tǒng)一的形象。如果這些工作做得不到位稍有閃失。那么，這個企業(yè)的轉(zhuǎn)型就會遭到失敗的結(jié)局。

　　服裝企業(yè)目前就面臨著轉(zhuǎn)型時期如何確定新品牌的問題。該企業(yè)原有一個批發(fā)的女裝品牌，經(jīng)過幾年的市場耕作，在經(jīng)銷商與消費(fèi)者心目中，批發(fā)品牌已建立起良好的品牌信譽(yù)。但是，面臨著批發(fā)市場利潤空間的日益減少，如何持續(xù)使經(jīng)濟(jì)增長，是公司經(jīng)營策略的重點(diǎn)發(fā)展路線。于是公司計劃在今年年底轉(zhuǎn)型，確定了新的營運(yùn)戰(zhàn)略，那就是兩條腳走路，一條是以特許經(jīng)營為主；一條是批發(fā)為主。公司的經(jīng)營重點(diǎn)將以特許經(jīng)營為主，批發(fā)作為一種兼營。在五月份，注冊了一個新的服裝品牌，想以新的品牌來做特許經(jīng)營，原本從事批發(fā)的女裝品牌還是繼續(xù)批發(fā)。但經(jīng)過前段時間的操作，新的服裝品牌在招商上不是很理想，銷售網(wǎng)點(diǎn)一直沒有鋪開。所以，公司的老板改變了思路，把新注冊的服裝品牌作為批發(fā)，把原來以批發(fā)為主的女裝品牌作為特許經(jīng)營。但是，作為一位在服裝圈經(jīng)營著有幾十歷史的老板，深知企業(yè)轉(zhuǎn)型，如果沿用舊有的批發(fā)品牌，會存在以下幾個問題：

　　1、批發(fā)經(jīng)銷商的思想轉(zhuǎn)變問題

　　相對來說，特許經(jīng)營的總代理或加盟商比批發(fā)經(jīng)銷商的要求更高一些，作為特許經(jīng)營的加盟商他既要懂得營銷、又要懂得市場，具備這二個條件才能把加盟店搞得好。而作為國內(nèi)的批發(fā)商，普遍來說，水平都不太高。在過去的市場競爭氛圍，或許，他們憑著勇氣與闖勁，靠運(yùn)氣在市場上掘得第一桶金?？梢哉f，過去他們的成功都在市場競爭不是很激烈的情況下取得的，市場的生存空間對各行各業(yè)來說，都是比較大。但是，現(xiàn)在市場已由賣方市場轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方市場，在競爭幾乎是白日化的市場上，此時此刻，單靠蠻干，已經(jīng)是行不通的了。如何規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險、如何以營銷來贏得客戶、如何在有限的空間創(chuàng)造更大的利潤，是特許加盟商必須俱備的要素。因此，如果以舊有的批發(fā)服裝品牌來操作特許經(jīng)營，就必須牽涉到如何轉(zhuǎn)變思想的問題。另外，企業(yè)在轉(zhuǎn)型時，有沒有調(diào)查過舊有的批發(fā)商是否愿意轉(zhuǎn)型，如果只有50%的同意轉(zhuǎn)型，那么，在舊有的市場網(wǎng)絡(luò)中重新建立起一套新的營銷網(wǎng)絡(luò)，其困難是非常的大。

　　2、如何處置淘汰不合格的批發(fā)經(jīng)銷商

　　如何安置那些不合格的批發(fā)經(jīng)銷商，這也是一個非常重要的問題。因?yàn)椋谄髽I(yè)進(jìn)行重新篩選網(wǎng)點(diǎn)，選擇合作伙伴時。對原來從事批發(fā)經(jīng)銷商，現(xiàn)階段不符合公司新的要求的，就必須淘汰。但如何安置淘汰的批發(fā)經(jīng)銷商呢？如果實(shí)行一刀切，不符合的就置之不理，那么，就莫免太無情了。這里，原來有一個失敗的例子。在廣州市原來有一家生產(chǎn)牛仔服的企業(yè)，也是面臨營銷模式的轉(zhuǎn)型，他采取的就是以原有的批發(fā)品牌作為特許經(jīng)營的品牌，對于跟隨企業(yè)幾年的批發(fā)商，不合格的就馬上淘汰掉。這對原來從事批發(fā)的經(jīng)銷商無疑是一個重大的打擊，最后一起到公司鬧事，對公司的信譽(yù)造成了嚴(yán)重的影響，也影響著該品牌今后的招商工作，所以，前車之鑒的教訓(xùn)值得注意的。