品類策略與經(jīng)銷商管理
產(chǎn)品是企業(yè)獲利的基礎(chǔ)，產(chǎn)品也是廠家與經(jīng)銷商合作的橋梁，沒有產(chǎn)品作為橋梁，我們和經(jīng)銷商也就沒有關(guān)系。
在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里，對(duì)產(chǎn)品下了一個(gè)概念，就是整體產(chǎn)品的概念，1、核心產(chǎn)品指的是向購(gòu)買者提供的基本效用或利益，也就是產(chǎn)品的使用價(jià)值。2、形體產(chǎn)品就是核心產(chǎn)品展示的所有外部特征，主要包括品牌商標(biāo)、包裝、款式、顏色、特色、質(zhì)量等。3、期望產(chǎn)品主要包括品牌商標(biāo)、包裝、款式、顏色、特色、質(zhì)量等。4、延伸產(chǎn)品是指消費(fèi)者在取得產(chǎn)品或使用產(chǎn)品過程中所能獲得的除產(chǎn)品基本效用和功能之外的一切服務(wù)與利益的總和，主要包括運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、產(chǎn)品保證、零配件供應(yīng)、技術(shù)人員與操作人員的培訓(xùn)等，它能給消費(fèi)者帶來更多的利益和更大的滿足。5、潛在產(chǎn)品是指產(chǎn)品最終會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加價(jià)值和新轉(zhuǎn)換價(jià)值，是附加產(chǎn)品服務(wù)和利益的進(jìn)一步延伸，指明了產(chǎn)品可能的演變給顧客帶來的價(jià)值。這是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中對(duì)整體產(chǎn)品的一個(gè)概念。本文指的是在競(jìng)爭(zhēng)過程產(chǎn)品的特點(diǎn)，準(zhǔn)確指的是品類的特點(diǎn)。
產(chǎn)品的分類有幾種：1、暢銷產(chǎn)品和非暢銷產(chǎn)品。2、潛力產(chǎn)品和非潛力產(chǎn)品。3、戰(zhàn)略性產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品。4、領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品和跟隨產(chǎn)品。5、也就是本文講的產(chǎn)品分類，基礎(chǔ)產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品。一是基礎(chǔ)產(chǎn)品，就是公司銷量最大的產(chǎn)品，目前體現(xiàn)出公司競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這是公司生存的基礎(chǔ)，沒有基礎(chǔ)產(chǎn)品，就沒有公司的生存。二是核心產(chǎn)品，這是公司未來長(zhǎng)久發(fā)展的產(chǎn)品，著眼的是未來。這種產(chǎn)品我們重點(diǎn)是培育。這是未來競(jìng)爭(zhēng)的根本立足所在。是下功夫要推廣的產(chǎn)品。三是阻擊產(chǎn)品，這類產(chǎn)品不是公司的重點(diǎn)，它主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，阻擊對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)中準(zhǔn)備犧牲的產(chǎn)品。這是基本品類的劃分，還有的是規(guī)格的劃分。這也是產(chǎn)品。每一個(gè)規(guī)格就是一種產(chǎn)品。
品類策略與經(jīng)銷商管理的關(guān)系。所謂的公司我們最重要的是就是銷量的增加，銷量來自于兩個(gè)方面，一個(gè)是市場(chǎng)容量，就是鋪貨，二是產(chǎn)品品項(xiàng)的增加。對(duì)于經(jīng)銷商的管理，每個(gè)經(jīng)銷商都代理很多產(chǎn)品，我們的最終目的就是讓經(jīng)銷商花在我們產(chǎn)品上的時(shí)間最多，經(jīng)銷商的時(shí)間，也是我們要管理的經(jīng)銷商的最重要的資源。經(jīng)銷商的時(shí)間，是最重要的資源。而我們管理經(jīng)銷商的方法有幾個(gè)方面，品類策略管理是最重要的方法。我們要時(shí)刻給經(jīng)銷商壓力，就是不斷要經(jīng)銷商推廣新的產(chǎn)品，隨著產(chǎn)品鋪貨率的提高，消費(fèi)者的接受，產(chǎn)品的利潤(rùn)會(huì)逐步減少，那么我們就需要經(jīng)銷商不斷的推廣新品來提高利潤(rùn)，提高經(jīng)銷商的積極性。使經(jīng)銷商一直保持高昂的激情，盡量多的占用經(jīng)銷商的時(shí)間。隨著產(chǎn)品品項(xiàng)的增多，銷量自然也就增多。所以，品類策略是對(duì)經(jīng)銷商管理的最重要的策略。在這一方面可口可樂、康師傅是榜樣，前期，康師傅兩瓶綁在一塊賣。后來又四瓶綁在一塊賣。不斷的刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。品類策略有利于經(jīng)銷商進(jìn)貨，當(dāng)你的品項(xiàng)少的時(shí)候，每個(gè)單品要進(jìn)好多才能完成任務(wù)，但是當(dāng)單品多的時(shí)候，每個(gè)單品進(jìn)的少一點(diǎn)也能完成任務(wù)，最重要的是暢銷產(chǎn)品與非常暢銷產(chǎn)品的搭配，可以不斷的迫使經(jīng)銷商進(jìn)貨。
