“以變求進”：石獅鞋服企業(yè)的生存之道

   　鞋服企業(yè)要實現(xiàn)銷售額的增長，必須依賴各銷售網(wǎng)點經(jīng)銷商，“雖然在企業(yè)發(fā)展的初中期，經(jīng)銷商們立下了汗馬功勞，但隨著他們越來越難控制，這對企業(yè)長遠發(fā)展而言不利。”石獅木林森鞋業(yè)有限公司企劃部經(jīng)理、資深業(yè)內(nèi)人士小傅表示，如何處理總部與代理商、經(jīng)銷商之間的關系，將決定企業(yè)未來的發(fā)展。近年來，石獅鞋服企業(yè)就掀起了一股變革固有銷售渠道和模式的風潮，從整體結果看，這些企業(yè)的變革是成功的。

　　“我現(xiàn)在的銷售額已經(jīng)達到千萬元，隨著公司的不斷放權，我拿貨的能力會更強。”將于下月初來石獅參加愛登堡訂貨會的湖北繼瑞商貿(mào)有限公司總經(jīng)理朱繼平告訴記者，“老田”(愛登堡董事長田啟明)希望他和其團隊能夠拿下愛登堡某個區(qū)域的總代權，“我正在考慮這事。”據(jù)了解，自從2003年代理愛登堡品牌、在湖北孝感開設第一家愛登堡專賣店以來，湖北繼瑞商貿(mào)有限公司已經(jīng)在一個市區(qū)內(nèi)擁有5家愛登堡專賣店，形成了愛登堡品牌對其他男裝品牌的合圍之勢。朱繼平介紹，繼瑞商貿(mào)的不斷做大，離不開愛登堡變革固有銷售渠道和模式，如設立區(qū)域直營中心，放權給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也就有了“主人翁”意識，敢于做大。去年愛登堡男裝開始啟動第三代終端模式升級渠道之后，他已經(jīng)率先把云夢一家店改造成生活館。今年6月，位于孝感最繁華的文化路地段、經(jīng)營面積為500平方米的愛登堡旗艦店也在改造升級中，“今年的銷售額肯定可以突破千萬元。”

　　不僅僅是愛登堡，包括富貴鳥、斯得雅、卡賓、大帝以及圣天狐等石獅多家品牌企業(yè)都在對傳統(tǒng)銷售渠道和模式進行變革，如加速布局“區(qū)域直營中心”以及設立直營分公司。業(yè)內(nèi)人士陳先生告訴記者，經(jīng)過兩年的變革，目前石獅大多數(shù)品牌鞋服企業(yè)走的路線就是“區(qū)域直營中心+省級總代”或“區(qū)域直營中心+經(jīng)銷商”模式，這種模式可以實現(xiàn)利潤最大化。去年，石獅一家品牌企業(yè)在渠道代理商利潤出現(xiàn)下滑之際，在已有區(qū)域直營中心和直營公司的基礎上，對市場運營進行有效調(diào)整，及時進行區(qū)域整合，再加上注重商品研發(fā)與生產(chǎn)、提高終端經(jīng)銷商的訂貨準確率等手段，這家企業(yè)實現(xiàn)了35%的增長。

　　“窮則變，變則通，通則久，石獅企業(yè)在變中尋找生機。”石獅市質(zhì)量技術監(jiān)督協(xié)會的有關負責人表示。

　　今年海博會期間，愛登堡、大帝、威蘭西、斯得雅等石獅品牌服飾備受關注，不僅設計新穎、LOGO更新、推出全新品牌，一些公司的招商政策也發(fā)生了變化，比之前更有吸引力，經(jīng)銷商數(shù)量較之去年也有大幅度增長。