服裝專營(yíng)店中的視覺營(yíng)銷

    案例

    某公司做了廣州一品牌在武漢的代理商，在武漢開有幾家服裝專營(yíng)店，且在各大商場(chǎng)均有專店，服裝款式不少，裝修也算可以，可是銷售額一直提不上去，一日，借市場(chǎng)調(diào)研之機(jī)，我與老總在他的各個(gè)店面巡訪了一下，因時(shí)間有限，訪談并沒有深入，但是通過(guò)店面的氛圍營(yíng)造和陳列來(lái)看，我覺得有些方面可以加強(qiáng)，因而提出了視覺營(yíng)銷的概念，向他舉例講解了一番，他表示一定馬上改進(jìn)。一個(gè)月后，成果斐然。

    視覺營(yíng)銷的概念在服裝業(yè)并不是一個(gè)陌生的話題，在很多的店面培訓(xùn)中，也涉及到。店員對(duì)于視覺也有一些理解，但都是比較零散的。

    視覺營(yíng)銷并不是一種獨(dú)立于模式之外的營(yíng)銷方式，它其實(shí)是一種軟性的營(yíng)銷手法，貫穿于整個(gè)營(yíng)銷模式。在理論上是系統(tǒng)化的，但在具體操作中，它又被分割成一小塊存在于各個(gè)環(huán)節(jié)之中。如關(guān)于視覺營(yíng)銷的運(yùn)用在服裝搭配、氛圍營(yíng)造、銷售技巧，陳列技巧中都有介紹，店員對(duì)此也了解，會(huì)學(xué)但普遍不會(huì)活用。

    把握消費(fèi)者的感官心理

    如今是品牌時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣都發(fā)生了巨大變化，服裝消費(fèi)觀念的日趨成熟和理性，消費(fèi)取向已呈現(xiàn)時(shí)尚化、個(gè)性化、舒適化、品牌化等多極態(tài)勢(shì)。

    在消費(fèi)心理上，感官刺激是第一位，尤其是女性消費(fèi)者，色彩往往是吸引她的第一因素。作為店面（包括店中店），在自己的一畝三分地里，如何才能把產(chǎn)品的賣點(diǎn)和款式一次性充分展示給消費(fèi)者呢？這其中重要的就是要把握消費(fèi)者的感官心理。

    購(gòu)物是愉快的，據(jù)說(shuō)有些女性朋友會(huì)在生氣和郁悶的時(shí)候選擇購(gòu)物，但她們?cè)谫?gòu)物時(shí)的心情也是愉快的。如何培養(yǎng)消費(fèi)者的這種心理呢？

    細(xì)節(jié)很重要，拋開環(huán)境談細(xì)節(jié)，因?yàn)榧?xì)節(jié)是賣場(chǎng)營(yíng)造的重要鏈接點(diǎn)，店員的裝扮得體，不能用一個(gè)手指頭給顧客指樣品，微笑從第五顆牙到露出第八顆牙有一個(gè)過(guò)程的，燦爛的微笑，和藹的態(tài)度，主動(dòng)引導(dǎo)顧客，據(jù)市調(diào)分析，在沒有顧客入店的時(shí)候，店員可以有意無(wú)意地整理一下櫥窗模特的衣服，也可以吸引顧客的目光。

    消費(fèi)者是流動(dòng)的

    留人在留心！賣場(chǎng)布置設(shè)計(jì)的生命周期越來(lái)越短，因此成本越來(lái)越高，店面的設(shè)計(jì)風(fēng)格千變?nèi)f化。顧客都是在無(wú)強(qiáng)烈購(gòu)買意向的心理下，進(jìn)店看看（即使是有購(gòu)買目的，也不一定就直接購(gòu)買），這時(shí)候，店員要能在兩分鐘內(nèi)，指導(dǎo)進(jìn)店顧客如何選擇服飾、如何搭配、如何改變形象，并拿出顧客相應(yīng)的款式和服裝展示在顧客面前，這時(shí)候，色彩就尤其重要了，有的店員就很隨意，把深色和淺色放在一起，把花色與凈色擺在一處，或是凌亂堆放，這時(shí)服裝的美感都會(huì)減了一半。

    這時(shí)候應(yīng)是有主題層次的，以組合的形式，分開展示，讓顧客能看到一個(gè)個(gè)整體的效果，如按穿著場(chǎng)合推薦，如按搭配推薦，如按經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力推薦等，試穿是一個(gè)強(qiáng)化的過(guò)程，讓顧客能留下來(lái)一一試穿，保證顧客所看到的，都是系列化和完美化，以增強(qiáng)購(gòu)買欲望。

    陳列的技巧

    視覺營(yíng)銷技巧也得到進(jìn)一步提升，設(shè)計(jì)也更為制度化。要注意商品分類和貨架（包括貨架、人臺(tái)、掛架、倉(cāng)位等擺放商品的空間）的飽和度。不管是特賣還是花車的形式，進(jìn)場(chǎng)不能就給人的第一感覺是凌亂，陳設(shè)擺放毫無(wú)藝術(shù)性。

    如從試鏡處的角度看，所反映的服裝一定要是明麗、新款的服裝背景，這樣，顧客在照鏡子的時(shí)候，心情只會(huì)愉快。在試衣間的柔色設(shè)計(jì)，在貨架上貼有個(gè)性化的小貼士，所用的衣架以色區(qū)分，與所掛的衣服的協(xié)調(diào)性，衣掛的角度要向同一個(gè)方向，如在賣場(chǎng)要進(jìn)行分色分碼的管理，時(shí)尚服裝按整套展示，大眾均碼按色區(qū)分。