美機(jī)品牌的全球戰(zhàn)略
就在5年前，如果你問(wèn)國(guó)外的縫紉機(jī)經(jīng)銷商有無(wú)聽(tīng)說(shuō)過(guò)美機(jī)品牌，恐怕90%以上的經(jīng)銷商都會(huì)搖頭。而今天，如果你再問(wèn)同樣的問(wèn)題，這個(gè)比例肯定會(huì)倒過(guò)來(lái)。2006年公司總銷售額首次超過(guò)1億人民幣，而外貿(mào)出口只貢獻(xiàn)了其中的不到10%，而2010年公司總銷售額有望突破2億人民幣，而外貿(mào)出口的貢獻(xiàn)將達(dá)到40%，這一切僅僅用了5年時(shí)間。伴隨著外貿(mào)出口的進(jìn)步，美機(jī)公司正在將“創(chuàng)一流企業(yè)，鑄世界品牌”的豪邁宣言一步步變成現(xiàn)實(shí)。
美機(jī)公司外貿(mào)出口取得的進(jìn)步的因何而來(lái)？首先得益于公司領(lǐng)導(dǎo)層制定的“以品牌引領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)”的全球戰(zhàn)略。
縫制設(shè)備最大的市場(chǎng)雖然在中國(guó)，但是在海外也有著十分廣闊的市場(chǎng)，尤其在以勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)為主的發(fā)展中國(guó)家。但是比較相對(duì)成熟的中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)際縫制設(shè)備市場(chǎng)存在著市場(chǎng)成熟度低、品牌林立、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、利潤(rùn)偏低等特點(diǎn)。中國(guó)縫紉機(jī)品牌除了少數(shù)幾家企業(yè)，鮮有市場(chǎng)運(yùn)作成功的案例。大部分企業(yè)打入海外市場(chǎng)的最常用手段就是做OEM（貼牌生產(chǎn)），靠低價(jià)策略以謀求銷量的擴(kuò)大。在當(dāng)今縫制設(shè)備行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，盲目的拼價(jià)格，最終只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)頭破血流，兩敗俱傷。在美機(jī)出口初期也有過(guò)類似慘痛的教訓(xùn)，結(jié)果是不斷地忍受客戶的壓價(jià)，利潤(rùn)越來(lái)越低，企業(yè)難以為繼，再加上美機(jī)公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)較晚，品牌知名度不高的不利因素，導(dǎo)致企業(yè)出口停滯不前。痛定思痛，在經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和痛苦的抉擇后，公司制定了“以品牌引領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)”的戰(zhàn)略，發(fā)揮美機(jī)在“機(jī)電一體化”縫制設(shè)備方面的優(yōu)勢(shì)，大力推廣自主品牌，在全球建立自主營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。與其與對(duì)手拼價(jià)格，不如拼實(shí)力，拼差異化，拼服務(wù)。
實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的第一步是正確的市場(chǎng)定位和全球的網(wǎng)絡(luò)布局。美機(jī)公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在于“機(jī)電一體化”的電腦縫紉機(jī)和產(chǎn)品超高的性價(jià)比，這也是縫制設(shè)備發(fā)展的趨勢(shì)所向。所以我們將自己定位在“機(jī)電一體化”“智能化”縫制設(shè)備專家，這一看似“超前”的定位一方面將自己的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)，另一方面無(wú)形中提高了品牌自身的形象和檔次。在全球網(wǎng)絡(luò)布局方面，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，我們將全球劃分為3個(gè)大區(qū)，9個(gè)小區(qū)，根據(jù)每個(gè)區(qū)域的不同特點(diǎn)我們都制定了針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
在正確的戰(zhàn)略思想引領(lǐng)下，公司展開(kāi)有計(jì)劃、系統(tǒng)性的全球市場(chǎng)推廣。歸結(jié)起來(lái)主要是3個(gè)字“走出去”。從2006年開(kāi)始，美機(jī)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)足跡踏遍全球30多個(gè)縫制設(shè)備進(jìn)口國(guó)，與數(shù)百名當(dāng)?shù)乜p制設(shè)備經(jīng)銷商進(jìn)行交流，將我司的企業(yè)理念，市場(chǎng)定位和營(yíng)銷思路傳播給他們，并帶回詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，從這些分析數(shù)據(jù)中，我們?cè)俸Y選出適合我司的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)洽談。與此同時(shí)，公司將參加2年一度的CISMA國(guó)際縫制設(shè)備展和一些國(guó)外縫制設(shè)備展會(huì)作為輔助營(yíng)銷手段，利用這些展會(huì)最大限度地進(jìn)行品牌宣傳。
大投入需要大魄力，而那些基于高屋建瓴的市場(chǎng)眼光下有計(jì)劃、有目的的前期投入終究會(huì)收到豐碩的回報(bào)。美機(jī)公司從2006年的出口100多萬(wàn)美金，到2008年突破千萬(wàn)美金只用了3年！營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從5個(gè)國(guó)家，10個(gè)多個(gè)自主品牌經(jīng)銷商發(fā)展到30多個(gè)國(guó)家，100多名自主品牌經(jīng)銷商也只用了不到5年時(shí)間！
銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)是保證營(yíng)銷活動(dòng)能夠持續(xù)并且長(zhǎng)久發(fā)展的重要因素。美機(jī)公司銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多但是年輕、朝氣蓬勃，而且人員相對(duì)穩(wěn)定，更重要的是美機(jī)銷售團(tuán)隊(duì)成員大多都身經(jīng)百戰(zhàn)，頭腦中早以深深地烙印了公司的品牌營(yíng)銷理念和企業(yè)文化價(jià)值觀。美機(jī)公司國(guó)際貿(mào)易部的墻上掛著一面牌匾“真正的銷售是對(duì)客戶的愛(ài)”! 很好地詮釋了企業(yè)的服務(wù)觀，即重視客戶價(jià)值，謀求與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同服務(wù)最終消費(fèi)者。
美機(jī)品牌在海外市場(chǎng)從名不見(jiàn)經(jīng)傳到成為響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放苾H僅用了短短的5年時(shí)間，而這5年外貿(mào)出口大踏步前進(jìn)的背后伴隨著的是美機(jī)公司從從小到大，由弱到強(qiáng)的輝煌歷程，公司經(jīng)過(guò)努力先后榮膺“浙江省高新技術(shù)研發(fā)中心”“國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)”，“美機(jī)MAQI” 商標(biāo)先后獲得“浙江省名牌”“浙江省著名商標(biāo)”“中國(guó)馳名商標(biāo)”（司法認(rèn)定）等榮譽(yù)稱號(hào)。這一切都讓美機(jī)人感到自豪。
2010年3月公司內(nèi)刊《美機(jī)之聲》上發(fā)表了董事長(zhǎng)林雪平撰寫(xiě)的名為“緊抓機(jī)遇，再創(chuàng)輝煌”的文章，文章提出為了實(shí)現(xiàn)2010年發(fā)展目標(biāo)和“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃，美機(jī)將采取7個(gè)方面的戰(zhàn)略措施，其中包括“繼續(xù)加大品牌建設(shè)力度”，“努力提升產(chǎn)品質(zhì)量”，“大力優(yōu)化人力資源隊(duì)伍”，“積極開(kāi)發(fā)機(jī)電一體化高端產(chǎn)品”，“不遺余力完善管理體系”，“加大固定資產(chǎn)投入”，“打造緊密型戰(zhàn)略供應(yīng)鏈’’等。其中“加大品牌建設(shè)力度”成為重中之重，這意味著美機(jī)公司將繼續(xù)沿著“品牌引領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)“的戰(zhàn)略方針走下去，美機(jī)公司出口的未來(lái)十分值得期待！
LS9990MW-D3 高速全微油直驅(qū)電腦平縫機(jī)
