服裝企業(yè)：一市一年銷售一千萬(1)

　　服裝企業(yè)的銷售“貧富差距”越來越懸殊了。就以常規(guī)的男裝或女裝來說，好的一間店鋪平均一個月銷售三、五十萬元很輕松，甚至上百萬元一月也不稀奇，而差的一間店鋪一個月就只能是萬來兩萬塊，甚至還常常不能做到五位數，全年累加起來也僅僅是二、三十萬元，難以突破四十萬元大關。這就是很多服裝企業(yè)，甚至也是家紡企業(yè)、鞋企、皮具企業(yè)等近似服裝行業(yè)的企業(yè)的困惑。顯然，在當前的市場環(huán)境和服裝企業(yè)營銷水平有限的前提下，多數服裝企業(yè)生存得并非舒暢，而是非常的辛苦，這包括每月讓人泄氣的銷售報表，和年終倉庫蔚為壯觀的幾十萬件的庫存貨品。

　　為什么會這樣呢？服裝行業(yè)資深從業(yè)人士、終端火爆銷售專家沈海中老師認為：造成這種原因，除了與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、資金實力、運營能力、商業(yè)模式、產品款式、店鋪位置、價格體系、品牌影響力、貨品碼數是否齊全等因素有關外，更與企業(yè)的運營思路和營銷水平有關。為什么說與企業(yè)的運營思路和營銷水平有關呢？第一是很多服裝企業(yè)在銷售網點建設上喜歡“天女散花”，而非集中作戰(zhàn)。例如很多服裝企業(yè)在一個省級市場，往往是省會城市三至五家店鋪，然后離幾百公里外的好幾個省內地級市場各有一至二家店鋪，這樣，全省總共只有十幾家店鋪，卻分散在七、八個城市，甚至上十個城市。

　　單純從這一點來看，很多服裝企業(yè)的品牌根本不響亮，產品款式也非時尚，店鋪裝修、位置和大小更不突出，然后又天女散花式的分散在各地，這樣，十幾家店很難抱成團來銷售，而只能蹲在各城市不顯眼的地方，被強勢品牌欺負，被消費者遺忘。此外，還有一些服裝企業(yè)更加離譜，全國市場東開一家店，西開一家店，仿佛把全國市場都圈起來了，但由于其專賣店或商鋪的位置太過于偏僻，加上上面所闡述的相關原因，導致其店鋪不是月月捷報頻傳，而是惡報常見，月月銷售很辛苦，年終一結算，不贏利反而虧本上十萬元。

　　這就是殘酷的現實。造成這一惡果，顯然與企業(yè)的運營思路脫不了干系。而除此以外，為數眾多的服裝企業(yè)在營銷方面也“矜貴”得很——很多服裝企業(yè)把街道或商場的店鋪一裝修并正式營業(yè)后，幾乎少有營銷舉措。最多是隨著商場的活動或者季節(jié)的需求，在店鋪內掛個促銷板，然后就等著消費者上門來“瘋狂”的購買。而沈老師走南闖北發(fā)現：很多有服裝、家紡、布藝、鞋業(yè)等專賣店的商業(yè)街道，一天卻沒有幾十個人從兩邊的街道走過；另外，全國為數不少的商場，周一至周五的任何一天，也難有幾十人能夠踏上二樓的電梯，導致很多商場四樓及以上，經常是燈開一半關一半，顯然有點灰暗更有點落寂，因為只有那么三、五個消費者在數千米的樓層中東張西望，剩下的全是心不在焉的銷售人員。這樣的店鋪，一個月能銷售一、二萬元都算是上帝關照或菩薩顯靈了，也不難理解一年下來，企業(yè)在這樣的店鋪上，不但沒能賺到錢，反而賠了貨品還得賠現金了。

　　正因為如此操作，導致為數不少的服裝企業(yè)一年只有區(qū)區(qū)七、八千萬甚至是三、五千萬元的銷售業(yè)績——“億元戶”成為了他們的夢想和遺憾。面對這種情況，服裝企業(yè)怎樣才能一改頹勢，迅速實現優(yōu)良甚至火爆的銷售和發(fā)展呢？終端火爆銷售專家沈海中老師認為：服裝企業(yè)要改變這一現狀，除了在發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、產品款式、價格體系、品牌實力等方面進行改革和品質提升外，最簡單和最有效地做法就是“放下屠刀，立地成佛”。何謂“放下屠刀”，這里是指服裝企業(yè)不再“天女散花”式的飄忽、隨意的店鋪運營，而是在地級市場上進行集中、高效地運營；何謂“立地成佛”，這里是指服裝企業(yè)在以地級市場為中心進行運營的基礎上，全面展開高效又低成本的市場營銷，將銷售由被動變?yōu)橹鲃?，并將零售和團購業(yè)績持續(xù)的收入自己的囊中，快速實現優(yōu)良和火爆的銷售業(yè)績。

　　鑒于當前眾多服裝企業(yè)的實際情況，尤其是在資金實力、貨品生產、物流配送、員工數量等多方面實力有限的前提下，終端火爆銷售專家沈海中老師建議廣大中小型服裝企業(yè)把全國運營與發(fā)展的心收攏，而是重點以地級市場為中心，進行高效地運營，并由此實現發(fā)展突圍，為日后全國市場的健康發(fā)展奠定扎實的基礎。這是非常重要的一個運營策略，更是非常適合廣大中小型服裝企業(yè)的一個運營策略。為什么這樣說呢？因為很多服裝企業(yè)資金實力有限，省級市場都難吃透，更何況是全國市場。顯然，在這種情況下，服裝企業(yè)若全省或全國化發(fā)展，每個店鋪的銷售與營銷都是“蜻蜓點水”式運作，自然是付出明顯而難有收獲。這一點，其實很多服裝企業(yè)已經吃夠了苦頭，早已心知肚明了。

　　正因為這樣，所以服裝企業(yè)必須調整自己的運營思路，即集中兵力，把地級市場一個接一個地攻克掉——當服裝企業(yè)能夠在一個地級市場成為前三甲甚至是霸主的時候，那他的銷售業(yè)績也將振奮人心。毋庸置疑，通過一段時間的努力，隨著省內多個地級市場成為一家服裝企業(yè)的“盤中餐”，那這家服裝企業(yè)全面走紅其省級市場就是板上釘釘的事情了。因此，終端火爆銷售專家沈海中老師建議廣大的服裝企業(yè)制定一個中等的銷售目標，即：一個地級市場通過一年的努力，實現一千萬元的銷售業(yè)績。

　　目前，為數眾多的服裝企業(yè)由于沒有集中和高效的運營，導致在每一個地級市場的業(yè)績都不如人意，往往一年的業(yè)績不足200萬元，甚至只有可憐的三、五十萬元。這是可憐的和錯誤的做法。因此，必須改變。那么，服裝企業(yè)真的能在一個地級市場一年實現銷售一千萬元嗎？對于實力弱小，沒有過多成功經驗的小型服裝企業(yè)而言，這一點是難以相信的。但是，根據全國眾多服裝品牌和沈老師多年的一線市場實戰(zhàn)經驗來看，一個地級市場一年實現一千萬元并非是什么了不起的事情——只要綜合的和科學的操作到位，實現一千萬元的銷售業(yè)績是十分容易的，而實際的年度銷售業(yè)績應該是1000萬元至3000萬元，若有企業(yè)突破5000萬元甚至更多，也不會是神話或傳說，這就要看是在什么樣的地級市場，以及如何去操作。

　　因此，廣大服裝企業(yè)要想實現一市一年銷售一千萬元的運營目標，首先要了解這個“市”是什么樣的市場。顯然，由終端火爆銷售專家沈海中老師對廣大服裝企業(yè)倡導的“一市一年銷售一千萬”運營觀點和思路，其中的“一市”即是指全國普通的地級市場，例如湖南省的婁底，下轄婁星區(qū)、冷水江市、漣源市、新化縣、雙峰縣；岳陽，下轄岳陽樓區(qū)、君山區(qū)、云溪區(qū)、臨湘市、汨羅市、 岳陽縣、湘陰縣、平江縣、華容縣；浙江省的嘉興，下轄南湖區(qū)、秀洲區(qū)、海寧市、平湖市、桐鄉(xiāng)市、嘉善縣、海鹽縣；山東省的聊城，下轄東昌府區(qū)、臨清市、高唐縣、陽谷縣、茌平縣、莘縣、東阿縣、冠縣；等等全國普普通通的地級市場。