“成熟”經(jīng)銷商基礎(chǔ)管理十大定律

    一個區(qū)域市場經(jīng)銷商的地位是不一樣的。我們將那些擁有全國化領(lǐng)袖品牌經(jīng)銷權(quán)，在自己區(qū)域市場已成為同行中前三名，且其核心職能發(fā)育較為完善的經(jīng)銷商稱之為“成熟”的經(jīng)銷商。

    成熟經(jīng)銷商在基礎(chǔ)業(yè)務的管理上失誤頻出；由于成熟經(jīng)銷商在整個隊伍中的暫時領(lǐng)先甚或驕傲，其在業(yè)務多元化上的無序甚或投資失誤，導致其在業(yè)務單元管理上的方向性錯誤；內(nèi)部管理、市場拓展、團隊建設(shè)、績效考核等方面的問題較多；人才流失嚴重；現(xiàn)有員工出工不出力；部門建設(shè)是有部門無職能發(fā)揮；老顧客流失嚴重而新顧客開發(fā)不來；業(yè)務靠吃老本（過去打下的基礎(chǔ)）；新代理的品牌沒有一個在自己手中成活或真正有效拓展（或者品牌與市場地位極其不匹配）……

    他們大部分還在用創(chuàng)業(yè)時簡單粗放的方法來管理現(xiàn)在規(guī)模已經(jīng)高達數(shù)億的大公司（集團），落后管理的危機隱藏在日常細節(jié)中，沒有危機成了“成熟”經(jīng)銷商最大的危機。

    一個生產(chǎn)奶飲料的小廠，銷售規(guī)模不過幾千萬，該老板已經(jīng)被大家冠以“企業(yè)家”的稱呼了；一個生產(chǎn)方便面的企業(yè)，銷售額不過一個億，已經(jīng)開始聘請康師傅企業(yè)走出的職業(yè)經(jīng)理人；一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白酒企業(yè)，年銷售額只有5000萬，已經(jīng)和全國知名的咨詢公司合作近2年。而成熟經(jīng)銷商的年銷售額少則千萬，多則數(shù)億，業(yè)務范圍橫跨兩到三個行業(yè)，甚至更多，卻鮮有像生產(chǎn)性企業(yè)一樣去重金聘請職業(yè)經(jīng)理人、巨資聘請咨詢公司的！

    這些現(xiàn)象，反映了經(jīng)銷商老板對問題認識不夠，對企業(yè)管理差距認識不足的問題。作為成熟的經(jīng)銷商負責人，應該從哪些方面入手來提升自身的管理水平，使自己企業(yè)的基業(yè)長青呢？下文從經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)架構(gòu)上，來勾列經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)的輪廓。是為成熟經(jīng)銷商基礎(chǔ)管理十大定律。

    定律1.正視自身不足，全面提升團隊能力

    山東某白酒經(jīng)銷商大地公司是原來老國有糖酒公司改制而來，依靠過去的關(guān)系代理著一些全國二名酒品牌，其知名度在全省不可謂不高。老板依靠原來系統(tǒng)的熟人關(guān)系，在全省找分銷商來銷售，自己不做市場。下屬一個業(yè)務經(jīng)理，老實聽話，業(yè)務員待遇極低，留不住人。老板劉大地四十有六，自詡為儒商，喜歡歷史、哲學，談古論今，經(jīng)常談及西歐如何，美國怎樣。對自己公司發(fā)展的從來沒有很好的規(guī)劃，也聽取不了任何人的意見，經(jīng)常以下屬執(zhí)行力不強，國人做不了事推脫?？粗瓉砀鷦t自己混的業(yè)務員成為了大的經(jīng)銷商，心里不平衡，很多場合說是自己培養(yǎng)了他們。

    日子就這樣過著。大地公司的最后一個二名酒品牌的老總正式通知了劉大地，如果當季度銷量完不成，將取消他的經(jīng)銷權(quán)。劉大地的公司即將走到了盡頭。劉大地繼續(xù)罵著廠家不講信譽，、繼續(xù)罵著業(yè)務員的背叛，繼續(xù)罵著國人的種種不是，他自己知道他也罵不了多長時間了，他即將退出江湖了！

    更多的經(jīng)銷商沒有這么凄慘，但是他們的共性是：只知道在埋怨別人，從來不去反省自己。

    一切行動都來源于思想的改變。當前成熟經(jīng)銷商老板都或多或少地存在著自以為是、盲目自大、暴發(fā)戶的思想。對成功有著不正確的認識：以自己現(xiàn)在擁有什么作為衡量是否成功的標志，而不是用能否不斷發(fā)展自己作為成功的標志。

       過去的成績雖然有很多是自身努力的結(jié)果，如果站在更長的時間來審視自己過去的成功，可能更多的是法制不健全、市場經(jīng)濟不發(fā)達的機會造就的。隨著市場經(jīng)濟逐步的成熟，單純機會主義者成功的可能性越來越少，規(guī)范管理、比拼內(nèi)功的時代已經(jīng)到來。同時，經(jīng)銷商老板要從思想上改變妄自菲薄、不能作為的思想。一些經(jīng)銷商老板自身確實有起點低、文化水平差、對自己缺乏信心、小富即安、不思進取的小資思想，但經(jīng)銷商更要客觀認識到自身的價值，作為營銷價值鏈的必要環(huán)節(jié)，不僅制造商和零售商需要經(jīng)銷商，而且同樣可以做大、做強。

    經(jīng)銷商要注重整個團隊能力的提升。很多制造商企業(yè)的老總的名片上印著“高級經(jīng)濟師”“工程師”、“MBA”等稱謂，經(jīng)銷商老板的名片上卻鮮有這樣的內(nèi)容。這側(cè)面反映了經(jīng)銷商老板對自己要求不高、不善于學習的現(xiàn)狀。無論是制造商還是經(jīng)銷商的老板，其職能是一樣的。經(jīng)銷商老板同樣可以去讀MBA、參加名牌大學舉辦的CEO培訓班、參加各種媒體或政府舉辦的各種社團活動，學習先進理念和知識，發(fā)表自己的見解和主張。事實上，凡是經(jīng)常學習和經(jīng)常參加參加各種社團活動、參加學習培訓的老板，在思考問題和制定營銷策略時，明顯高人一籌。在品牌的選擇和市場運作上，指向性更強，方向性更明確，實效性更好！

    “成熟”的經(jīng)銷商老板在學習上，普遍存在著“葉公好龍”的現(xiàn)象：談起學習來，個個摩拳擦掌；需要學習投資時，往往捂緊錢袋往后退；在商業(yè)應酬和學習時間沖突時，肯定是學習時間要讓步。學習的資金和時間始終沒有落保障。缺乏制度的保障成了這些“喜歡”學習的老板們“葉公好龍”心態(tài)最真實的寫照。日子久了，就成了一群“最積極”的消極的人！我熟悉的一位經(jīng)銷商大鱷，每每談話總說自己現(xiàn)在是二次創(chuàng)業(yè)期，但每每我又見他沉溺于招待應酬卡拉OK，辦公室里很少能見到他。具體業(yè)務負責人沒有權(quán)利和資源，企業(yè)和員工也是在依靠老品牌的業(yè)績度日，這樣終究難以為繼，走向衰落是必然。經(jīng)銷商隊伍注定是“三年一小變，五年一個輪回”，我們身邊演繹過和正在演繹著這些的真實故事！悲哉！哀哉！幸哉？

    為了提升自我和團隊，經(jīng)銷商老板要從資金和制度上進行保障，主要有以下三點。

    第一、訂閱專業(yè)的雜志和報紙，供大家學習。訂閱的報刊和雜志要從財務上列支專項資金予以保障。經(jīng)銷商要提升自我和團隊，經(jīng)常組織內(nèi)部員工學習，起碼要訂上“一報三刊”（《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》《新食品》、《糖酒周刊》）。這樣就能及時了解行業(yè)最先進的知識，學習最專業(yè)的方法和套路。

    第二、定期組織學習。學習要形成制度，不管業(yè)務有多忙，團隊都要專門安排時間來組織學習。學習不能成為下雨天人車干不了活的空休時間打發(fā)。例如某公司在制度中規(guī)定每周二下午是學習時間，不準請假，全體員工參加。每周指定一個課題進行研討，員工將日常工作中的難題提出來，大家來商量解決，群策群力，共同提升。一些“成熟”經(jīng)銷商要安排專人進行業(yè)務知識管理，單個人的能力就轉(zhuǎn)化成了企業(yè)的能力，企業(yè)的能力可以得到持續(xù)的積累，幫助和指導新人。同時也可以應對員工離職帶來的麻煩，幫助每一個新人都可以快速地成功。這也是管理大師德魯克所倡導的，“讓每一個平凡的人干出不平凡的事來”。

    第三、將學習和培訓當成一種福利。事實上，對于大部分想進步的人來說，無論其未來怎么規(guī)劃，都有學習和提升的需求。

將出外學習、參加老師培訓當作一項福利，獎勵在企業(yè)工齡時間較長，業(yè)績較為突出的員工。這樣，既有利于打造學習型的組織，也便于留住優(yōu)秀的人。老板和員工同時進步，組織才會有活力。一些老板可能會說，我培養(yǎng)的某某很長時間，最后離職了或者跳槽了，豈不是很不劃算?。渴堑?，單純?nèi)タ创齻€體，確實有投資回報的問題。如果站在整個社會的角度看，任何一個企業(yè)做大了、發(fā)展了，必然要以各種  形式來為社會做貢獻，包括人才貢獻。優(yōu)秀的企業(yè)走出很多人，企業(yè)并沒有因此受到很大影響，反而越做越大，越來越強。對于經(jīng)銷商來說，關(guān)鍵是企業(yè)要有內(nèi)生的人才培養(yǎng)機制，平凡的人來到企業(yè)就會成功。適當比例的員工更新恰恰是這些企業(yè)永葆生機的發(fā)展源泉。因此，對于經(jīng)銷商老板而言，站在社會發(fā)展的角度來看，不管你是主動還是被動，有意還是無意，你都得為社會貢獻人才和財富！一些老板動輒說自己培養(yǎng)了誰才有誰的今天的說法也是不對的。人是自己學出來的，而不是別人教出來的！老板充其量給員工提供了工作的機會和場所，在工作期間，雙方各取所需。這才是科學的人才資源理念！如果你想證明自己優(yōu)秀，那一定要多培養(yǎng)出幾個比自己更優(yōu)秀的人！