服裝產(chǎn)業(yè)版“杯酒釋兵權(quán)”

　　在把與自己同床異夢的省代削藩后，對于品牌公司來說，重要的是找到新的出路

　　省代削藩

　　某福建龍頭企業(yè)訂貨會晚宴上，總裁舉杯時，竟有些哽咽?？粗矍霸?jīng)共謀大業(yè)的省代兄弟們，他心里知道，明年他們中的有些人不會再在這里出現(xiàn)了。

　　這場服裝產(chǎn)業(yè)版“杯酒釋兵權(quán)”的根源，是福建服裝品牌的渠道終端變革的內(nèi)在要求。在高速發(fā)展多年之后，省代這一群體已疲態(tài)漸顯。業(yè)界認(rèn)為，躺在昔日輝煌的溫床里，省代與品牌公司已同床異夢。

　　很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，服裝渠道模式亟須一場大變革，而一些先行者也已經(jīng)在渠道模式變革方面做出探索?；蛟S，對省代的削藩僅僅是一條摸著石頭過河道路的第一步。

　　代理制之于閩派男裝，猶如兵械之于將士，對閩派男裝的崛起可以說是功不可沒的。七匹狼董事長周少雄就曾表示，省級代理制度使得七匹狼專賣店的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展得非?？臁?

　　據(jù)悉，自1995年七匹狼采用了代理制的經(jīng)營模式之后，代理制也逐漸成為品牌企業(yè)普遍采用的營銷模式，它鑄就一批閩派商務(wù)休閑男裝，也讓福建品牌在國內(nèi)各地大商圈瞬間遍地開花。

　　然而，由于當(dāng)年品牌崛起時，企業(yè)尋找代理商普遍采用了“先亂后治”的策略，隱患也就此埋下。到了多年后的今天，隨著市場發(fā)生的種種變化，代理制的弊端開始顯現(xiàn)，雖尚無法完全證明代理制已經(jīng)沒落，但對于那些已經(jīng)江山穩(wěn)固的一線品牌而言，昔日的省代若不能隨公司前行，也只能是面臨被“削藩”的處境。

　　受制衡的省代，往往表現(xiàn)為兩種情況。一種是當(dāng)年品牌公司匆忙間選錯了對象，這部分省代在經(jīng)營理念、管理上跟不上時代的發(fā)展，一直也沒有把自己的區(qū)域做好。屬于先天不足，可能會發(fā)展成一種自然淘汰。

　　而另一種卻是比較微妙——他們做得很好，卻因?yàn)殚L短期利益的不一致，與品牌公司“同床異夢”。

　　“三年前，市場還很好做的時候，很多總代賺了很多錢。他們的腰包鼓起來了，反而變得畏縮了，他們覺得拿錢去做房產(chǎn)、股票投資，來錢更快。”七匹狼副總吳興群說，為此省代與品牌公司產(chǎn)生了很多矛盾，比如說是否開直營店，品牌公司從長期考慮，認(rèn)為直營可以推自己的形象，可以直接貫徹很多政策，而省代們卻考慮著自己的經(jīng)濟(jì)利益，他們考慮的是短期利益，對于開直營店這種短期不太賺錢的事情，顯然不太有興趣。

　　“對于這樣的省代，如果不很快分化或清理掉，就會導(dǎo)致目前很多品牌所面臨的半死不活的狀態(tài)。”吳興群說，清理省代，實(shí)屬無奈之舉。

　　正是基于此，在七匹狼不久前公布的2009年年報中，出現(xiàn)了這樣的報告，“七匹狼在2008年基礎(chǔ)上，2009年增加了武漢、西安、深圳三家銷售子公司，加大直營體系拓展，在廈門增加尚盈直營公司，逐步建立直營單獨(dú)核算模式”。

　　同時，年報還有這樣一句話，“貴陽七匹狼股權(quán)出售是基于公司當(dāng)?shù)貭I銷政策的調(diào)整。股權(quán)轉(zhuǎn)讓后，貴陽七匹狼仍從事公司產(chǎn)品的銷售及渠道拓展。同時，由于貴陽七匹狼占公司銷售收入比例很小，對公司業(yè)務(wù)連續(xù)性以及管理層穩(wěn)定性無重大影響”。在這句話的背后，吳興群說，“我們?nèi)ツ臧奄F州作為試點(diǎn)，由總部派人過去，分公司總經(jīng)理和人事主管、財務(wù)主管，都是總公司統(tǒng)一管控，其他的自由組閣。”