優(yōu)勢與問題——紡服業(yè)：當生產(chǎn)直銷遇到電子商務(wù)

　　電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，為生產(chǎn)直銷提供了無限的發(fā)展空間

　　在過去的全球金融危機大背景下，日本零售企業(yè)紛紛遭受重挫，而迅銷公司的“優(yōu)衣庫”卻表現(xiàn)優(yōu)異，創(chuàng)下了驕人的銷售成績。據(jù)說優(yōu)衣庫能以5000億日元的銷售額凈賺700億日元的利潤。即使在去年銷售額約比前年減少25%的情況下，其利潤仍然高達500億日元。若是換作一般的公司，銷售額如果下降20-30%的話，恐怕早就毫無利潤可言了。

　　能夠做到這一點，是因為優(yōu)衣庫的銷售沒有中間商，也沒有廣告宣傳費等。還有一個理由是優(yōu)衣庫的銷售方式屬于生產(chǎn)直銷，即將自己公司設(shè)計的產(chǎn)品拿到中國生產(chǎn)，然后直接運銷日本。一件fleece夾克衫，優(yōu)衣庫賣1900日元就能凈賺380日元。但是如果拿到商場去賣，即使售價為4000日元，優(yōu)衣庫也只能賺80日元而已。有些品牌的衣服有時候可能會比優(yōu)衣庫的便宜，但那只不過是商家“拆了東墻補西墻”，拿從別處賺取的利潤補在這個洞里而已，實際上大部分情形是“啞巴吃黃連”。所以說，其他商家在經(jīng)營模式上根本無法與優(yōu)衣庫匹敵。

　　顯而易見，生產(chǎn)直銷是一個不錯的銷售模式，特別是電子商務(wù)日益發(fā)展的今天，生產(chǎn)直銷更是如虎添翼，迅速在各個領(lǐng)域擴展開來，成為不可忽視的現(xiàn)象，同時，在發(fā)展過程中生產(chǎn)直銷也被賦予了新的內(nèi)涵。

　　生產(chǎn)直銷的優(yōu)勢與問題

　　傳統(tǒng)的服裝零售模式，從紡織工廠紡線，到紡織成面料，再縫制成成衣，最后通過批發(fā)商流通到零售店鋪，各個階段都有貿(mào)易公司或零售商介入。各階段多由不同企業(yè)承擔，能夠發(fā)揮它們的專業(yè)性，同時也能分散庫存的風險。但是，無法進行全過程統(tǒng)一的調(diào)整和控制，企業(yè)間也無法進行切實的信息交換。這些企業(yè)完全按照各自的信息開發(fā)及生產(chǎn)商品，其結(jié)果不是造成庫存過多，就是導致商業(yè)機會流失。

　　和傳統(tǒng)的服裝業(yè)流通體系不同，生產(chǎn)直銷不存在中間環(huán)節(jié)，所以不需要支付中間環(huán)節(jié)的傭金，這就可以大大節(jié)約銷售成本，降低商品的零售價。其次，生產(chǎn)直銷可掌握渠道控制權(quán)。比如，優(yōu)衣庫靠控制零售連鎖店鋪來控制產(chǎn)品品質(zhì)和交貨期，因為優(yōu)衣庫直接管理各零售店鋪而能產(chǎn)生大量訂單，從渠道權(quán)剩理論上來講，大量訂單會使工廠依存于優(yōu)衣庫?；蛘哒f優(yōu)衣庫可以更好地發(fā)揮其渠道權(quán)利，使自己控制生產(chǎn)工序變?yōu)榭赡?，所以能使交貨期縮短，還能靈活應對追加的訂單。最后，生產(chǎn)直銷可對市場信息進行及時的把控，因為所有零售店鋪都由直銷企業(yè)直接參與管理，可以及時獲取店鋪銷售信息，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及改善服務(wù)質(zhì)量，避免了傳統(tǒng)方式中委托銷售店鋪的銷售能力低下的問題。

　　傳統(tǒng)的模式雖然對渠道的控制力弱，但風險也被不同的企業(yè)分擔了。生產(chǎn)直銷型企業(yè)掌握了渠道控制權(quán)，但代價是風險也要由自己扛。為了降低風險，企業(yè)一般會犧牲產(chǎn)品的多樣性，因為產(chǎn)品品類越多，就越難控制，也就意味著風險越大。優(yōu)衣庫的做法是，產(chǎn)品定位為基本款的休閑服裝，其品種只有普通休閑店鋪1/3－1/4的水平。這類服裝和那些時裝性較強的商品相比，在營業(yè)額的變化上較小，使得生產(chǎn)安排和庫存量趨于均衡，以此減少風險。

　　但這樣做風險雖小，卻因為產(chǎn)品款式少而且是基本款，而缺乏時尚感，容易令消費者產(chǎn)生厭倦感。針對這種情況，優(yōu)衣庫采取在產(chǎn)品款式不變的基礎(chǔ)上，通過顏色的變化讓它們看起來具有多樣性。同時，優(yōu)衣庫還把自己的產(chǎn)品定位為“服裝的零配件”，充分體現(xiàn)服裝零部件“默默地、注重質(zhì)量的生產(chǎn)者”的產(chǎn)品角色?；谶@種“零件理念”，優(yōu)衣庫通常將它的門店開在一線大牌旁邊。

　　不過，上述做法短時間內(nèi)起到了很好的效果，但時間一久，這種靠顏色變化實現(xiàn)的“表面”多樣性似乎就對消費者不太起作用。最后，還是要走產(chǎn)品真正多樣化的路線，而為實現(xiàn)產(chǎn)品款式的多樣性，就意味著每一款產(chǎn)品都需在單一生產(chǎn)線上進行大量生產(chǎn)。其結(jié)果就容易產(chǎn)生過剩庫存，這必然會反映到店頭價格上，迫使商品價格攀升。一旦價格升起來，生產(chǎn)直銷的優(yōu)勢就會喪失。

　　這樣看來，如何在既能增加產(chǎn)品的多樣性又能很好地控制成本減少庫存之間找到平衡點，確實考驗經(jīng)營者的智慧。