黏住大客戶(hù)的四大絕招

    一旦被劉同瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)，就很難從他手中溜走，這種黏人的功夫可不一般。

    “劉同無(wú)論到哪里，都能頂?shù)蒙蟽蓚€(gè)大區(qū)。”這是A公司董事長(zhǎng)在公司2005年度特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮上對(duì)大項(xiàng)目經(jīng)理劉同的評(píng)價(jià)。這已經(jīng)是劉同第三次獲得特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。董事長(zhǎng)對(duì)劉同的評(píng)價(jià)并不夸張。3年來(lái)，劉同和兩個(gè)部下每年創(chuàng)造的銷(xiāo)售額的確相當(dāng)于公司兩個(gè)大區(qū)30多人創(chuàng)造的銷(xiāo)售額，而這主要得益于他的“太極黏身術(shù)”。所謂“太極黏身術(shù)”就是說(shuō)，一旦被他瞄準(zhǔn)的目標(biāo)顧客，就很難從他手中溜走。

    劉經(jīng)理所在的A公司又面臨一個(gè)省級(jí)大型工程——B防腐工程，該項(xiàng)目對(duì)所采用的防腐涂料采取公開(kāi)招標(biāo)形式，對(duì)手都是國(guó)外知名大公司，實(shí)力不俗，A公司不敢馬虎，劉經(jīng)理作為公司的大項(xiàng)目經(jīng)理，自然成了該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。那么，我們看看劉經(jīng)理在該項(xiàng)目中是如何施展功夫的。

    天女散花

    為了對(duì)項(xiàng)目有深入的了解，必須同項(xiàng)目相關(guān)人員進(jìn)行接觸和溝通。項(xiàng)目的招標(biāo)書(shū)只是說(shuō)明了問(wèn)題的一小部分，要通過(guò)和項(xiàng)目部盡可能多的人接觸，才能發(fā)現(xiàn)真正的關(guān)鍵因素。而且，必須讓項(xiàng)目部所有人不對(duì)你產(chǎn)生反感，只有絕大多數(shù)人都不反對(duì)的時(shí)候，你才能拿下這個(gè)項(xiàng)目。此外，在項(xiàng)目的具體實(shí)施中還要和項(xiàng)目部的相關(guān)人員繼續(xù)打交道。所以，項(xiàng)目部的每個(gè)人既可以輕松地給你提供幫助，也可以制造麻煩。為了獲得大多數(shù)人的支持，得到所需要的真實(shí)信息，劉經(jīng)理一般采取如下的方式：

    1.給項(xiàng)目部的每一個(gè)人留下好印象。真誠(chéng)熱情，以禮相待，笑臉相迎；記住對(duì)方的名字和職務(wù)，下次見(jiàn)面能馬上叫出來(lái)；如果自己要等人，發(fā)現(xiàn)其中誰(shuí)不忙，不妨和他聊聊，一方面可以增進(jìn)感情，另一方面可能有意外的收獲；見(jiàn)到每個(gè)人必須像見(jiàn)到老朋友一樣熱情打招呼，離開(kāi)的時(shí)候也不要忘了招呼一聲，這表示你對(duì)他們的尊重和重視，很多人往往會(huì)忽視這一點(diǎn)，特別是離開(kāi)的時(shí)候，只和具體辦事的人說(shuō)聲再見(jiàn)就匆匆走了，不會(huì)專(zhuān)門(mén)和其他人打招呼。

    2.善于傾聽(tīng)和觀(guān)察。了解項(xiàng)目相關(guān)的情況和所接觸人員的性格、愛(ài)好，重視每一個(gè)細(xì)節(jié)，最終起關(guān)鍵作用的往往是一些細(xì)節(jié)。這是銷(xiāo)售人員最容易忽略的地方，也是一個(gè)好的銷(xiāo)售人員區(qū)別于普通銷(xiāo)售人員的地方。

    3.如果送些辦公用品之類(lèi)的小禮物，一定要每人一份。

    4.當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)展到一定程度的時(shí)候，可以通過(guò)答謝的形式宴請(qǐng)項(xiàng)目部所有人員，人多沒(méi)什么避諱，也便于同每個(gè)人加深感情。也可采用公司之間聯(lián)誼會(huì)的形式宴請(qǐng)對(duì)方。

    撥草尋蛇

    劉經(jīng)理知道，天女散花的目的是盡快找到關(guān)鍵人物，否則會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和精力，對(duì)競(jìng)標(biāo)沒(méi)有幫助。每個(gè)工程項(xiàng)目都有這樣一個(gè)找關(guān)鍵人的過(guò)程，形象地說(shuō)是“撥草尋蛇”的過(guò)程。銷(xiāo)售人員必須盡快從眾多人員中找到關(guān)鍵人員，但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷(xiāo)售人員往往成事心切，找不到關(guān)鍵人員，迷失在天女散花中，把精力浪費(fèi)在一些不起作用的人員和事情上。在這里，劉經(jīng)理的功夫是這樣的：

    1.摸清項(xiàng)目的組織架構(gòu)和決策程序，這樣才能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素。
很多公司還會(huì)存在一些非正式的內(nèi)部關(guān)系，這使得一些小人物也有大作用。
    2.對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化公開(kāi)招標(biāo)的項(xiàng)目，不但要關(guān)注項(xiàng)目總經(jīng)理和總工的影響力，還要重視評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的作用，不能有遺漏。

    3.非公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目往往比較復(fù)雜，需要得到所有部門(mén)的支持，要明白各個(gè)部門(mén)所關(guān)心的重點(diǎn)是不一樣的，比如，采購(gòu)部最關(guān)心價(jià)格、總工最關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、項(xiàng)目總經(jīng)理更關(guān)心最終的綜合效益，要找出真正的關(guān)注點(diǎn)，才能投其所好。

    通過(guò)多次到項(xiàng)目辦公室，劉經(jīng)理接觸到了項(xiàng)目部大多數(shù)成員，逐漸對(duì)該工程有了更多的了解，摸清了人員結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)目起關(guān)鍵作用的就是項(xiàng)目總工——張工。而且，他還了解到張工酷愛(ài)打乒乓球，并且固定在某健身場(chǎng)所打，幾乎天天都去。接下來(lái)，好戲上演了。