外貿(mào)家紡企業(yè)的內(nèi)銷(xiāo)隱憂
今年的中國(guó)國(guó)際家紡展上，家紡業(yè)呈現(xiàn)出了一派欣欣向榮的發(fā)展態(tài)勢(shì)，以綠色環(huán)保為主的展館裝修，川流不息的人群，來(lái)自各國(guó)的貿(mào)易商以及家紡企業(yè)與其他行業(yè)的對(duì)接會(huì)等等，都為今年的秋冬中國(guó)國(guó)際家紡展增色不少。與往年的展會(huì)相比，國(guó)外參展商明顯增多，中國(guó)的外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)也呈上升趨勢(shì)，然而在這一片大好的局勢(shì)下，記者發(fā)現(xiàn)了在展會(huì)繁榮的背后一些企業(yè)的隱憂。
外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)形勢(shì)所迫
受金融危機(jī)的影響，歐美、日本等國(guó)外家紡市場(chǎng)開(kāi)始萎縮甚至一蹶不振，很多出口國(guó)外的企業(yè)接不到訂單，等于失去了在國(guó)外發(fā)展的市場(chǎng)，對(duì)外貿(mào)易受到阻礙，迫使他們不得不把目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這塊大蛋糕就成為眾多家紡企業(yè)的必爭(zhēng)之地。
在此次國(guó)際家紡展上，可以看到大批的外貿(mào)型家紡企業(yè)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，雖然面臨著各種不利的因素，但他們依然對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)抱有很高的期望。66℃浪漫是一家絎縫家紡企業(yè)，該公司經(jīng)理舒紅明告訴記者：“過(guò)去做外貿(mào)生意時(shí)，大會(huì)小會(huì)成天開(kāi)不停，但金融危機(jī)一來(lái)，一下子感覺(jué)市場(chǎng)淡了下來(lái)，看到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大潛力，還有我國(guó)政府的大力支持，公司最終決定抓住這個(gè)契機(jī)，把目光轉(zhuǎn)向了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”縵狄·雅藍(lán)總經(jīng)理許毓嚴(yán)說(shuō)道：“我們是一家外貿(mào)型企業(yè)，之所以參加此次家紡展，意在向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，我們擁有原創(chuàng)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品獨(dú)特、質(zhì)量過(guò)硬，對(duì)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很有信心。”
內(nèi)銷(xiāo)之路并不平坦
談到外貿(mào)企業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展，舒紅明告訴記者：“66℃浪漫家紡是去年剛啟動(dòng)的一個(gè)品牌，一切都是從零開(kāi)始，從渠道和企業(yè)知名度方面都不能與國(guó)內(nèi)企業(yè)抗衡。”他向記者道出了公司目前面臨的困境。
接下來(lái)他談了公司的應(yīng)對(duì)措施：“公司今年的發(fā)展目標(biāo)是在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)拓50家加盟商，現(xiàn)在基本已達(dá)標(biāo)，意向客戶大多來(lái)自網(wǎng)絡(luò)。目前公司分別在北京、湖南、浙江、廣西、山西等地都已經(jīng)有了總經(jīng)銷(xiāo)，我們現(xiàn)在的任務(wù)就是要廣開(kāi)渠道，同時(shí)為企業(yè)擴(kuò)充人員。在人才擴(kuò)充方面，公司也作了很多努力，去年下半年公司成立了商學(xué)院，參加培訓(xùn)的人員共有50多名，經(jīng)過(guò)考試后最終留下了十幾個(gè)。”
他還強(qiáng)調(diào)了企業(yè)優(yōu)勢(shì)：“之所以起這個(gè)名字，是想走女性路線，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者大多為女性，66℃代表了愛(ài)情的溫度不溫不火，愛(ài)情只有保持這樣的溫度才能恒久，意在希望品牌能在消費(fèi)者心目中留下持久印象。公司從1982年就開(kāi)始進(jìn)入絎縫產(chǎn)業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)有二十多年的經(jīng)營(yíng)歷史，在產(chǎn)品方面也頗具優(yōu)勢(shì)。”
上海勁釋咨詢品牌顧問(wèn)劉拓認(rèn)為，目前的外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)，大多都是一種從眾的商業(yè)行為，是在迫不得已情況下的轉(zhuǎn)型，而不是事先有準(zhǔn)備，因而轉(zhuǎn)型后困難重重。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，原有的家紡企業(yè)本就強(qiáng)手如林，上市公司與區(qū)域品牌眾多，作為新的轉(zhuǎn)型企業(yè)很難與這些企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，一無(wú)銷(xiāo)售隊(duì)伍，二無(wú)銷(xiāo)售渠道，三無(wú)品牌知名度，要想在國(guó)內(nèi)發(fā)展，獲得加盟商談何容易。況且按照外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，一般都是先拿到訂金才開(kāi)始下單，讓他們進(jìn)行前期的市場(chǎng)投入不太現(xiàn)實(shí)。這在市場(chǎng)上都有過(guò)先例，浙江寧波的一個(gè)家紡企業(yè)，一開(kāi)始轉(zhuǎn)型就在市場(chǎng)上投入了上千萬(wàn)元的資金，用來(lái)在全國(guó)范圍內(nèi)建立直營(yíng)店，最終業(yè)績(jī)絲毫不見(jiàn)起色。
中國(guó)家紡戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)專家吳啟峰也表示了擔(dān)憂，下半年企業(yè)要面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，人民幣有可能繼續(xù)升值，一些國(guó)家又發(fā)布了出口退稅不減免的政策信息。在這些不利因素的影響下，以外貿(mào)為主的一些中小家紡企業(yè)很容易就被市場(chǎng)所淘汰。
成長(zhǎng)期需要加速
在這種局勢(shì)下，外貿(mào)企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)危機(jī)呢？吳啟峰表達(dá)了自己的觀點(diǎn)：“目前家紡業(yè)重新洗牌的時(shí)刻還沒(méi)有到來(lái)，我們的新型企業(yè)還有發(fā)展的空間，外貿(mào)型企業(yè)要充分抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，快速成長(zhǎng)。”
他進(jìn)一步指出，首先，要研制出符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。其次，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)在國(guó)內(nèi)是否有出路，取決于公司領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路，羅萊一年有1.5億元的銷(xiāo)售額，夢(mèng)潔也有1億元，但這與因家電下鄉(xiāng)而贏利50億元的家電企業(yè)相比，家紡企業(yè)還有很大的市場(chǎng)發(fā)展空間，關(guān)鍵要看企業(yè)怎么走，除了在研發(fā)與渠道上發(fā)力以外，最重要的是避免走彎路。以孚日家紡為例，孕日家紡在廣告的投入上花了上億元的資金，銷(xiāo)量卻一直平平，原因在于孕日在產(chǎn)品研發(fā)上出了問(wèn)題，消費(fèi)者明顯可以感覺(jué)到電視上所宣傳的產(chǎn)品與實(shí)際有出入。
劉拓也表示，外貿(mào)企業(yè)在國(guó)內(nèi)開(kāi)拓市場(chǎng)也不是沒(méi)有方法可循，可以利用網(wǎng)絡(luò)做文章，網(wǎng)銷(xiāo)或者團(tuán)購(gòu)也是個(gè)辦法。另外，把“三無(wú)”變?yōu)?ldquo;三有”，快速建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，有針對(duì)性的開(kāi)拓渠道。市場(chǎng)資源有限，一定要結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)選擇與一些資深或從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商合作，把自身的優(yōu)勢(shì)充分地挖掘。
在此給那些已轉(zhuǎn)型或者還未來(lái)得及轉(zhuǎn)型的外貿(mào)家紡企業(yè)敲個(gè)警鐘，在面對(duì)市場(chǎng)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者們要慎重，一定要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與深思熟慮后再采取行動(dòng)，有時(shí)滿腔熱情的投資并不代表會(huì)有收獲。
