企業(yè)品牌：經(jīng)銷商如何從兼營到專營？

　　從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略角度來看，世界上跨行業(yè)多元化經(jīng)營的成功企業(yè)少之又少，但是國內(nèi)相關(guān)多元化的企業(yè)成功案例卻是多之又多，在國內(nèi)還很少見到哪一個(gè)大型集團(tuán)企業(yè)真的是靠單一經(jīng)營取得巨大成功的。在中國很多行業(yè)還處于發(fā)展的初級階段的時(shí)候，在很多行業(yè)的絕對領(lǐng)先企業(yè)還不確定的時(shí)候，在很多行業(yè)都存在超越先行者的諸多機(jī)會，多元化就意味著更多的利潤來源。

　　正確地提出問題比解決問題更關(guān)鍵，要解決如何讓經(jīng)銷商從兼營到直營的問題，必須先了解清楚為何很多食品行業(yè)的經(jīng)銷商都在經(jīng)營著諸多品類和品牌呢?從飲料行業(yè)的發(fā)展來看，從水戰(zhàn)、到茶飲料大戰(zhàn)、再到奶茶大戰(zhàn)，隨著每個(gè)品類的競爭者日眾，價(jià)格透明度越來越高，利潤在不斷攤薄，企業(yè)和經(jīng)銷商之所以費(fèi)心勞力地經(jīng)營新品類、開創(chuàng)新品牌，目的只有一個(gè)，為了賺取更豐厚的超額利潤。

　　大樹底下好乘涼

　　從歷史的成因來看，不是經(jīng)銷商用情不專，不喜歡專營，而是沒有一個(gè)企業(yè)或者品牌能夠讓其吃飽喝足，尋求多個(gè)支柱也就成了無奈的必然選擇。要解決經(jīng)銷商從兼營轉(zhuǎn)向?qū)I的問題，必須首先確認(rèn)哪些品類可能存在從兼營到專營的機(jī)會，因?yàn)閷I意味著原來靠吃百家飯的，要靠一位家長來吃飯了，如果一個(gè)食品行業(yè)的品類里還沒有這樣的強(qiáng)勢企業(yè)出現(xiàn)，那么，祈望經(jīng)銷商餓著肚子來守貞專一幾乎是不可能的事情。也就是說，要讓經(jīng)銷商從兼營轉(zhuǎn)向?qū)I，首先這個(gè)企業(yè)必須能夠讓這些專營的經(jīng)銷商不僅僅能夠吃飽肚子，經(jīng)過一番努力，還能夠吃香的、喝辣的，這是必要條件。

　　他山之石、可以攻玉。醫(yī)藥行業(yè)的某藥業(yè)集團(tuán)已經(jīng)自有1000多個(gè)品種，其下一步的發(fā)展戰(zhàn)略就是成為社區(qū)醫(yī)院、私人診所等第三終端的全能服務(wù)商，承擔(dān)的是區(qū)域醫(yī)藥公司的角色，這些第三終端承擔(dān)的就是該藥業(yè)集團(tuán)的專營商的角色，因?yàn)檫@些小診所和小醫(yī)院需要的所有產(chǎn)品都可以從該藥業(yè)集團(tuán)獲得。

　　從酒水飲料行業(yè)來看，茅臺、五糧液的專賣店和專柜經(jīng)營已經(jīng)非常成熟、穩(wěn)健，水井坊緊跟其后已經(jīng)在很多商超開始嘗試獨(dú)立終端的運(yùn)營模式，雖然白酒行業(yè)總量在不斷下滑，但是中高端利潤仍然在擴(kuò)張之中，有利潤有未來，經(jīng)銷商專營信心很足。

　　從乳品行業(yè)來看，已經(jīng)存在專營的可能性，譬如蒙牛和伊利已經(jīng)成為具有絕對優(yōu)勢的乳品企業(yè)，新品種層出不窮，已經(jīng)可以為專營的經(jīng)銷商提供不斷加厚的利潤增長點(diǎn)。

　　從休閑飲料行業(yè)來看，娃哈哈也已經(jīng)成為具有絕對優(yōu)勢的飲料企業(yè)，從礦泉水、到可樂、到茶飲料、再到奶茶，也是新品種源源不斷，想專營的經(jīng)銷商完全可以靠娃哈哈這座金山生存、發(fā)展，空間無限。

　　兼營是市場自然選擇的結(jié)果

　　穩(wěn)健投資不變的真理就是投資組合，不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，雖然也有靠把雞蛋放在同一個(gè)籃子里獲取暴利的可能，畢竟市場上存在諸多的不可測因素，從風(fēng)險(xiǎn)控制的角度，先生存、后發(fā)展，兼營是避免沒頂之災(zāi)的秘方。

　　雖然香飄飄奶茶曾經(jīng)靠奶茶行業(yè)第一品牌、相對較高的利潤叱咤江湖，但是隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整和管理水平提高的滯延，喜約、優(yōu)樂美等的大規(guī)模跟進(jìn)，行業(yè)蛋糕被迅速切割、利潤被快速攤薄，專營香飄飄奶茶是否是經(jīng)銷商的明智選擇呢?