逐鹿中部之縫制設(shè)備市場商家謀變

    服裝產(chǎn)業(yè)長期以來的相對落后和承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移尚處于萌芽階段的特點，決定了中部地區(qū)縫制設(shè)備市場處于傳統(tǒng)格局面臨被打破或者說到了需要有所改變的轉(zhuǎn)型時期。幾個長期壟斷中部市場的國外品牌和在該地區(qū)有傳統(tǒng)優(yōu)勢的標(biāo)準(zhǔn)正受到以臺州為代表的眾多民營品牌的強力沖擊。與此同時，不可避免的惡性競爭使廣大經(jīng)銷商面臨各種挑戰(zhàn)和抉擇。在新的形勢下，中部地區(qū)縫制設(shè)備經(jīng)銷商的經(jīng)營理念正在悄然發(fā)生改變。

    長期以來，在中部各地縫制設(shè)備市場上占據(jù)主導(dǎo)地位的是少數(shù)以經(jīng)營一線品牌為主、實力雄厚的經(jīng)銷商。而作為補充并在一定程度上扮演“攪局者”角色的則是一批經(jīng)營二三線品牌的小經(jīng)銷商，他們主要聚集在服裝生產(chǎn)企業(yè)相對集中的中小城市，以低價策略和及時的售后服務(wù)贏得生存空間。

    以河南地區(qū)為例，作為當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的縫制設(shè)備經(jīng)銷商之一，玉泉（寶中）縫制設(shè)備公司是標(biāo)準(zhǔn)、飛馬、杜克普、伊士曼、威士、富山、日星等品牌的河南總代理，年銷售額超過四千萬元。玉泉公司目前擁有12個分布在各個地級市的二級代理商，可謂雄踞一方。而在地級市這一層面，也是這樣的情況。例如在安陽，最具實力的經(jīng)銷商是以代理美機和銀箭為主的安陽市老鞏縫制設(shè)備商行。有意思的是，當(dāng)?shù)亓硗鈨杉疑弦?guī)模的經(jīng)銷商都是老鞏商行的老板鞏順清的親戚。這3家經(jīng)銷商占據(jù)安陽縫制設(shè)備市場70%以上的份額。

    在這樣的形勢下，小本經(jīng)營的個體戶和后來者只能選擇大經(jīng)銷商無暇顧及或因為運輸成本高、市場小而不屑涉足的偏遠地區(qū)作為根據(jù)地。憑借靈活多變的經(jīng)營策略，經(jīng)過一個時期的打拼，羽翼逐漸豐滿起來的小經(jīng)銷商正不斷蠶食著大經(jīng)銷商的“地盤”，成為一股不可忽視力量。

據(jù)統(tǒng)計，目前在鄭州的一線品牌省級代理商有十四五家，整個鄭州上規(guī)模的代理商有六七十家，加上個體經(jīng)營戶，大概有200家左右。而在三年前，這些數(shù)字分別都只有目前的三分之一。

    經(jīng)銷商數(shù)量的快速增長必然帶來競爭的加劇。為了搶奪市場，價格戰(zhàn)無可避免。去年第四季度，在重機兄弟降價促銷的壓力下，包括中捷在內(nèi)的一批國產(chǎn)品牌大幅度下調(diào)了它們在河南市場的產(chǎn)品價格。恒豐（河南）縫制設(shè)備有限公司總經(jīng)理張世營認為未來當(dāng)?shù)乜p制設(shè)備市場的價格還有可能繼續(xù)走低。

    除了價格戰(zhàn)，無限期的售后服務(wù)（產(chǎn)品保修期）是河南縫制設(shè)備市場另外一個主要弊端。據(jù)玉泉公司業(yè)務(wù)經(jīng)理王勇進介紹，目前鄭州地區(qū)的縫制設(shè)備產(chǎn)品免費保修期基本上都是終身的。他說：“在鄭州，半夜去為客戶修機器是很正常的。”據(jù)王勇進說，在鄭州，100人以下的服裝廠基本上是不配備機修人員的，這些中小企業(yè)的機修工作全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。而造成這種局面的主要原因就是惡性競爭。為了搶訂單，在價格沒法再降的情況下，經(jīng)銷商只能拼服務(wù)。于是，不正常的無限期服務(wù)期承諾就成了“正?，F(xiàn)象”。

    隨著業(yè)務(wù)量的增加和用戶的發(fā)展，經(jīng)銷商的機修服務(wù)負擔(dān)越來越重。這嚴(yán)重阻礙了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的發(fā)展和整個市場的有序經(jīng)營。有識之士認為，這種局面已經(jīng)到了非改不可的地步了。

    此外，由于進入門檻太低，經(jīng)銷商數(shù)量增加太快，很多小本經(jīng)營的小經(jīng)銷商駐扎在服裝企業(yè)集聚區(qū)，憑借低價策略和隨叫隨到的服務(wù)擠占大經(jīng)銷商的市場份額。除了低價和無限期的售后服務(wù)承諾，小經(jīng)銷商另一個競爭手段是誘人的付款條件。據(jù)王勇進介紹，近年來河南市場也出現(xiàn)了長期限付款和零首付等惡劣現(xiàn)象。

    面對惡性競爭日益加劇的局面，廣大經(jīng)銷商已經(jīng)意識到如果不轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，將會在在惡性競爭的泥潭里越陷越深，企業(yè)的健康發(fā)展和長遠目標(biāo)將難以實現(xiàn)。為此，有些經(jīng)銷商已經(jīng)開始著手加強與廠家合作，為用戶培養(yǎng)機修工，以圖扭轉(zhuǎn)“機器一經(jīng)賣出就被用戶套牢”的被動局面。有規(guī)模有實力的經(jīng)銷商則開始有選擇地開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，而不是靠價格戰(zhàn)和延遲付款期限、承諾無限期的售后服務(wù)來搶生意。更有遠見的經(jīng)銷商則致力于打造穩(wěn)定和高素質(zhì)的員工隊伍，以謀求未來競爭的主動權(quán)。作為河南當(dāng)?shù)刈罹邔嵙Φ慕?jīng)銷商之一，恒豐（河南）縫制設(shè)備有限公司是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商中第一個主動為員工購買社保的公司。恒豐公司目前有員工四五十人，每年在員工社保方面的投入約20萬元。