一聲嘆息：經(jīng)銷商兵敗“回款門”

　　　兩天時(shí)間，接連三個(gè)“催命款"讓華商劉總幾乎陷入絕望與崩潰。年終歲尾，企業(yè)“招魂掌"掌掌“要魂"、招招致命：

　　匯源果汁將一紙通知擺上案頭：春節(jié)前回款60萬，否則取消縣級(jí)經(jīng)銷權(quán)。娃哈哈更是牛氣沖天：元月20號(hào)通知之日起一周內(nèi)回款80萬，春節(jié)后半月內(nèi)回款150萬，否則取消代理，關(guān)鍵是隔壁長(zhǎng)城商貿(mào)覬覦娃哈哈代理權(quán)已久。倒是自己瀘州老窖相對(duì)“溫柔"，但廠家通知差點(diǎn)讓他噴血：2月1日期，由原來的265元/箱，上調(diào)到330元/箱，單箱漲價(jià)65元/箱。低于60萬將執(zhí)行上調(diào)后價(jià)格。這個(gè)霸王政策不是宰人嗎？

　　經(jīng)常與強(qiáng)勢(shì)企業(yè)合作的劉總此刻心如明鏡，節(jié)前旺季，每個(gè)企業(yè)都在“火拼"，回款額成了諸多企業(yè)明年銷售業(yè)績(jī)的“晴雨表"、同樣也成了諸多企業(yè)考核封疆大吏的“試金石"。各大區(qū)“封疆大吏"為不被節(jié)前“臨陣換將"，往往會(huì)對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商下“生死令"、“招魂掌"。如果不能準(zhǔn)時(shí)如數(shù)“回款"，他們“臨死前"也要拉個(gè)墊背的，只能被“中途換馬"，自己辛辛苦苦打下的江山，到頭來“鳩占雀巢"。問題是“回款之難"，難于上青天！

　　像華商這樣的經(jīng)銷商，雖然每年有上千萬的銷售額，但賬面流動(dòng)資金10萬元都相當(dāng)緊張。等待他的將是任人魚肉的命運(yùn)?；乜畛闪酥萍s經(jīng)銷商發(fā)展的最大難題。是什么原因?qū)е戮祁惤?jīng)銷商回款之難呢？

　　回款之難，難于上青天?！　　〗?jīng)銷商在企業(yè)面前兵敗“回款門"，已經(jīng)是屢見不鮮，但是往往前車之鑒不能被人警示。其他經(jīng)銷商仍然趨之若鶩。回款之難，其原因來自于客觀與主觀兩個(gè)方面。

　　其一、戰(zhàn)線過長(zhǎng)，經(jīng)銷商發(fā)展瓶頸難以突破。
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　　1、公司迅速成長(zhǎng)現(xiàn)實(shí)。很多區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商都是從原來啤酒、方便面或者白酒分銷商轉(zhuǎn)化而來，由于原來不和企業(yè)打交道，日子過得相對(duì)滋潤(rùn)。而企業(yè)為了渠道控制、市場(chǎng)份額等方面考慮，必然會(huì)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的甄選。而經(jīng)銷商隨著實(shí)力不斷增強(qiáng)，會(huì)逐步加大對(duì)品牌的代理。這樣自然會(huì)出現(xiàn)資金緊張。

　　2、產(chǎn)品線過長(zhǎng)、“過寬"。到經(jīng)銷商倉庫不難發(fā)現(xiàn)：廠家有的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的倉庫里幾乎都能看到，所有的瓶形，所有的包裝。很多白酒的產(chǎn)品有的已經(jīng)在經(jīng)銷商的倉庫里放了多年，占?jí)航?jīng)銷商大量資金。同時(shí)，一個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營多個(gè)企業(yè)的啤酒或白酒，有的甚至還做方便面、水、飲料等各個(gè)行業(yè)，造成產(chǎn)品線過長(zhǎng)、過寬，由于缺乏主推產(chǎn)品，導(dǎo)致大量的產(chǎn)品積壓，資金緊張。

　　3、鳩占鵲巢，新品牌導(dǎo)致資金緊張。很多經(jīng)銷商為了市場(chǎng)需要，每年都會(huì)在糖酒會(huì)上洽談新產(chǎn)品，新產(chǎn)品下游渠道成員要有個(gè)壓貨和接受的過程，因此需要擠占部分相當(dāng)數(shù)量資金。

　　其二、管理不善，應(yīng)收賬款過大。管理不善是大部分經(jīng)銷商都存在的問題。

　　1、服務(wù)不周。在營銷工作中往往都是“蘿卜快了不洗泥"。產(chǎn)品的供不應(yīng)求往往會(huì)造成銷售旺季時(shí)缺乏對(duì)終端的客情維護(hù)。送貨不及時(shí)，促銷、返利兌現(xiàn)拖延等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，而啤酒回瓶慢自然造成終端客戶的不滿；可以想象，自然會(huì)造成結(jié)帳難度加大。

　　2、“無原則"賒銷。企業(yè)為了打開市場(chǎng)或者首期鋪貨，往往會(huì)采用賒銷方式先把市場(chǎng)做起來。但是無原則的賒銷會(huì)造成大量的呆賬、死賬。容易為后來討賬帶來麻煩，或浪費(fèi)不必要的口舌，造成回款缺陷。