淺談如何在談判過(guò)程中巧妙的拒絕客戶

 在與客戶談判的過(guò)程中，肯定會(huì)遇到客戶的一些無(wú)法實(shí)現(xiàn)的要求。所以我們就要巧妙的去拒絕，這里要求銷售人員的銷售技巧就要比較高，下面簡(jiǎn)單談一下：

    一、拒絕，不僅僅是說(shuō)一個(gè)“不”字

    在談判中，我們同樣也會(huì)拒絕對(duì)方提出的建議。如何去傳遞拒絕的信息，讓對(duì)方覺得舒服。首先開口說(shuō)拒絕的時(shí)候千萬(wàn)不能說(shuō)抱歉，這個(gè)拒絕不是歉對(duì)方什么，而的確是從自身出發(fā)，無(wú)法滿足對(duì)方的要求，所以開口的時(shí)候一定不要說(shuō)抱歉。

    在表達(dá)意見和感受的時(shí)候，一定要做真誠(chéng)地處理，做有效地溝通。同樣的一個(gè)“不”字，它通過(guò)什么樣的方式傳遞給談判的對(duì)方，結(jié)果是不一樣的。溝通中有一個(gè)漏斗原則，一般我們心里所想的可能是100%，嘴上說(shuō)出來(lái)的可能是80%，而別人聽到的最多60%，聽懂的也只有40%，而他根據(jù)我們所說(shuō)的事情去行動(dòng)時(shí)就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后對(duì)方按照我們的想法去行動(dòng)的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把“不”字傳遞給相應(yīng)的人員。

    要傳遞我們拒絕的信息給對(duì)方，不僅僅是說(shuō)一個(gè)“不”字，最重要的是傳遞這個(gè)“不”字的過(guò)程和內(nèi)容。這就涉及到傳遞的一個(gè)冰山模式。實(shí)際上這個(gè)“不”字的事實(shí)和信息只占整個(gè)傳遞過(guò)程和內(nèi)容的5%～20%，更重要的是如何把這個(gè)“不”字傳遞給對(duì)方。這個(gè)過(guò)程占80%～95%。正如電影《泰坦尼克號(hào)》不是撞沉在冰山上邊的一角，而是冰山的下面。在說(shuō)“不”的時(shí)候，我們傳遞給對(duì)方的方法和過(guò)程，才是我們最應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。

    二、造成溝通困難的因素

    在傳遞拒絕的過(guò)程中，一定要注意以下幾個(gè)要素，可能會(huì)造成傳遞不利或失敗。

    1.缺乏自信

    在說(shuō)“不”的時(shí)候缺乏自信，可能是因?yàn)槲覀兊闹R(shí)不全面，掌握的信息不足，或者是制定的談判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去說(shuō)這個(gè)“不”字。

    2.重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清

    我們的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足，條理不清。在說(shuō)“不”字的時(shí)候，應(yīng)該把我們的條件和原因告訴對(duì)方，為什么我們會(huì)說(shuō)“不”。如果我們條理不清，幾個(gè)論據(jù)之間的關(guān)系都說(shuō)不清楚，或者強(qiáng)調(diào)不足，會(huì)造成很大的障礙。

    3.不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯(cuò)誤

    不能積極地去了解對(duì)方的真正想法和需求，也就是不能積極地聆聽，而是有偏見，先入為主，造成了判斷失誤。有可能是我們所拒絕對(duì)方的內(nèi)容，實(shí)際并不是對(duì)方所表達(dá)的內(nèi)容，結(jié)果鬧了一個(gè)大笑話。

    4.思維定勢(shì)，按自己的思路思考，忽略他人的需求

    定勢(shì)思維，按我們自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。造成對(duì)方的抵觸情緒。