價格談判從用語到技巧 你掌握幾成?
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他想要的是最低價,你想要的是最高價。
而所謂的價格談判,是指各方都把達成一項各方都能接受的價格協(xié)議作為整個談判的核心問題進行磋商。
談判技巧:
開局:為成功布局
規(guī)則1:報價要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。因此,你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位(maximum plausible position),即你所要的報價對你最有利,同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少,開價就應(yīng)越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少,你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。
當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優(yōu)勢
當(dāng)談判進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點很重要。因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
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