服裝品牌如何打造經營渠道

   現在在國內服裝業(yè)，渠道模式通常有：批發(fā)、代理、直營、特許加盟、電子商務形式。

    對服裝品牌而言，無論你是如何定位，或者你用哪種營銷方式，通路無疑是企業(yè)或品牌與市場或消費者的連系。其中，直營終端、特別是直營大店因為不但可以減少中間環(huán)節(jié)的利潤流失，并且可能最大化地保全和最快速地反饋品牌所需的種種市場信息，還可最大限度的展示品牌形象和貫徹品牌的營銷策略，所以這種渠道對品牌而言無疑是最理想的;而以PPG為代表的電子商務商務，雖然貌視網上交易成本低，但實際上將投入不菲的推廣成本及物流成本。對絕大多數國內中小服裝品牌或新興品牌而言因為資金、因為管理等原因在相當長的一段時間內仍不得不借助各地的客戶來架設品牌通向市場和消費者的橋梁。

    近年，一方面以ZARA、H&M等為代表的品牌進入中國市場，其因為快速復制時尚、快速反應及單店驕人業(yè)績在業(yè)內引起深思;并且如雅戈爾等一些本土著名品牌以大店直營的形式大力搶占終端，已讓很多企業(yè)和品牌追隨;又如PPG以電子商務方式進入服裝行業(yè)，使B2B、B2C、C2C成為很多品牌熱捧的目標。而另一方面很多中小服裝企業(yè)或品牌，卻面臨著一個區(qū)域市場經過一、二季便遭客戶拋棄的窘境;經常發(fā)生中小品牌的客戶被另一品牌挖走的郁悶。

    國內服裝品牌正面臨渠道洗牌、整合的風暴，特別是對新興服裝品牌或中小服裝品牌而言，更面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。筆者認為在新一輪的渠道之爭中，打造渠道忠誠度將是服裝品牌經營的重要內容。

    投資心態(tài)、經營態(tài)度決定品牌健康狀況和壽命

    除非直營這種渠道，品牌商只要是借助客戶渠道的，就得正視雙方不但是甲方和乙方，更是合作關系，特別是采用特許經營這種方式來發(fā)展代理商或加盟商的，更應是戰(zhàn)略合作關系。在這種關系上，就如同品牌商要求加盟客戶具有較好的經營心態(tài)一樣，品牌商的心態(tài)也很重要。

    其一，品牌商不要自視為盟主，不要居高臨下。事實上，品牌商雖然具有品牌運營、產品研發(fā)、品牌推廣等強項，但加盟客戶具有區(qū)域市場的渠道優(yōu)勢，品牌商應正視這種優(yōu)勢互補、共謀發(fā)展的關系，與加盟客戶友好相處。

    其二，品牌經營實際上不是一蹴而就的事，品牌商大都要求加盟客戶要有正確的品牌心態(tài)，那么在經營過程中，只有品牌商自己身體力行才能讓加盟客戶感覺到獲得投資品牌的信心和堅持的希望。國內不少中小品牌和新興品牌還真的缺的就是“不拋棄，不放棄”的堅持毅力，試想，這樣的品牌值得加盟客戶與其“長相廝守”嗎?

  其三，隨著市場文明的深入，誠信經營越來越被人重視。并且，《商業(yè)特許經營管理條例》明確提到，從事特許經營的品牌商有真實披露信息的義務。但事實上，仍有不少品牌商仍然在有意無意地做著一些瞞天過海的事。試想，加盟客戶愿意與一個不誠實的品牌企業(yè)建立長久的合作關系。

    要知道，中國不缺客戶，同樣中國市場不缺少各種品牌，品牌商只有和加盟客戶友好相處，才有可能真正打造好品牌。

    整合企業(yè)資源，設計好合適的通路模式

    品牌設計通路模式時可以套用一句話：“沒有最好的，只有合適的”。也許ZARA大部分終端直營，它憑借縮短前導時間和快速反應成就一片廣闊天地;國內如雅戈爾搶占各地旺鋪大店直營，顯示出一派王者氣派等等，但這一切一般的品牌商是望塵莫及的。

    所以，品牌在通路模式設計時一定要結合自己的各種資源，設計好自己的通路，包括在一定時間段建立多少直營網點，多少加盟網點，多少大代理商，甚至如何控制好市場布局節(jié)奏。

    選擇合適的客戶

    還是那句話“合適的才是最好的”。雖然品牌商在招商時一般至少要求加盟客戶有足夠的資金實力、有現成的終端賣場或渠道資源、有相應的服裝品牌零售經驗和品牌理念等，可能認為加盟客戶實力越雄厚、經營能力越強越好。

    事實上，隨著國內服裝市場的多年洗禮，國內有一部分客戶已成為一方市場的“渠道霸主”，姑且不論這樣的客戶對一些中小品牌或新興品牌是否有興趣，就算其因為經營需要有興趣與你合作，但這類客戶大多是“客大欺主”的類型。

    另一方面，對手上資金有限并且沒有品牌加盟經驗但強烈要求加盟的客戶，也未必是品牌要求的客戶，品牌商不要因為創(chuàng)牌初期客戶難找而草率地選擇這種客戶。因為這類客戶一般投入產出的承受能力有限，并且他這塊市場一旦沒做好以后做起來會事倍功半。

    所以，對一些中小品牌或新興品牌而言，一些具有一定品牌意識有一些服裝零售經驗有一定的資金實力對品牌認可較強烈的并且具有創(chuàng)業(yè)激情的客戶可能是不錯的選擇。