經(jīng)銷商紅火銷售的秘訣(3)

 　目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對經(jīng)銷商的營銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實現(xiàn)了一段時間的好銷售后卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運營費用在支出，而產(chǎn)品銷售卻像蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時間的推進像一座大山迅猛地壓了過來，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶，甚至快要喪失了前進的信心。

　　毫無疑問，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢，實現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢想和唯一的追求。為此，終端火爆銷售專家、《經(jīng)銷商紅火銷售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來在全國市場，和俄羅斯市場的一線終端紅火銷售的實戰(zhàn)成功經(jīng)驗，以及全國多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問題，與廣大經(jīng)銷商共同來探討——經(jīng)銷商如何在低成本運營的前提下，快速將銷售劣勢實現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個腳印地實現(xiàn)優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績。

　　鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢并且成功實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉的真金白銀。為此，《經(jīng)銷商紅火銷售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章來探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開終端銷售的整體運營工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢，從而成功擁抱優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績。本文重點闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運營的前提下，如何快速實現(xiàn)紅火銷售業(yè)績所必須高品質(zhì)完成的工作之一：消費者需求。

　　有需求才有購買，如果消費者沒有購買的需求，那產(chǎn)品再好也難以獲得廣大消費者的購買。因此，經(jīng)銷商要深入地研究廣大消費者的真實需求，“投其所好”地滿足他們的需求，才能實現(xiàn)越來越理想的銷售業(yè)績。事實上，滿足消費者的真實需求，是廣大經(jīng)銷商實現(xiàn)日常優(yōu)良的銷售，和舉辦大型主題營銷活動成功操作最為重要的前提基礎(chǔ)條件之一。

　　為什么這么說呢？因為消費者在購物時其內(nèi)心都有一個評判和選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，這個“標(biāo)準(zhǔn)”就是廣大消費者的真實消費需求心理——產(chǎn)品質(zhì)量好，品牌知名度高，產(chǎn)品價格十分的優(yōu)惠，等等，往往就是他們購物時心理的傾向內(nèi)容。顯然，只有產(chǎn)品、品牌和服務(wù)滿足了消費者的這一真實消費需求，消費者才會樂意購買其產(chǎn)品，甚至是反復(fù)的購買；如果經(jīng)銷商的產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足消費者的真實需求，那么，消費者就會覺得這產(chǎn)品不適合自己，不是自己所需要的產(chǎn)品，于是就放棄了對其產(chǎn)品的購買。道理就是這么的簡單。

　　顯然，廣大經(jīng)銷商要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就一定要科學(xué)地滿足消費者們的真實消費需求。那么，全國廣大消費者的真實消費需求是什么呢？這是廣大企業(yè)和經(jīng)銷商首先要消滅的問題。為此，終端火爆銷售專家、《經(jīng)銷商紅火銷售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師通過本文，為廣大企業(yè)和經(jīng)銷商解決這一困惑。

　　對于消費者的真實消費需求這一點，沈海中老師通過上十年在國內(nèi)一線市場和指導(dǎo)企業(yè)在俄羅斯市場作戰(zhàn)所獲得的成功實戰(zhàn)經(jīng)驗，認(rèn)為廣大消費者的真實消費需求基本如下：

　　第一、消費者喜歡品牌知名度比較高的產(chǎn)品。這一點非常容易理解，因為國內(nèi)外的消費者都認(rèn)為，品牌知名度高的產(chǎn)品會在產(chǎn)品質(zhì)量等方面更讓人放心，而且購買品牌知名度高的產(chǎn)品，也會讓自己有面子。所以，廣大消費者在選購產(chǎn)品的時候，會把品牌的知名與否“計算”進去。一般對比之后，尤其在價格、質(zhì)量相等或相仿的前提下，品牌知名度高的產(chǎn)品更容易被選購。

　　第二、消費者喜歡價格相對而言比較便宜的產(chǎn)品。也就是說，消費者在選購產(chǎn)品時，會反復(fù)的對產(chǎn)品進行對比，例如對比品牌的知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的款式，等等，當(dāng)其品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量等相差無幾的時候，往往價格更便宜更優(yōu)惠的產(chǎn)品，就會成為更多消費者的選擇。這一點非常好理解，看看美國沃爾瑪品牌為何能夠數(shù)年占領(lǐng)全球500強企業(yè)之首，其實就是“低價”的原因。

　　第三、消費者喜歡數(shù)量偏多的產(chǎn)品。也就是說，當(dāng)品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價格等方面都不相上下的時候，很多消費者就會開始計較產(chǎn)品的數(shù)量。例如洗衣粉，在同樣的功效和價格的基礎(chǔ)上，往往重量或贈送的產(chǎn)品數(shù)量多200克或300克，消費者就會義無反顧地選擇這一產(chǎn)品。其他產(chǎn)品，如洗發(fā)水、淋浴霸、奶粉、食用油，等等眾多產(chǎn)品（包括門業(yè)產(chǎn)品的厚度、熱水器的容量，等等），在品牌和質(zhì)量不相上下，價格又相等的前提下，這些產(chǎn)品的數(shù)量更突出，則會成為廣大消費者的優(yōu)先之選。