經(jīng)銷(xiāo)商紅火銷(xiāo)售的秘訣(2)

　　目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷(xiāo)商由于自身銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)支持又十分的有限，致使經(jīng)銷(xiāo)商們拿了貨卻不知道怎么賣(mài)——要么想不出好的銷(xiāo)售方法，要么銷(xiāo)售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時(shí)間的好銷(xiāo)售后卻跌入了銷(xiāo)售谷底難以爬上來(lái)了。久而久之，經(jīng)銷(xiāo)商們就只能每天看著運(yùn)營(yíng)費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷(xiāo)售卻像蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫(kù)存壓力隨著時(shí)間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過(guò)來(lái)，令經(jīng)銷(xiāo)商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷(xiāo)商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無(wú)窮無(wú)盡的苦悶，甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷(xiāo)售劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至紅火的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，已成為廣大經(jīng)銷(xiāo)商共同的夢(mèng)想和唯一的追求。為此，終端火爆銷(xiāo)售專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商火爆銷(xiāo)售導(dǎo)師、《經(jīng)銷(xiāo)商紅火銷(xiāo)售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來(lái)在全國(guó)市場(chǎng)，和俄羅斯市場(chǎng)的一線終端紅火銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)驗(yàn)，以及全國(guó)多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商目前存在的銷(xiāo)售疑難問(wèn)題，與廣大經(jīng)銷(xiāo)商共同來(lái)探討——經(jīng)銷(xiāo)商如何在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，快速將銷(xiāo)售劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至紅火的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　鑒于廣大經(jīng)銷(xiāo)商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售劣勢(shì)并且成功實(shí)現(xiàn)紅火的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷(xiāo)售工作，方能化理想為滿倉(cāng)的真金白銀。為此，《經(jīng)銷(xiāo)商紅火銷(xiāo)售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師將通過(guò)系列的專(zhuān)業(yè)文章來(lái)探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷(xiāo)商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開(kāi)終端銷(xiāo)售的整體運(yùn)營(yíng)工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售劣勢(shì)，從而成功擁抱優(yōu)良甚至紅火的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷(xiāo)商在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)紅火銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所必須高品質(zhì)完globrand.com成的工作之一：運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

　　最近幾年，全國(guó)有超過(guò)3000位各行各業(yè)的陌生經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)電話、QQ、郵件等方式與沈海中老師進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與銷(xiāo)售探討，其中還包括了上百位遠(yuǎn)在佳木斯、拉薩、?？诘冗呥h(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商。其實(shí)，無(wú)論是江浙山東、河南河北、湖南湖北、江西四川等內(nèi)陸地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，還是全國(guó)邊遠(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，大家所咨詢(xún)希望解決的問(wèn)題幾乎上都是一致的，就是：自己代理了某類(lèi)產(chǎn)品，做得很辛苦，銷(xiāo)售老是上不來(lái)，而企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)支持力度又十分的有限甚至為零，造成自己現(xiàn)在是進(jìn)退兩難，既沒(méi)有好的銷(xiāo)售辦法，也不懂得該怎樣去突破，頭腦一片空白，完全失去了方向，甚至對(duì)未來(lái)的發(fā)展已快失去了信心。

　　實(shí)際上，包括這些來(lái)電來(lái)函咨詢(xún)的經(jīng)銷(xiāo)商——全國(guó)為數(shù)眾多的經(jīng)銷(xiāo)商都犯了同樣的一個(gè)毛病，即自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)并不豐富，但又沒(méi)有好好地進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，而是“拍腦袋”一想，決定代理什么產(chǎn)品，然后把門(mén)店和產(chǎn)品陳列處理好，就開(kāi)業(yè)坐著等客上門(mén)了，熱鬧一月二月后，新鮮和喜悅褪去，經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)始了漫長(zhǎng)而又艱苦的“銷(xiāo)售萬(wàn)里長(zhǎng)征”了——自己實(shí)力又不強(qiáng)，而所有的營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)問(wèn)題又蓬勃的生長(zhǎng)，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前后搶逼，等等問(wèn)題或明或暗的出現(xiàn)，使得經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一日不如一日，經(jīng)營(yíng)十分的慘淡。

　　顯然，這是廣大經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)有限，缺乏運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)見(jiàn)所導(dǎo)致的。古語(yǔ)說(shuō)：運(yùn)籌帷帳之中，決勝千里之外。意思是說(shuō)：坐在軍帳里思謀作戰(zhàn)方法，指揮千里之外的戰(zhàn)爭(zhēng)，即一切盡在掌控之中，完全勝券在握。而我們的經(jīng)銷(xiāo)商們呢？幾乎上都有點(diǎn)“心浮氣躁”，并且覺(jué)得“時(shí)間就是金錢(qián)”，所以貨品一來(lái)就要開(kāi)賣(mài)，沒(méi)有什么“閑功夫”去想這想那，所以，就造成了很多營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)問(wèn)題沒(méi)能得到及時(shí)和科學(xué)的解決，演變成了后面經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)前進(jìn)的絆腳石。

　　鑒于這一現(xiàn)實(shí)情況，《經(jīng)銷(xiāo)商紅火銷(xiāo)售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為：經(jīng)銷(xiāo)商要實(shí)現(xiàn)紅火的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須善于做好整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃工作，找準(zhǔn)銷(xiāo)售進(jìn)攻方向，全力以赴地高效前進(jìn)，方能有效消滅難題，最終獲取成功。因此，經(jīng)銷(xiāo)商最好在代理產(chǎn)品正式運(yùn)營(yíng)之前，先科學(xué)的制定好其區(qū)域市場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃方案，有謀略有遠(yuǎn)見(jiàn)有辦法的進(jìn)行銷(xiāo)售作戰(zhàn)，這樣才會(huì)“磨刀不誤砍柴功”，使后面的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)少一些阻礙，多一些平坦。那么，經(jīng)銷(xiāo)商怎樣才能科學(xué)的做好運(yùn)營(yíng)規(guī)劃工作呢？沈海中老師建議廣大經(jīng)銷(xiāo)商可以按以下五個(gè)方面來(lái)完成區(qū)域市場(chǎng)科學(xué)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的思考和方案的撰寫(xiě)。具體如下：

　　一、明確銷(xiāo)售方向。明確銷(xiāo)售的方向是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)輕松、快速、紅火銷(xiāo)售的關(guān)鍵。這一點(diǎn)，應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商百分百要做好的工作之一。但是，現(xiàn)實(shí)中卻有百分之九十八以上的經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有明確自己的銷(xiāo)售方向，因此造成經(jīng)銷(xiāo)商后續(xù)的運(yùn)營(yíng)麻煩不斷，銷(xiāo)售老是上不去，就好像中國(guó)男足一樣憋著勁要射門(mén)卻老是射不進(jìn)一樣。顯然，經(jīng)銷(xiāo)商必須明確自己的銷(xiāo)售方向，例如產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)，消費(fèi)水平和購(gòu)買(mǎi)心理如何，反復(fù)購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)為多少，是個(gè)體購(gòu)買(mǎi)多還是團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)得多；又如產(chǎn)品日常的零售應(yīng)該怎樣做，團(tuán)購(gòu)目標(biāo)者是誰(shuí)，團(tuán)購(gòu)或工程又該怎樣做，一般采取哪些策略更容易把團(tuán)購(gòu)或工程銷(xiāo)售攻下來(lái)；再如品牌推廣應(yīng)該怎樣做，怎樣花更少的費(fèi)用而達(dá)到更好的傳播效果；第四是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該怎么做，一年展開(kāi)多少次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更好，怎么去操作這些活動(dòng)并達(dá)到最好的銷(xiāo)售效果；第五是要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的特點(diǎn)，怎么把銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售方法、售后服務(wù)等細(xì)節(jié)工作做好，以便更好地滿足廣大消費(fèi)者的需求，從而收獲更理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；等等。

　　總體而言，經(jīng)銷(xiāo)商明確銷(xiāo)售方向會(huì)有上十項(xiàng)的內(nèi)容——關(guān)乎經(jīng)銷(xiāo)商日常和全年銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容——這些內(nèi)容，廣大經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該看穿看透，并且找出制勝的辦法，即明確銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的方向，這樣才能隨著市場(chǎng)變化也能穩(wěn)抓銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)制勝的“七寸”，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至紅火的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是，現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)以上內(nèi)容都沒(méi)有深入的思考，更沒(méi)有科學(xué)實(shí)用的對(duì)策，而是不管三七二十一把產(chǎn)品擺到店內(nèi)或柜臺(tái)上，就坐著等客戶上門(mén)了。這樣雖然不用費(fèi)腦筋，但也使得自己的銷(xiāo)售踏上了“萬(wàn)里長(zhǎng)征”的道路，十分的不可取。所以，經(jīng)銷(xiāo)商要實(shí)現(xiàn)紅火的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就一定要有耐心地整體去思考，明確有助于銷(xiāo)售的方方面面，把問(wèn)題都估計(jì)充足并逐步消滅掉，方能使自己的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)越來(lái)越輕松，最終收獲全年紅火的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓自己的笑容樂(lè)開(kāi)成一朵紅彤彤的花朵。