西班牙華人服裝業(yè)“潛規(guī)則”

　　海外華人服裝企業(yè)的核心競爭能力有待于提高

　　據(jù)“歐華網(wǎng)”報(bào)道，近日，在馬德里最繁華的街道之一Calle Toledo上，一位華人新開了一家服裝店。乍看店面，以為是一家ZARA，但細(xì)一看又不大對(duì)頭，原來是店名不是ZARA，而是ZAIRA，小小的“I”被擠在中間，不認(rèn)真看還真看不出來。除此以外，這家店的店面裝潢、甚至內(nèi)部裝修、衣服的風(fēng)格都和ZARA十分接近，只是價(jià)格更加便宜。

　　這件事情反映出一個(gè)事實(shí)：目前，在西班牙的華商中，由于缺乏全局觀，許多商家不著眼于建立良性的競爭環(huán)境，提升自身的核心競爭能力，而是樂于采用最原始的競爭手段，靠價(jià)格戰(zhàn)、套牌、惡意拖欠貨款來“求發(fā)展”。

　　用別人的錢做自己的生意　讓別人說去吧

　　眾所周知，商家做生意，為了維持生意的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，需要必要的資金量進(jìn)行周轉(zhuǎn)。如今，在西班牙從事服裝行業(yè)的華人商家，表面看上去，不管是零售或者是批發(fā)的，頗為順風(fēng)順?biāo)?，而?shí)際上絕大多數(shù)都存在資金周轉(zhuǎn)困難的問題，除去客觀上受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響之外，另外一個(gè)不可忽視的因素就是，商家之間在生意賬務(wù)往來上相互長期拖欠，各自運(yùn)用拖欠資金的時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)。

　　張女士在Sevilla開有一家頗為惹眼的服裝店，該店從開業(yè)經(jīng)營至今將近三年。在服裝店生意好的時(shí)候，基本上不到一個(gè)星期就要來馬德里進(jìn)一次貨，或者直接打電話給馬德里的批發(fā)商，按照服裝的款型貨號(hào)訂貨，張女士所要的服裝，馬德里的商家都會(huì)按期如數(shù)送達(dá)。然而好景不長，時(shí)至今日的張女士在馬德里的Fuenlabrada已經(jīng)拿不到貨，不是張女士不進(jìn)貨，而是Fuenlabrada的服裝批發(fā)商直接回絕張女士的要求。

　　按照服裝行業(yè)的行規(guī)，第一次進(jìn)貨的商家都要付足貨款，建立起一定信用后，才可以先取貨，后付款。但是，一般在訂新貨時(shí)，需要結(jié)清上一次貨款。而張女士卻是只進(jìn)貨不結(jié)帳，結(jié)果欠了東家欠西家，使得眾多的商家不愿意再與其合作。從2009年元月-7月份，張女士僅欠下陳先生一家的貨款就達(dá)17000歐元，陳先生打電話向張女士追討欠款，張女士要么借資金周轉(zhuǎn)不靈為由，懇請(qǐng)陳先生寬限幾天；要么索性就不接電話。后來，陳先生輾轉(zhuǎn)得知，張女士用拖欠的貨款另外開了一家百元店。

　　筆者問陳先生，為什么不親自前往Sevilla向張女士追討欠款時(shí)，陳先生道出了苦衷，這些都是華人服裝行業(yè)內(nèi)不成文的潛規(guī)則，即使親自去也很難把欠的錢追要回來。其實(shí)，大家的境況幾乎是大同小異，陳先生自己也曾經(jīng)有資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，那時(shí)也是天天被人追債。相比來說，陳先生還算是講信用的商人，他的合作伙伴，多是法國、意大利、羅馬尼亞等國的服裝批發(fā)商，有著多年的合作經(jīng)歷，基本上都是訂一盤貨，然后分期將貨款逐步付清。

　　但是服裝不比其他商品，尤其是時(shí)裝，錯(cuò)過了最佳銷售期，利潤就會(huì)大幅下降，一旦商家的眼光不準(zhǔn)，造就存貨積壓，直接影響資金的周轉(zhuǎn)就自在情理之中了。不過，像張女士這樣，明明有能力還款，不但遲遲不還，反倒用別人的錢擴(kuò)大自己的生意，就屬于惡意拖欠。遺憾的是，這種事情在西班牙的華人商圈中并不是個(gè)案。

　　有錢大家賺　把市場作濫 

　　在華人商家圈子里面，有一個(gè)已經(jīng)被大家默認(rèn)的共識(shí)：只要一個(gè)地方某一行業(yè)的生意好做，那么必定會(huì)有另外一些商家迅速接踵而至，這些商家基本上不考慮當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際的消費(fèi)量和承受力，一哄而上，遍地開花，把一碗飯分成若干份，形成的局面就是讓誰都吃不飽。更有甚者，一此商人不再滿足于仿制世界名牌，而是直接套牌。

　　開服裝批發(fā)的阿華，在做生意的過程當(dāng)中，由于自己本身對(duì)服裝的款式、布料、質(zhì)量等比較在行，而且經(jīng)常通過自己逛街，搜集一些大大小小的服裝專柜或店家的相關(guān)信息，或者是網(wǎng)上瀏覽季節(jié)性和潮流性比較強(qiáng)的時(shí)裝，對(duì)一個(gè)時(shí)間段內(nèi)的服裝盡可能的了解、掌握，然后再通知一些服裝加工廠批量生產(chǎn)，以最快的速度掛上貨架批發(fā)出售。因此，阿華的服裝批發(fā)店，吸引了不少的服裝零售店商家。在Carabanchel做服裝零售的阿瑛，就是阿華批發(fā)店的?？停灰^一段時(shí)間，都會(huì)到阿華的店里拿貨，而且是一拿一個(gè)準(zhǔn)，放到自己店里賣，基本上都不會(huì)滯銷。 

　　正是阿華能夠把握市場以及當(dāng)下季節(jié)流行的款式，她批發(fā)店的生意一直都還不錯(cuò)，讓周圍的同類商家很是羨慕，于是，一些人就開始模仿。不是模仿阿華看市場，而是直接模仿她的牌子。一旦阿華店里的新貨一到，總會(huì)有人到她店里以借買衣服的名義，左挑右選，以便把看中的服裝款式、布料、顏色、價(jià)格等弄個(gè)明白。起初，阿華并沒有怎么在意，后來發(fā)現(xiàn)，即使自己店的貨剛到兩三天的時(shí)間，另外的服裝批發(fā)店就有了和自己店里一樣的服裝。有些商戶，只是模仿她的進(jìn)貨渠道，而有些，則是直接找便宜的加工廠，加工同樣的款式，貼上同樣的牌子。這種“貼牌”，說穿了就是套牌，就是仿冒。而有些前來進(jìn)貨的零售商，只考慮價(jià)格。這樣一來，本來好好的市場也做濫了。這種只顧眼前不顧長遠(yuǎn)的做法，如今已然在西班牙華人服裝行業(yè)內(nèi)成了潛規(guī)則，這樣對(duì)于長遠(yuǎn)發(fā)展來說是不可取的。

　　掘井挖坑埋陷阱 

　　在馬德里一郊區(qū)開服裝店的青田籍葉女士說，自己的好心結(jié)果被曾經(jīng)合作過將近四年的一服裝批發(fā)店同鄉(xiāng)老板所誤會(huì)，不僅生意做不成了，甚至如今連朋友都做不成。

　　據(jù)葉女士的講述，她每周都要來馬德里的Tirso De Molina和Fuenlabrada進(jìn)貨，由于和眾多批發(fā)商比較熟悉，所以每進(jìn)到一家店里，老板都會(huì)介紹一下相對(duì)好賣的貨給葉女士，同時(shí)也會(huì)問問葉女士，某某家的貨賣得怎么樣，或者那些款式好賣之類的話，對(duì)此，葉女士基本上是直言不諱、以實(shí)相告。

　　孰料，一服裝批發(fā)店的劉老板按照葉女士的說法，一沒有調(diào)查，也沒有取證，帶著葉女士提供的樣品，火速趕往中國廣州的服裝加工廠，加工生產(chǎn)之后空運(yùn)到西班牙，結(jié)果讓劉老板血本無歸，至今那批貨還堆在倉庫里睡大覺。 

　　后來葉女士才知道事情的原委。原來，李先生與劉先生在生意上有過恩怨。因?yàn)槔钕壬呢浺恢辟u得很好，作同類生意的劉先生，索性坐享其成，模仿李先生的進(jìn)貨風(fēng)格，這當(dāng)然讓李很不爽。于是，李先生打聽到葉女士和劉先生既是老鄉(xiāng)，提供給葉女士的信息，肯定會(huì)跟劉先生實(shí)話實(shí)說，并且大有可能劉先生會(huì)相信葉女士的話，為的就是給長期打聽李先生店里行情的劉先生一個(gè)教訓(xùn)，孰料劉先生真的上當(dāng)了。后來，不管葉女士怎么跟劉先生解釋，劉先生根本不顧及多年的交情，即使再好賣的貨，也不再與葉女士有生意上的往來。

　　類似的事情，在西班牙華人服裝業(yè)很普遍，不管是做法國、意大利貨的，還是做中國貨的，只要是華人競爭對(duì)手，保密工作毫不懈怠。對(duì)店里的一些新老客戶嚴(yán)加防范，不像以前只要有新貨好貨，一鍋端出來以供客戶選擇，而是不再指明哪款好賣，至多就是讓客戶帶著回去賣著試試看，好的話就繼續(xù)跟貨，如果一些想搭順路車的商家，不小心就會(huì)掉進(jìn)競爭對(duì)手埋下的陷阱里。

　　從習(xí)語“無奸不商”中可以看出，中國人對(duì)商人有著由來已久的偏見。在中國歷史上，商人的地位一直不高，以農(nóng)耕文明為主導(dǎo)的主流社會(huì)，一直認(rèn)為商業(yè)可有可無，商人賺錢，都得靠使詐。不幸的是，至少在目前，這種觀點(diǎn)在很大程度上還是適用的。華人社會(huì)中，一直沒有發(fā)育出健康完備的商業(yè)文化。從這個(gè)意義上講，我們落后了一個(gè)時(shí)代。