男裝企業(yè)：2011營銷關(guān)鍵詞

　　本期嘉賓 沈海中　主持人本報記者 王育楠 
　
　　開場白 目前市場上，在一個地級市場一年銷售1000萬元以上，甚至單店銷售1000萬元以上的男裝企業(yè)或綜合型服裝企業(yè)并非形單影只，而是到處可見。 
　
　　對于發(fā)展中的男裝企業(yè)來說怎樣快速實現(xiàn)“一市一年銷售1000萬元”的銷售目標？資深實效營銷專家沈海中根據(jù)自己長期在一線市場的實戰(zhàn)經(jīng)驗，為男裝企業(yè)列舉了以下關(guān)鍵詞。 
　
　　實用 完善 
　
　　目前，為數(shù)眾多的男裝企業(yè)都是按傳統(tǒng)的運營思路在操作，加上產(chǎn)品款式多數(shù)比較老舊，就常常導(dǎo)致到了年底，倉庫里的庫存貨品多達二三十萬件，想甩貨都甩不出去。事實上，市場在變，消費者的消費觀念和消費需求也在變，而男裝企業(yè)也應(yīng)該及時變化，跟上時代，才能更好的發(fā)展。 
　
　　像現(xiàn)在服裝行業(yè)中名氣極大的西班牙的ZARA、瑞典的H&M、美國的GAP和日本的優(yōu)衣庫四個品牌，銷售業(yè)績都得讓人仰視，例如2009年ZARA的銷售業(yè)績就超過了1600億元人民幣。這是很多男裝企業(yè)想都不敢想的事情。但這就是事實和出路。因為ZARA、H&M等四大品牌都采用的是快時尚類型的商業(yè)模式，即以產(chǎn)品設(shè)計時尚、多款少量的形式，為廣大消費者帶來豐富多彩的選擇，而產(chǎn)品價格只是LV、GUCCI、ARMANI等品牌類似產(chǎn)品的價格的十分之一，甚至更少，從而獲得全球廣大消費者的青睞。 
　
　　顯然，能夠滿足市場和消費者需求的商業(yè)模式非常重要，而目前多數(shù)男裝企業(yè)不太重視市場和消費者的需求，僅憑自己的想法去設(shè)計產(chǎn)品和運營發(fā)展，導(dǎo)致和市場終端銷售脫節(jié)，從而形成了讓人大傷腦筋的巨額庫存產(chǎn)品。鑒于這一現(xiàn)實情況，廣大男裝企業(yè)應(yīng)該清醒頭腦，從傳統(tǒng)的運營思路中走出來，根據(jù)自己的產(chǎn)品和品牌定位，深入地研究目標消費者，搞清楚他們的真實消費需求，然后去“滿足”他們的需求，從而形成獨有的商業(yè)模式或者營銷突破點，最終實現(xiàn)火暴的銷售業(yè)績。這是非常重要的一點。所以，廣大男裝企業(yè)應(yīng)該用“智慧”來決戰(zhàn)市場，通過創(chuàng)建實用的商業(yè)模式或?qū)ふ覡I銷突破點，實現(xiàn)成功的銷售突圍。 
　
　　不少男裝企業(yè)在產(chǎn)品系統(tǒng)方面做得不到位，要么是產(chǎn)品款式陳舊，要么是產(chǎn)品花色老土，要么是產(chǎn)品質(zhì)量常惹禍——不是縮水就是褪色，要么是產(chǎn)品供貨不及時，常常到了元旦連棉衣都未能上架，原因眾多。正因為男裝企業(yè)在產(chǎn)品系統(tǒng)方面做得不到位，才導(dǎo)致終端銷售經(jīng)常丟掉不少生意，再加上品牌不知名，價格比較貴，店面碼頭比較偏等諸多原因，致使專賣店的銷售更艱難。如此，店長和銷售人員壓力怎能不大。 
　
　　顯然，產(chǎn)品系統(tǒng)不完善，將會嚴重影響男裝企業(yè)的終端銷售，導(dǎo)致眾多生意輕易地流失。事實上，這是男裝企業(yè)最不應(yīng)該犯的錯誤。因此，男裝企業(yè)要實現(xiàn)“一市一年銷售一千萬元”的銷售業(yè)績，就得下工夫把產(chǎn)品系統(tǒng)完善到位。尤其是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品面料、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品組合、新品更新、季節(jié)新品等方面，應(yīng)該盡量滿足市場和消費者的需求，而不拖終端銷售的后腿。事實上，只要男裝企業(yè)花點工夫，不論是產(chǎn)品采取自產(chǎn)模式，還是OEM模式，都可以快速、高效、高質(zhì)地把產(chǎn)品系統(tǒng)做好，從而更好地滿足廣大消費者的真實需求，使銷售終端實現(xiàn)更理想的銷售業(yè)績。 
　
　　溫馨 持久 

　　男裝品牌的銷售店面形象往往會傾向于兩個方面發(fā)展，要么向奢侈品牌那般高雅稀松地陳列，要么類似地攤貨那般堆積在一起。這兩種店面形象，都很難促進消費者快速實現(xiàn)對產(chǎn)品的選購。因為雖有高雅的陳列形象，但產(chǎn)品和價格并沒有上檔次，這樣，選擇奢侈品的人肯定不會選購，而普通消費者又覺得其產(chǎn)品價格太貴，消費不起，自然將其拒之門外。相反，地攤貨般陳列形象，又讓消費者覺得產(chǎn)品不怎么樣，從而看不起其產(chǎn)品和品牌，要這些消費者來選購其產(chǎn)品便成為遙遠的奢望。 
　
　　毫無疑問，不同的店面形象將吸引不同的消費者，促進不同的銷售業(yè)績。顯然，男裝企業(yè)要根據(jù)自己品牌的定位和面對的目標消費群，來展開科學(xué)的店面形象建設(shè)。尤其要在店面總體形象、店外裝飾形象、店內(nèi)裝飾形象、產(chǎn)品特色陳列等諸多方面共同努力，營造出火熱的店面銷售氛圍和溫馨的店面形象，這一點是非常關(guān)鍵的。如果男裝企業(yè)的店面形象過于“高雅”，就會顯得冷淡，再加上人流量稀少，整個銷售店面就顯得冷清，自然難以提升終端銷售業(yè)績。所以，男裝企業(yè)要在店面形象方面花些力氣，不求高也不求低，合適最好。只有合適，店面的銷售氛圍營造得濃郁，形成醒目又溫馨的店面形象，消費者都樂意進入店內(nèi)選購產(chǎn)品，銷售業(yè)績才能快速地上揚。 
　
　　目前，多數(shù)男裝企業(yè)都比較懶，一般不是節(jié)假日就很少搞營銷活動來吸引消費者，實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。銷售終端設(shè)在商場的男裝店面還好一些，因為商場為了銷售業(yè)績，一年都會搞很多活動，來吸引消費者刺激整體消費，從而使各店面的銷售業(yè)績均有上漲。而銷售終端設(shè)在街道的男裝店面就懶惰多了，要么很少搞活動，要么活動搞得晚又收場早，要么活動缺乏吸引力，搞了活動也同沒搞活動一樣。這樣，銷售業(yè)績不理想也是意料之中的事情了。由此可見，諸多男裝企業(yè)的銷售終端之所以業(yè)績老是上不來，這與終端的營銷活動操作得少或者操作質(zhì)量不佳有著莫大的關(guān)系。 
　
　　缺乏品牌知名度，沒有品牌影響力，產(chǎn)品銷售就更加的艱難。這一點，對于男裝產(chǎn)品而言更加不例外。目前，絕大多數(shù)男裝企業(yè)都不注重區(qū)域市場的宣傳推廣工作。多數(shù)男裝企業(yè)一般在區(qū)域市場上開設(shè)了銷售店面后，就坐在店內(nèi)等客人上門來選購產(chǎn)品，而不會對整個區(qū)域市場進行有計劃的品牌宣傳推廣，使得多數(shù)男裝品牌雖然進入了某些區(qū)域市場，但區(qū)域市場上的消費者幾乎都不知有其品牌。顯然，面對無名的男裝品牌，男性消費者的挑剔程度是越來越嚴重了。 
　
　　鑒于這一現(xiàn)實情況，在采取普通的商業(yè)運營模式的前提下，還必須展開持久有效的市場宣傳推廣，才能更有效的吸引廣大消費者對本品牌產(chǎn)品的關(guān)注。因此，男裝企業(yè)要學(xué)會在地級市場上展開高效的品牌宣傳推廣工作，尤其是低成本立體化的品牌宣傳推廣和持久的品牌宣傳推廣。做好這兩點，男裝品牌將在地級市場上迅速脫穎而出，成為廣大消費者心目中的知名男裝品牌，其銷售業(yè)績自然隨風(fēng)而漲，美不勝收了。