建立服裝經營的雙贏思維
幫客戶賺錢就是幫自己賺錢
一些服裝總代理商經常遇到這樣的尷尬：終端零售商由于各種原因導致某款貨品滯銷，換季期間又把這些貨品退回給代理商，造成代理商的庫存進一步“積水”，令其苦不堪言，只好低價清理庫存；另一方面，總代經營不夠規(guī)范，賬面混亂，零售經銷商欠款越積越多，再加上平時賒賬、抹帳習以為常，導致最后很難賺到錢。而終端零售商又覺得門店租金昂貴，成本增加，銷量上不去，抱怨連連......
都說代理商與品牌之間是“夫妻”關系，只有互相幫扶、互相信任，才能走的長遠、走的穩(wěn)健，其實代理商與終端零售商的關系亦是如此。“夫妻倆”如何相處得融洽又不至于把對方“寵壞”，其中度的拿捏確實是一門學問。
“商人言利，天經地義”。利益是聯(lián)系代理和終端經銷商的紐帶，沒有人會選擇跟著不能讓自己的客戶賺到錢的總代理做生意，客戶賺不到錢，構造再精心的銷售網絡也會土崩瓦解，所以幫合作伙伴賺錢也就是在幫自己賺錢。
著名營銷大師喬吉拉說過：“真正銷售是在成交之后才開始。”做生意并不是把產品交到客戶手里就算完事大吉，如何支持客戶在其平臺上把商品成功銷售出去才是營銷成功的關鍵。對于這點，法詩菲北京分公司總經理陳德十分認同：“在與我們下面的零售商合作之前，都會把彼此利益當中的利害關系說透，只跟客戶說一些官方的、表象的東西，一旦進行合作讓對方感覺自己上當受騙，沒有得到應得的利益，是很愚蠢的行為。”
無論是做渠道，還是做品牌，都是一個系統(tǒng)工程，其目的不單單是為了把商品銷售出去，更重要的是在做一種服務，而只有做好這種服務，眼光放遠，才能實現(xiàn)長久、穩(wěn)定的贏利。
位于北京百榮世貿商城的法詩菲的旗艦店，每年銷售業(yè)績有很穩(wěn)定的提升，這與陳德團隊清晰的經營思路很有關系。“客戶應得的利益我們一定會幫助他得到，這就使得我們對每位客戶來年是否會跟我們繼續(xù)合作變得非常有底。讓客戶賺到錢，表面看這是為別人，其實是為我們自己，為了我們的明年、后年，乃至長期的發(fā)展。”陳德在談到維護下級經銷商利益與自己利益關系時表示。
支持不等于“溺愛”
“受人于魚，不如授人于漁。”終端零售商的贏利模式，無外乎兩個標準：靠較高的單價賺錢和從大量走貨中賺錢。而他們選擇進貨渠道時最大的希望也可以用三點概括，第一，拿到的產品品質過硬；第二，遇到貨品滯銷，短期之內好調換；第三，價格合理、性價比較高。如何在給予客戶充分支持的同時又不會過分“溺愛”，也是代理與自己客戶維持“婚姻”幸福的關鍵。
“現(xiàn)在同質化的商品很多，特別是在服飾行業(yè)，稍有怠慢，你的客戶有可能就會放棄你而去拿別的品牌。”謝氏內衣行北京百榮店總經理謝世正對記者說，“所以我們會為下面的終端零售商盡可能提供最優(yōu)惠的合作條件，包括在進貨后一個月或者一個半月的調貨期；如果感覺這批貨不好做，可以短期進行退貨等。這些風險作為總代理前期都可以承擔，但并不等于我們會無限制地遷就客戶。”
謝世正表示，盡力幫助合作伙伴擺脫生意上的困境是總代必須要做的，但也絕不能讓所有風險都壓在自己肩上。每個人做生意都會產生庫存，有些代理商會承諾：賣不完的貨可以全部退回。但是這批庫存往往需在第二年做出低價清貨處理。很大一部分利潤就在這些庫存中消耗了，導致代理商經營運作出現(xiàn)了困難，而這部分損失是完全有可能避免的。
“其實有很多中間商，他們在各個地方的銷售狀況不一樣，消費的人群也不一樣，這種情況令我們進行調貨時很方便操作，這樣既可以幫助終端零售商解決銷售難題，也可以減輕總代退換貨的負擔”謝世正說，“我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造這樣一個便捷條件，但絕不能盲目讓他們把庫存全都退回，這樣沒有原則的遷就會導致自己十分被動，而這些貨品最終返給廠家，廠家也會很被動。要想把自己這個鏈條做得游刃有余，就要避免避免無序盲目競爭，向上要對上游廠家負責，向下要對終端客戶負責。”
此外，對于經營中的細節(jié)謝世正也有一套自己與“老婆”的相處規(guī)則。
有一位經銷商來到店里拿了40萬元的貨，最后還剩11元零錢，對方執(zhí)意希望把這11元錢抹掉。但怎么說謝世正都不同意，最后對方承諾，只要把這11塊錢抹掉，今后在進貨永遠不抹一分錢，謝世正這才同意，但同時從自己兜里掏出了11元錢交給了財務。
“拿了好幾萬元的貨，剩下二、三十的零錢就希望抹掉算了，這種情況在我們這里是絕對不允許的。即使是一元錢，我也會掛在他的賬上。前兩年很多人都不理解，但是現(xiàn)在他們都已經習慣了，再也沒要求我為他們抹過一分錢。”謝世正說，“其實不是錢多少的問題，而是一個原則問題，是抹掉1元還是5元還是50元？沒有規(guī)則，就容易混亂了，游戲也就沒辦法正常進行了。”
“一日夫妻百日恩”，大家要金婚銀婚，同甘共苦。在管理上，一定要有長遠眼光，而不能考慮一時一事的利益，對于自己的合作伙伴，一定要尊重、支持，不能把他們當成下級和賺錢的工具。
同時，亦不可過分“溺愛”，丟了原則、沒了章法。只有合作伙伴賺到了錢，代理才能長久發(fā)展，長久合作、同甘共苦才是實現(xiàn)實現(xiàn)雙方共贏的根本。
