廠家眼里的經(jīng)銷(xiāo)商

    近十年來(lái)是中國(guó)縫制設(shè)備行業(yè)高速發(fā)展的黃金時(shí)期。期間，整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)有的進(jìn)行股份制改造，成功上市；有的實(shí)施多元化發(fā)展的戰(zhàn)略，建立了控股集團(tuán)；更多的正在勵(lì)精圖治，謀求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。與此同時(shí)，和生產(chǎn)企業(yè)唇齒相依、榮辱與共的經(jīng)銷(xiāo)商也經(jīng)歷了波瀾壯闊、跌宕起伏的發(fā)展歷程。那么，生產(chǎn)企業(yè)是如何看待經(jīng)銷(xiāo)商這些年來(lái)的發(fā)展變化的？他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)步有什么樣的期待？今天的整機(jī)企業(yè)更需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？帶著這些問(wèn)題，筆者對(duì)標(biāo)準(zhǔn)、杰克、中捷、美機(jī)等企業(yè)的有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了采訪。他們的觀點(diǎn)，飽含了整機(jī)廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商可喜變化的贊賞，也一針見(jiàn)血地指出了經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題，更期待著經(jīng)銷(xiāo)商能與時(shí)俱進(jìn)，和生產(chǎn)企業(yè)協(xié)同發(fā)展。

    可喜的變化

    西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理朱寅把2000年之后發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商定義為“第二代經(jīng)銷(xiāo)商”。在朱寅看來(lái)，無(wú)論是否子承父業(yè)，第二代經(jīng)銷(xiāo)商自2000年起都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。朱寅說(shuō)：“他們有了主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)，積極為用戶提供增值服務(wù)。 ”除了為用戶安裝、調(diào)試機(jī)器，有規(guī)模有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始嘗試著為用戶提供整廠規(guī)劃方案和管理咨詢等方面的服務(wù)。

    浙江新杰克縫紉機(jī)股份有限公司總經(jīng)理郭衛(wèi)星認(rèn)為近年來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體發(fā)生了很大的變化。郭衛(wèi)星認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商最明顯的變化是從店鋪經(jīng)營(yíng)到公司化經(jīng)營(yíng)，從夫妻店到團(tuán)隊(duì)運(yùn)作?，F(xiàn)在上規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始有了清晰的部門(mén)和人員分工，設(shè)有采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、行政等部門(mén)。其次是重視自身的學(xué)習(xí)和提高。郭衛(wèi)星說(shuō)，前些年杰克定期邀請(qǐng)清華、復(fù)旦、海爾等名校名企的專(zhuān)家給經(jīng)銷(xiāo)商講課，部分經(jīng)銷(xiāo)商受到啟發(fā)，開(kāi)始主動(dòng)學(xué)習(xí)，比如寧波的胡孝浩、上海的張光耀、河南的吳江新和山東的劉玉國(guó)等人都在北京、青島、杭州、上海等地高校讀書(shū)深造。經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入高校讀書(shū)，主要是為了學(xué)習(xí)管理和銷(xiāo)售、服務(wù)等方面的知識(shí)和技能。再次是品牌意識(shí)的增強(qiáng)。郭衛(wèi)星說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)意識(shí)到新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在從單體競(jìng)爭(zhēng)演變成整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而品牌則是競(jìng)爭(zhēng)的核心資源。因此，經(jīng)銷(xiāo)商更加注重所代理品牌及企業(yè)自身品牌的建設(shè)。此外，郭衛(wèi)星認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商在管理水平、服務(wù)理念等方面都有了明顯的提升。有的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到不能把服務(wù)看作是花錢(qián)費(fèi)事的事情，而是一種投資，并開(kāi)始主動(dòng)投入服務(wù)建設(shè)，為用戶提供增值服務(wù)。“如今的經(jīng)銷(xiāo)商更注重信譽(yù)，能與客戶合作共贏，共同發(fā)展”，郭衛(wèi)星說(shuō)。

    中捷縫紉機(jī)股份有限公司總經(jīng)理徐仁舜認(rèn)為近年來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商最明顯的變化是實(shí)現(xiàn)了從店鋪經(jīng)營(yíng)到公司化、規(guī)?；?、正規(guī)化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。“從名稱(chēng)上看就很明顯，以前都叫什么商店、針車(chē)行，現(xiàn)在都叫公司了”，徐仁舜說(shuō)。其次是服務(wù)意識(shí)的增強(qiáng)。徐仁舜說(shuō)以前經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)是被動(dòng)“叫修”（客戶叫了才去修機(jī)器），現(xiàn)在是主動(dòng)巡訪，主動(dòng)上門(mén)為客戶提供服務(wù)。再次是品牌意識(shí)的增強(qiáng)。徐仁舜認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)代理品牌的選擇已經(jīng)從被動(dòng)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)。過(guò)去只要能掙錢(qián)的品牌都賣(mài)，現(xiàn)在會(huì)考慮企業(yè)的信譽(yù)，有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，選擇有質(zhì)量保證，有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，注重?duì)用戶負(fù)責(zé)，與廠家長(zhǎng)期合作。

    浙江美機(jī)縫紉機(jī)有限公司總經(jīng)理林雪平認(rèn)為員工在10人以上的、規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商近年來(lái)的變化最為明顯。林雪平認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商的變化主要是“服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)了，經(jīng)營(yíng)規(guī)范化了，重視做終端了，自創(chuàng)品牌的少了”。林雪平說(shuō)，在銷(xiāo)售渠道方面，以往經(jīng)銷(xiāo)商都很依賴(lài)批發(fā)而對(duì)終端重視不足。林雪平認(rèn)為，近年來(lái)自創(chuàng)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越少是因?yàn)檫@條路已經(jīng)被證明是走不通的。比如今年，廠家產(chǎn)品供不應(yīng)求，自然不會(huì)給別人貼牌生產(chǎn)。此外，在林雪平看來(lái)，有信心，敢于主動(dòng)做大訂單，更加重視國(guó)產(chǎn)品牌，也是經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步的體現(xiàn)。