成長的煩惱--縫制設(shè)備經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之痛

    地盤越來越小，很多經(jīng)銷商被逐漸改造成純粹的物流配送或者服務(wù)商，有些企業(yè)甚至干脆完全擯棄掉經(jīng)銷商，自己控制整個網(wǎng)絡(luò)。作為廠家不吃軍餉的前線戰(zhàn)將，經(jīng)銷商的處境十分尷尬。南通某經(jīng)銷商就遇到這樣一個難題：由于縣級市發(fā)展空間有限，他剛剛在地級市籌建了一個分公司，希望能將銷售網(wǎng)絡(luò)輻射到其它區(qū)縣，進一步做強做大，但他目前代理的大部分品牌只限其在當(dāng)?shù)劁N售，他不得不多方游說，與廠家簽訂所謂的“君子協(xié)議”。渠道扁平化，對于目前擁有省級代理權(quán)的大經(jīng)銷商以及正迅速成長的中小型經(jīng)銷商而言，是個不小的挑戰(zhàn)。

    服務(wù)成本節(jié)節(jié)攀升

    在采訪中，不少經(jīng)銷商提及不斷上揚的服務(wù)成本已讓很多企業(yè)不能承受。寧波鄞州聯(lián)合服裝設(shè)備有限公司由于涉足整機銷售的時間比較晚，所代理的品牌多為小品牌，由于質(zhì)量不穩(wěn)定，經(jīng)常需要服務(wù)，讓其總經(jīng)理夏開明感覺很累。在今年8月中國縫制機械協(xié)會對經(jīng)銷企業(yè)的一次調(diào)研中，很多經(jīng)銷商也不約而同提到：服務(wù)壓力越來越大。

    前幾年，在激烈的市場競爭中，很多企業(yè)為搶奪客戶，以延長免費服務(wù)年限、增加售后服務(wù)項目等手段進行競爭，造成如今“機器越賣越多，服務(wù)開支越來越大，利潤越來越薄”的尷尬局面。此外，由于長期以來的“嬌生慣養(yǎng)”，下游服裝企業(yè)對維修服務(wù)的要求也越來越苛刻，一些偶爾出現(xiàn)的跳針、線跡偏差，甚至是操作不當(dāng)產(chǎn)生的小問題，都會要求經(jīng)銷商上門維修。一位重慶的經(jīng)銷商說，他的客戶多在城區(qū)周邊，來回至少60多公里，單次維修僅出行成本就高達幾十元，如果都是因為調(diào)試或操作不當(dāng)問題來回維修幾次，銷售利潤幾乎為零甚至虧損。

    究其原因，除經(jīng)銷商非理性競爭外，售后服務(wù)沒有行業(yè)標準才是導(dǎo)致現(xiàn)狀的根本原因。服務(wù)年限、服務(wù)范圍等細節(jié)都由各整機、經(jīng)銷企業(yè)自己制定，一旦承諾過頭，無法自圓其說，多年積累的商業(yè)信譽很有可能耗損殆盡。

    經(jīng)營理念落后

    河北藍天縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理杜時洪認為，目前行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)經(jīng)銷商依然是一副典型的坐商派頭，夫妻店式的傳統(tǒng)營銷思路，與企業(yè)品牌形象的塑造以及越來越個性化的消費者需求和服務(wù)形成強烈的反差。

    行業(yè)內(nèi)多數(shù)經(jīng)銷企業(yè)都是靠是老板個人單打獨斗和辛苦地工作發(fā)展起來的，因此坐商思想、小富即安的小農(nóng)意識比較嚴重。這些經(jīng)銷商在其經(jīng)營的過程中往往比較迷信于自己的經(jīng)驗，這所謂的經(jīng)驗恰恰又是經(jīng)銷商前進的障礙。思路決定出路，這種落后的思想必然導(dǎo)致落后的經(jīng)營手段。很多經(jīng)銷商往往缺少經(jīng)營上的創(chuàng)新，要么廠家叫怎么干就怎么干，要么是看別人怎么干就怎么干，跟風(fēng)模仿比較嚴重。

    隨著市場競爭的日益加劇，經(jīng)銷商如果再憑著過去那種用“打狼的方法去打老虎”將難以適應(yīng)市場的發(fā)展需要，甚至被“老虎”所吃掉，而且很容易被廠家“拋棄”。因此，經(jīng)銷商要想在今后成就一番事業(yè)，就必須不斷地提高自己的經(jīng)營與管理水平，改變以往重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的做法，積極學(xué)習(xí)和吸取先進經(jīng)營理念，提高自己的思想水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)。