變局中的引領(lǐng)者--縫制設(shè)備經(jīng)銷商發(fā)展趨勢(shì)淺析

    合縱連橫

    今年年初，縫制設(shè)備經(jīng)銷業(yè)界擲出一個(gè)重磅炸彈：杭州重機(jī)衣車有限公司（重機(jī)代理商）與杭州天策服裝設(shè)備成套有限公司（兄弟代理商）合并組建杭州海誠(chéng)服裝設(shè)備有限公司。這在整機(jī)企業(yè)中引起不小的恐慌。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合后，海誠(chéng)幾乎掌控了杭州整個(gè)中高端市場(chǎng)，對(duì)廠家形成了一定程度的制約。海誠(chéng)董事長(zhǎng)屠葉根認(rèn)為，經(jīng)銷企業(yè)想要做強(qiáng)做大，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，最佳途徑就是通過兼并重組整合優(yōu)勢(shì)資源。重組后，兩家企業(yè)之前存在的相互惡性競(jìng)爭(zhēng)得到有效規(guī)避。通過連橫，海誠(chéng)的資金實(shí)力、營(yíng)銷能力、服務(wù)能力乃至物流配送能力都比原先單打獨(dú)斗強(qiáng)硬幾倍，大型服裝企業(yè)對(duì)其的認(rèn)知度和信任度明顯增加，銷售額不斷上升。據(jù)悉，該公司有望在今年創(chuàng)下3.5億元銷售額的新紀(jì)錄。對(duì)廠家而言，這樣的局面也并非壞事，即節(jié)約了渠道管理費(fèi)用，可以省下更多精力專心做好產(chǎn)品研發(fā)和品牌傳播工作。據(jù)悉，廈門部分經(jīng)銷商也正在計(jì)劃走連橫合作之路。

    強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商在橫向擴(kuò)張的同時(shí)，部分經(jīng)銷商開始注重縱向延伸業(yè)務(wù)鏈，向特種花型加工、無(wú)縫服裝加工、服裝生產(chǎn)等相關(guān)領(lǐng)域滲透。浙江新友誠(chéng)縫制設(shè)備科技有限公司、石獅市和興針車貿(mào)易有限公司就分別有一個(gè)特種花型加工廠和無(wú)縫服裝加工廠，不僅可解決客戶所需，還能帶動(dòng)相關(guān)機(jī)器的銷售。

    在采訪中，記者還發(fā)現(xiàn)一家比較特殊的合縱型企業(yè)——寧波市江東甬菱縫制設(shè)備有限公司。該公司由當(dāng)?shù)厝伊慵髽I(yè)共同投資，這三家零件企業(yè)同時(shí)還是所代理品牌的供應(yīng)商。該公司總經(jīng)理陳偉國(guó)說：“我們與廠家的關(guān)系儼然一家人，在前線攻城略地?fù)屨际袌?chǎng)的同時(shí)，還協(xié)助廠家開發(fā)和改進(jìn)新產(chǎn)品，已經(jīng)完全當(dāng)成分公司來經(jīng)營(yíng)。而這又會(huì)反過來促進(jìn)我們零件產(chǎn)量的增加和質(zhì)量的提升。”

    合縱也好，連橫也罷，發(fā)生在縫制設(shè)備經(jīng)銷企業(yè)之間的種種，其實(shí)是為大家所樂見的。

    當(dāng)然，單純以“合縱連橫”去解讀復(fù)雜的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，顯得過于理想化，在業(yè)務(wù)錯(cuò)綜復(fù)雜、互相交叉的時(shí)代，令企業(yè)做出任何一個(gè)決定都如履薄冰。經(jīng)銷企業(yè)間的合縱連橫能否最終成功，答案不在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，而掌握在自己手中。

   公司化運(yùn)作

    2008年1月1日，浙江新友誠(chéng)正式營(yíng)業(yè)。作為業(yè)內(nèi)第一家成功實(shí)施股份制改革的經(jīng)銷企業(yè)，新友誠(chéng)的經(jīng)營(yíng)模式吸引不少同行競(jìng)相學(xué)習(xí)。新友誠(chéng)總經(jīng)理胡孝浩認(rèn)為，股份制是經(jīng)銷企業(yè)走長(zhǎng)期發(fā)展路線的必然。“一個(gè)人的精力畢竟有限，人員又是最難管理的，而且也是時(shí)候給一起打拼的兄弟們一個(gè)承諾了。讓高層有歸屬感，自己也好偷偷懶。”胡孝浩如是說。據(jù)其介紹，新友誠(chéng)在實(shí)施股改前雖也以“公司”自居，但內(nèi)部管理比較混亂，還是典型的夫妻老婆店管理模式，當(dāng)銷售額過億元后，明顯感覺觸摸到了“天花板”。股改方案提出后，得到全體員工的一致認(rèn)同，僅用了兩三個(gè)月便完成了轉(zhuǎn)制。胡孝浩稱，改制很成功，員工積極性大幅提高，團(tuán)隊(duì)凝聚力顯著增強(qiáng)，業(yè)績(jī)提升十分明顯。

    很多經(jīng)銷商遭遇管理瓶頸，多是沒有實(shí)施真正的公司化運(yùn)作所致。這需要經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念，按照有限責(zé)任公司的運(yùn)作模式建立起完善的制度和理念先進(jìn)的高效運(yùn)作機(jī)制的組織。比如要建立人力資源管理、銷售推廣、財(cái)務(wù)、績(jī)效考核、物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)管理、終端管理、客戶管理等各項(xiàng)制度，明確崗位職責(zé)，做到責(zé)權(quán)利和獎(jiǎng)罰分明等。胡孝浩提到，新友誠(chéng)公司化運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)之一就是細(xì)化管理，其次是績(jī)效考核。企業(yè)只有硬起手腕抓管理，遵循制度面前人人平等，同時(shí)，在剛性制度下，工作之余給予更多的人性關(guān)懷，才能讓員工口服心服，從而真正地做好規(guī)范化的管理。

    不少經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到，規(guī)范管理是突破現(xiàn)狀繼續(xù)發(fā)展前提，但苦于不知從何下手。于是不分輕重、照搬照抄，一看不到效果，就立馬一棍子打死。管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須循序漸進(jìn)，從最關(guān)鍵（比如財(cái)務(wù)的規(guī)范管理）、小的方面入手，切不可妄想一口吃成個(gè)大胖子。

    涉足生產(chǎn)或貼牌營(yíng)銷

    從宏運(yùn)到富山，從東方到貴衣，從昔日的二手機(jī)經(jīng)銷商到如今的中縫重工、所特，業(yè)內(nèi)不乏經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)商的成功案例。常年征戰(zhàn)一線市場(chǎng)，使得他們擁有比其它生產(chǎn)商更敏銳的產(chǎn)品嗅覺以及更強(qiáng)大的營(yíng)銷能力。富山迅速躋身國(guó)內(nèi)一線品牌，貴衣憑借電子花樣機(jī)脫穎而出，中縫重工、所特一舉成為特種機(jī)領(lǐng)域佼佼者，都很好說明了這一點(diǎn)。但這也是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型最難的一條出路。涉足生產(chǎn)的經(jīng)銷商，一定要有品牌運(yùn)作能力，要有核心、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，要對(duì)自身能力的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)有一個(gè)清醒的預(yù)估，要對(duì)所切入的行業(yè)有深刻的理解和洞察，同時(shí)還要把握好“生產(chǎn)商”與“經(jīng)銷商”的角色轉(zhuǎn)換。在這些沒有想明白之前，還是奉勸各位經(jīng)銷商朋友謀定而后動(dòng)，不要盲目上馬，否則很容易血本無(wú)歸。

    貼牌營(yíng)銷企業(yè)是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的另一種選擇，它游離于廠家和經(jīng)銷商之間。石獅眾利衣車貿(mào)易有限公司創(chuàng)立之時(shí)，市場(chǎng)上有影響力的品牌已基本被瓜分完畢?？偨?jīng)理吳國(guó)溶依托自己扎實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，從一線需求出發(fā)，以貼牌形式創(chuàng)立了“鼎峰”牌。吳國(guó)溶認(rèn)為，幾乎沒有一家企業(yè)能把所有的產(chǎn)品做精良，貼牌則可以很好地解決這個(gè)問題，選擇行業(yè)內(nèi)最好的企業(yè)合作，再融入自己的技術(shù)，產(chǎn)品品質(zhì)有保障且有特色。據(jù)悉，“鼎峰·終結(jié)者”（電腦縫紉機(jī)品牌）在石獅當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率位居同行前列。目前，業(yè)內(nèi)擁有自己的品牌產(chǎn)品卻沒有生產(chǎn)能力的經(jīng)銷商很多，但絕大多數(shù)不成氣候。

    廣東普寧市集成針車公司總經(jīng)理陳超森認(rèn)為，石獅模式代表了縫制設(shè)備經(jīng)銷商的整體發(fā)展趨勢(shì)。河北藍(lán)天縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理杜時(shí)洪則認(rèn)為，向品牌運(yùn)營(yíng)商和生產(chǎn)商轉(zhuǎn)變是個(gè)別情況，比如今年貼牌就不好做，因?yàn)閺S家自己都來不及生產(chǎn)，社會(huì)分工只會(huì)越來越專業(yè)化。

    經(jīng)銷商有自己的無(wú)奈和感慨。實(shí)際上，銷售并沒有固定的公式，但成功的例子可以作為參考。在做決定前，經(jīng)銷商要先脫胎換骨，想好看好，給自己一個(gè)明確的定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定必勝信念。