次級(jí)商圈服裝賣場(chǎng)：以模式提升銷售力
地段是服裝大賣場(chǎng)存活的決定因素，天然客流量決定了大賣場(chǎng)的贏利狀況。搶占有利商圈地段是賣場(chǎng)投資方必選要素，只要占據(jù)一流商圈，讓貨品齊全周轉(zhuǎn)速度加快就肯定可以讓賣場(chǎng)生意興隆。曾經(jīng)有一位賣場(chǎng)的投資方表示，大賣場(chǎng)不需要營(yíng)銷，只要地段好就行。但好地段的物業(yè)是有限的，處于次級(jí)商圈的賣場(chǎng)該如何操作呢？
遇到很多這樣的情況，有一個(gè)投資方選擇了一處屬于次級(jí)商圈的位置開設(shè)了一家時(shí)尚服裝和珠寶首飾的賣場(chǎng)，在籌備期時(shí)投資方高薪聘請(qǐng)了專業(yè)的賣場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理來操盤，但開業(yè)后情況卻令人大跌眼鏡，商場(chǎng)處于次級(jí)商圈，每天進(jìn)店的客流量可以用個(gè)位數(shù)來衡量。你認(rèn)為是地段的問題，還是店鋪經(jīng)理的能力問題？
“只要給我好位置，我就能保證讓商場(chǎng)火爆。”這是我與很多職業(yè)經(jīng)理人交流時(shí)聽到的話，但當(dāng)我問他們這個(gè)商場(chǎng)為什么做的不理想時(shí)，給我的反饋是地段太差，這樣的賣場(chǎng)做不好很正常。也就是說，現(xiàn)在的賣場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人很多時(shí)候充當(dāng)?shù)氖清\上添花的工作，而雪中送炭的活他們做不了。
一般情況下，賣場(chǎng)經(jīng)理人所操盤的商場(chǎng)開業(yè)后如果客流很大的話，他們的工作就會(huì)做得順風(fēng)順?biāo)坏┛土鞑淮蠡蛞驗(yàn)榈乩砦恢貌患旬a(chǎn)生不了人氣，就立刻一籌莫展，找不到做下去的方向與信心，因?yàn)榇藭r(shí)的經(jīng)營(yíng)基本上與采購(gòu)、管理體系沒有太大的關(guān)系，商業(yè)模式才是能夠存活發(fā)展的主要因素，而賣場(chǎng)經(jīng)理往往只對(duì)經(jīng)營(yíng)管理在行，卻對(duì)涉及戰(zhàn)略的商業(yè)模式一竅不通，這也是很多請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人操盤的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況依然不佳的原因，經(jīng)營(yíng)能力全面、營(yíng)銷能力不足，是部份賣場(chǎng)經(jīng)理人的真實(shí)寫照。
處在次級(jí)商圈的賣場(chǎng)應(yīng)該提升贏利的思維模式。首先是要淡化商品，通過模式提升價(jià)值。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的現(xiàn)狀下，單純的進(jìn)行商品與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已是比較低級(jí)的套路，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該淡化商品轉(zhuǎn)而通過商業(yè)模式操作來賺取利潤(rùn)；通過附加的商業(yè)模式來贏取別人看不到的利源來源。
例如，有個(gè)大學(xué)附近的商場(chǎng)，專做時(shí)尚休閑服飾，處于二等次級(jí)商圈，主要客戶群是在校大學(xué)生，銷售的很多二、三線品牌在當(dāng)?shù)氐钠渌虉?chǎng)都有銷售。因?yàn)榇渭?jí)商圈的因素，在購(gòu)買力聚合上處于不利位置，因此轉(zhuǎn)換商業(yè)模式是唯一的出路。
這個(gè)商場(chǎng)的商業(yè)模式是這樣的，所有的商品均按進(jìn)貨價(jià)出售，同時(shí)大量辦理會(huì)員卡，將商場(chǎng)做成會(huì)員制模式，低價(jià)的影響力快速在顧客群里產(chǎn)生轟動(dòng)，每天的銷售額異常龐大，有效會(huì)員數(shù)量激增。
同時(shí)，商場(chǎng)制作了一本時(shí)尚校園DM半月刊雜志，每周印刷精美雜志，向上萬的會(huì)員郵寄派送，雜志里120多頁的廣告位得到了移動(dòng)公司、服裝公司、娛樂場(chǎng)所等學(xué)生消費(fèi)群龐大的廣告商的青睞，每月凈利潤(rùn)40多萬元。然后，再通過時(shí)尚活動(dòng)的主辦、組織等形式向各廠家收取活動(dòng)費(fèi)來獲取額外的利潤(rùn)。這個(gè)商場(chǎng)的模式完全突破了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的狀況，為顧客提供最便宜的品牌服裝，吸引大量的顧客涌入，再通過衍生業(yè)務(wù)來賺取主要利潤(rùn)就是這個(gè)商業(yè)模式的核心。
另外，還需要提到的是，一定要建立以銷售力為主方向的營(yíng)銷部門。次級(jí)位置賣場(chǎng)的企劃部應(yīng)以銷售提升為方向，組建有銷售經(jīng)驗(yàn)的策劃人員搭配而成，避免企劃部落入只會(huì)營(yíng)不會(huì)銷的境地。
