5大技巧：輕取細(xì)分市場(chǎng)

　　利用專業(yè)知識(shí)，與細(xì)分市場(chǎng)客戶建立信任關(guān)系 個(gè)人素質(zhì)方面，業(yè)務(wù)人員不僅要對(duì)其提供的產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的專業(yè)知識(shí)，而且要具備較強(qiáng)的分析能力。要能掌握必要的溝通技巧、發(fā)展性的思維方式、經(jīng)驗(yàn)積累和鑒賞能力，具備信息比較技能及主動(dòng)出擊的心理準(zhǔn)備。 廣東湛江某客運(yùn)旅游發(fā)展有限公司是一家中等規(guī)模企業(yè)，購(gòu)買的車輛有限，該公司開(kāi)始一直不斷詢問(wèn)某知名客車企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格配置，目的專為買該家企業(yè)的車輛而來(lái)。在詢價(jià)過(guò)程中，上海申龍客車公司的業(yè)務(wù)人員，利用自己嫻熟的客車專業(yè)知識(shí)和較強(qiáng)的動(dòng)手能力，在去該家客運(yùn)旅游公司調(diào)研之后，知道其使用某知名客車的情況及該公司對(duì)于車輛的特殊性要求，拿出了一套解決方案。該方案幫助客戶解決了該知名客車在使用中的車輛配置不足等問(wèn)題，使之完全達(dá)到了使用要求，該家客運(yùn)旅游公司對(duì)申龍客車的業(yè)務(wù)人員非常折服。后期客戶出于對(duì)申龍客車業(yè)務(wù)人員的信任，連續(xù)購(gòu)買了近50臺(tái)申龍10～12米大巴（并將技術(shù)狀態(tài)、車輛配置要求完全交予申龍業(yè)務(wù)人員安排）。在銷售的過(guò)程中，申龍客車業(yè)務(wù)人員能夠換位思考，將自己處于客戶的角度考慮問(wèn)題，在公司標(biāo)準(zhǔn)配置基礎(chǔ)上，更改了變速箱和后橋主減速比，并提議公司更換玉柴6L發(fā)動(dòng)機(jī)，加大空氣濾芯，提高減震器承載等，切實(shí)提升了申龍客車車型在湛江特殊地區(qū)的使用效果，使得申龍客車在車輛節(jié)油、底盤可靠性上完全超越了一些知名客車。

　　客車銷售專業(yè)知識(shí)，可能很多人認(rèn)為是對(duì)車輛技術(shù)狀態(tài)的“專業(yè)”，其實(shí)不然，在客車銷售過(guò)程中，可以可能利用到的技能，都應(yīng)該稱為是客車銷售業(yè)務(wù)員必備的專業(yè)知識(shí)。例如，對(duì)車輛技術(shù)狀態(tài)的了解；對(duì)客運(yùn)、公交、旅游等企業(yè)的運(yùn)營(yíng)贏利實(shí)際情況的了解；對(duì)車輛銷售過(guò)程中，消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展的了解；對(duì)公司內(nèi)部技術(shù)部分、生產(chǎn)部分的了解等等，這些專業(yè)知識(shí)彰顯了一般業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的差別。其一，成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，必須敬業(yè)。沒(méi)有敬業(yè)的態(tài)度，就不可能成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，結(jié)果必然被市場(chǎng)和客車廠所淘汰。其二，成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須有專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備，方能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)。弱勢(shì)品牌才能戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌，強(qiáng)勢(shì)品牌達(dá)到其極致的市場(chǎng)占有率。

　　換位思考是非常有價(jià)值的，其本身是一種逆向思維的方式，從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。通過(guò)這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。習(xí)慣于換位思考的人才能跟客戶建立彼此信任的關(guān)系。此案例的成功之處在于，上海申龍客車業(yè)務(wù)人員除了給客戶銷售申龍的產(chǎn)品之外，還附加了一份無(wú)償?shù)募夹g(shù)顧問(wèn)服務(wù)。這份服務(wù)表象上是無(wú)償?shù)?，其?shí)已然附加到了申龍客車的品牌里面，是業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中給申龍品牌創(chuàng)造了新的品牌價(jià)值，是申龍品牌的延伸?！?/font>