三四線運動鞋品牌“下鄉(xiāng)”謀發(fā)展

    國內(nèi)一二線運動品牌在二級市場大多由當(dāng)?shù)胤止静扇≈睜I方式來拓展，活動的力度非常大，相對而言，其他一些運動品牌加盟商的生存狀態(tài)則并不樂觀。因為他們無力與一二線品牌的分公司相抗衡，所以激烈的市場競爭，高昂的生存成本導(dǎo)致一些品牌加盟商逐漸退出二級市場，剩下的就是一二線品牌的直營分公司。當(dāng)然，隨之而來的競爭會更加激烈。

    而三四級市場，基本是加盟商競相角逐的戰(zhàn)場，靠著品牌的知名度和附加值，一些國內(nèi)一、二線品牌加盟商在三四級市場的生存狀況則相對較好。三四線品牌要想發(fā)展好，要想做強做大區(qū)域市場，就應(yīng)該把自己的重心放到三級市場，在三級市場做直營。三四線品牌在二級市場沒有自己的發(fā)展空間，因為根據(jù)自身的情況，是很難與一二線品牌在同一個平臺上一爭高下的。而且根據(jù)目前的情況，三四線品牌的代理商在二級市場和三級市場的招商難度也越來越大，一些加盟商也在悄無聲息地淡出市場。雖然空白市場很快由新的加盟商來填補，但數(shù)量上基本持平，所以光靠加盟來增加網(wǎng)點的數(shù)量、提升市場占有率不會有顯著的效果。要想有一個大的飛躍，據(jù)筆者看來，在縣城做直營應(yīng)該是條不錯的出路。

    在縣城做直營需要一定的資金實力，另外，還需要廠家或品牌商的強力支持，包括貨品、資金等等。俗話說“開店容易，管店難”，在縣城搞自營的另一個重大問題就是要完善團(tuán)隊組建、管理及培訓(xùn)體系。

    作為三、四線運動鞋品牌而言，在三級市場的主要競爭對手就是國內(nèi)一二線運動品牌加盟店。在現(xiàn)在的市場競爭中，比拼的是實力和操作模式。操作模式都是既定的，那么剩下的就是實力的比拼。在縣城開店初期，打壓競爭對手占有市場份額，價格是個致命的因素，對消費者也有絕對的殺傷力。代理商在縣城開直營店，初期可以挑起價格戰(zhàn)，當(dāng)然這是一種手段，也是一個戰(zhàn)術(shù)，主要是封殺競爭對手。國內(nèi)的一二線運動鞋品牌的拿貨價格是比較高的，這是三、四線品牌代理商操作直營的絕對優(yōu)勢。在價格戰(zhàn)方面，競爭對手能撐過半年，絕對不會撐過一年，能撐過一年，絕對不會熬過兩年。為什么這樣說？因為在二級市場的運動鞋市場中，已經(jīng)有這樣的案例，他們以價格優(yōu)勢成功地打亂了一、二線品牌的市場格局。在三級市場，初期可以以一家店的形式進(jìn)行市場探路，然后適時開第二家、第三家。在縣城有三家店基本上可以讓這個市場飽和，而且這三家店也可以等同于地級市的一家店，但是地級市的一家店完全沒有可能實現(xiàn)品牌的戰(zhàn)略目的。

    從長遠(yuǎn)考慮，縣城的數(shù)量非常龐大，把縣城直營做出來，量遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比地級市的大，到了后期可以采用縣城包圍地級市的戰(zhàn)略來考慮。把縣城做起來，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的品牌加盟也有很大的拉動，但不能把重心放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上面，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模雖然龐大。目前大部分市場卻不成熟，鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑不起量，這對代理商手里的資源也是一種積壓，因為在鄉(xiāng)鎮(zhèn)資金的回收周期是最慢的。

    所以，在縣城走直營路線對國內(nèi)的三四線運動鞋品牌來說具有戰(zhàn)略意義，因為我們要根據(jù)自己的實際情況來設(shè)定自己的出路和未來的發(fā)展之路，從目前的二級市場情況來看，除了少數(shù)品牌是盈利的，大部分運動鞋品牌在二級市場的直營店卻是虧損的，他們的收入來源主要是來自縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟商。如果三四線運動鞋品牌在縣城的直營路線展開，在三年之內(nèi)，國內(nèi)的一二線品牌就會發(fā)現(xiàn)他們的后院起火，雖然渠道重心會隨之下沉，但那個時候在“天時”方面已處于下風(fēng)。