經(jīng)銷商跨區(qū)經(jīng)營游走“競”“合”之間

　　作為“十二五”的開局之年，2011年服裝等下游行業(yè)在轉(zhuǎn)型升級中的變化和新趨勢備受縫制機械行業(yè)中商業(yè)嗅覺靈敏的企業(yè)管理者和縫機經(jīng)銷商的關(guān)注。

　　近年來，受勞動力成本上漲等影響，服裝企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的趨勢逐漸明顯，縫機經(jīng)銷商不得不打破以往的區(qū)域銷售界限進(jìn)行跨區(qū)域經(jīng)營。當(dāng)跨界經(jīng)銷商遭遇當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商時，是競爭？還是合作？我們拭目以待。

　　挑戰(zhàn)——

　　服企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移頻頻考驗經(jīng)銷商

　　作為“十二五”的開局之年，2011年是行業(yè)“十二五”發(fā)展的關(guān)鍵一年，因此服裝等下游行業(yè)在轉(zhuǎn)型升級中的變化和新趨勢備受縫制機械行業(yè)中商業(yè)嗅覺靈敏的企業(yè)管理者和縫機經(jīng)銷商的關(guān)注。

　　近一年半以來，工人漲薪的后續(xù)影響正在逐步顯現(xiàn)，以此帶來的高成本壓力正在考驗著勞動密集型企業(yè)。其實，不只人力成本高，諸如人民幣升值、外貿(mào)環(huán)境尚未完全恢復(fù)、國際經(jīng)濟形勢仍不明朗都是橫在企業(yè)面前的一道道坎。受上述多重因素的影響，服裝企業(yè)經(jīng)營壓力劇增，不少服裝企業(yè)特別是以珠三角等沿海地區(qū)的服裝企業(yè)選擇向中西部等，勞動力、稅收政策等資源優(yōu)勢顯著的地區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

　　一份針對服裝企業(yè)管理者的調(diào)查報告顯示，有44.44%的受訪者表示企業(yè)應(yīng)該尋找勞動力充沛、勞動成本較低的區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移；27.78%的受訪者表示企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行信息化改造和技術(shù)改造；16.66%的企業(yè)認(rèn)為需要建設(shè)自身基礎(chǔ)設(shè)施，如有必要還應(yīng)設(shè)計、建造現(xiàn)代化的廠房進(jìn)行技術(shù)提升；而在尋找政策環(huán)境寬松的非發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行新一輪投資和對品牌進(jìn)行渠道再造兩個選項來看，表示認(rèn)同的受訪者都占到了5.56%。

　　據(jù)記者對多位行業(yè)50強經(jīng)銷商的采訪了解到，近年來，服裝企業(yè)選擇性的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移趨勢已經(jīng)引起了眾多商業(yè)嗅覺靈敏的縫制機械經(jīng)銷商的高度關(guān)注。其中不少經(jīng)銷商表示，自己的服裝企業(yè)客戶甚至在2010年上半年就完成了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，在河北、重慶、云南、青海、新疆等“優(yōu)勢地區(qū)”設(shè)立新生產(chǎn)基地落戶生根。

　　談及服裝企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移趨勢時，縫機業(yè)50強經(jīng)銷商、河北藍(lán)天縫制設(shè)備有限公司總經(jīng)理杜時洪介紹：“目前，富士康已經(jīng)決定內(nèi)遷河北廊坊。據(jù)我所知，服裝企業(yè)現(xiàn)在的普遍趨勢是將銷售和設(shè)計業(yè)務(wù)放在北京、上海、廣州等一線城市，而將加工生產(chǎn)等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到二三線城市。比如雅戈爾就在重慶、新疆、云南都建立了生產(chǎn)基地，這些舉動都是為了轉(zhuǎn)移其規(guī)模龐大的生產(chǎn)基地。”

　　縫機業(yè)50強經(jīng)銷商、北京重機兄弟縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理陳進(jìn)介紹，他的客戶——北京杰茜圣羅制衣有限公司新生產(chǎn)基地落戶河北易縣，寶蓮制衣公司、勇久工貿(mào)有限公司則分別在北京遠(yuǎn)郊和遼寧朝陽分別新建了生產(chǎn)基地。

　　服裝行業(yè)固定資產(chǎn)投資主要是用于梯度轉(zhuǎn)移的新擴建廠房、技術(shù)設(shè)備更新和銷售渠道建設(shè)等，梯度轉(zhuǎn)移對投資拉動作用巨大，服裝行業(yè)在勞動力充沛、用工成本較低、政策環(huán)境寬松的非發(fā)達(dá)地區(qū)正在拉開新一輪投資序幕，同時也時刻考驗著縫機經(jīng)銷商的“成色”。

　　對此，陳進(jìn)表示：“這是一種積極、可喜的大趨勢，有利于國家經(jīng)濟的發(fā)展，但這就需要經(jīng)銷商跨地區(qū)經(jīng)營，對經(jīng)銷商的技術(shù)服務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)人員構(gòu)成、資金積累、資源調(diào)配能力等都提出了更大的挑戰(zhàn)，特別是與當(dāng)?shù)乜p機經(jīng)銷商的溝通協(xié)調(diào)時刻考驗著我們的商業(yè)神經(jīng)。”

　　合作——

　　跨區(qū)經(jīng)營經(jīng)銷商多“私了”

　　服裝企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移行為從企業(yè)自身發(fā)展而言無可厚非，但的確對縫機區(qū)域經(jīng)銷商提出了更大的挑戰(zhàn)。

　　眾所周知，縫制機械行業(yè)一直以區(qū)域經(jīng)銷商代理制為主要模式，即品牌經(jīng)銷商在與整機企業(yè)共同商定的區(qū)域內(nèi)銷售縫制機械產(chǎn)品，并跟進(jìn)實施客戶技術(shù)、銷售服務(wù)。因此，品牌經(jīng)銷商的多重強大優(yōu)勢也決定了其在所轄區(qū)域內(nèi)的“統(tǒng)治地位”，但服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)移，讓眾多經(jīng)銷商在地域劃分、客戶歸屬、服務(wù)實施等方面出現(xiàn)了界定模糊的交集。

　　陳進(jìn)介紹，面對服裝企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，縫機經(jīng)銷商不僅受到區(qū)域限制，而且服務(wù)成本和資源調(diào)配難度等都增加了許多。他表示：“最困難的不是跟單和服務(wù)，而是與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的溝通和協(xié)調(diào)問題。遇到跨地區(qū)經(jīng)營的問題時，我們堅持不竄貨、不打價格戰(zhàn)的原則，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自行溝通解決。”

　　“通常，我們會與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，然后選擇與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作的形式。跟進(jìn)客戶時，我們的技術(shù)人員負(fù)責(zé)完成服企客戶流水線的主體工程的各個環(huán)節(jié)，之后的維修和保養(yǎng)等輔助服務(wù)，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商完成。其中，最重要的是對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行金錢等方面的補償。利益有了，大家才能服務(wù)好客戶，才能共贏”陳進(jìn)向記者介紹了其與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作的大致流程。

　　杜時洪、陳進(jìn)等多位50強經(jīng)銷商均表示，無論是整機企業(yè)還是經(jīng)銷商對經(jīng)銷商遇到跨地區(qū)經(jīng)營的問題都有了一些默契——整機企業(yè)對于麾下雙方經(jīng)銷商的“遭遇戰(zhàn)”，通常是采取只要不竄貨，基本支持經(jīng)銷商自行溝通解決的，但如果出現(xiàn)惡性競爭的話，將對經(jīng)銷商進(jìn)行多種方式的嚴(yán)厲處罰。

　　競爭——

　　做事做人同樣重要

　　另據(jù)其他經(jīng)銷商介紹，五六年前，行業(yè)中的兩位經(jīng)銷商巨頭、50強經(jīng)銷商———廣東祥興針車有限公司梁佛祥、福建福誠縫紉設(shè)備有限公司林宏楠都分別通過設(shè)立分公司或者連鎖店的形式在多個不同的區(qū)域進(jìn)行擴張，這也為縫機經(jīng)銷商的跨地區(qū)經(jīng)營進(jìn)行了有益探索。

　　據(jù)這位不愿透露姓名的經(jīng)銷商回憶，如梁佛祥把布點的地址先后選擇在了廣州、香港、杭州和武漢，這幾個地方是紡織行業(yè)密集的地方，對縫制設(shè)備的需求旺盛。同時，從地域上來說，武漢是接近西部的橋頭堡，杭州交通四通八達(dá)，是連接南北的中轉(zhuǎn)站。這種“分公司”的成立使祥興步入了快速發(fā)展的通道，每年銷售業(yè)績以10％的速度遞增，2000年，企業(yè)產(chǎn)值成功越過了4500萬元的門檻，2003年，祥興的年營業(yè)額首次突破了1億元。

　　許多看了甜頭的經(jīng)銷商也紛紛試水連鎖制或者是合作開設(shè)跨區(qū)域的分公司。但另一位不愿透露姓名的50強經(jīng)銷商表示：“這種以連鎖制的模式跑馬圈地，因為其中對需要的資金量、技術(shù)能力、服務(wù)水平以及人脈等的要求非常高，并非所有經(jīng)銷商都可以嘗試的。其中的人力、物力、財力、當(dāng)?shù)刭Y源等關(guān)鍵因素缺一不可。”

　　“當(dāng)然，遇到經(jīng)銷商跨地區(qū)經(jīng)營的問題，并非所有的事情都和風(fēng)細(xì)雨一派和諧。如陳進(jìn)那樣通過合作的形式與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商解決得案例有，但競爭，甚至經(jīng)銷商之間惡性競爭的也不少。”一位經(jīng)銷商如是說。

　　這位經(jīng)銷商介紹，當(dāng)年他外地的訂單合同逐漸多了起來，順勢開始跨地區(qū)經(jīng)營，并與當(dāng)?shù)氐囊晃唤?jīng)銷商合作開設(shè)了一家專賣店形式的公司，共同經(jīng)營所代理的品牌。不久，遇到一單本可以成為他當(dāng)年業(yè)績驕傲的跨區(qū)域訂單，但由于其他經(jīng)銷商的惡性競爭、加上當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商背后使絆子、職業(yè)經(jīng)理人的偏向，訂單最終告吹。對此，他表示：“多少有點遺憾，但是也從中總結(jié)了不少經(jīng)驗??！”

　　對于這類事件，身處縫機商業(yè)江湖多年的陳進(jìn)見怪不怪：“惡性競爭一直以來就是制約我國縫制機械行業(yè)科學(xué)發(fā)展的毒瘤，產(chǎn)品發(fā)展了，市場很糟糕的話，國產(chǎn)縫機仍然無法裝配到國內(nèi)一線品牌服裝企業(yè)的生產(chǎn)流水線上。”

　　同時，陳進(jìn)表示，對于商業(yè)競爭無可厚非，但惡性競爭禍害的是整個“中國縫機品牌”。他始終堅信自己從商的八字信條——“誠實做事，平易近人”，認(rèn)為只要把人做好了，事情自然就會順暢了。”