縫制機(jī)械經(jīng)銷商跨區(qū)經(jīng)營:游走“競”“合”之間

  挑戰(zhàn)———服企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移頻頻考驗(yàn)經(jīng)銷商

  作為“十二五”的開局之年，2011年是行業(yè)“十二五”發(fā)展的關(guān)鍵一年，因此服裝等下游行業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)中的變化和新趨勢(shì)備受縫制機(jī)械行業(yè)中商業(yè)嗅覺靈敏的企業(yè)管理者和縫機(jī)經(jīng)銷商的關(guān)注。

  近一年半以來，工人漲薪的后續(xù)影響正在逐步顯現(xiàn)，以此帶來的高成本壓力正在考驗(yàn)著勞動(dòng)密集型企業(yè)。其實(shí)，不只人力成本高，諸如人民幣升值、外貿(mào)環(huán)境尚未完全恢復(fù)、國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍不明朗都是橫在企業(yè)面前的一道道坎。受上述多重因素的影響，服裝企業(yè)經(jīng)營壓力劇增，不少服裝企業(yè)特別是以珠三角等沿海地區(qū)的服裝企業(yè)選擇向中西部等，勞動(dòng)力、稅收政策等資源優(yōu)勢(shì)顯著的地區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

  一份針對(duì)服裝企業(yè)管理者的調(diào)查報(bào)告顯示，有44.44%的受訪者表示企業(yè)應(yīng)該尋找勞動(dòng)力充沛、勞動(dòng)成本較低的區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移；27.78%的受訪者表示企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行信息化改造和技術(shù)改造；16.66%的企業(yè)認(rèn)為需要建設(shè)自身基礎(chǔ)設(shè)施，如有必要還應(yīng)設(shè)計(jì)、建造現(xiàn)代化的廠房進(jìn)行技術(shù)提升；而在尋找政策環(huán)境寬松的非發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行新一輪投資和對(duì)品牌進(jìn)行渠道再造兩個(gè)選項(xiàng)來看，表示認(rèn)同的受訪者都占到了5.56%。

  據(jù)記者對(duì)多位行業(yè)50強(qiáng)經(jīng)銷商的采訪了解到，近年來，服裝企業(yè)選擇性的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移趨勢(shì)已經(jīng)引起了眾多商業(yè)嗅覺靈敏的縫制機(jī)械經(jīng)銷商的高度關(guān)注。其中不少經(jīng)銷商表示，自己的服裝企業(yè)客戶甚至在2010年上半年就完成了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，在河北、重慶、云南、青海、新疆等“優(yōu)勢(shì)地區(qū)”設(shè)立新生產(chǎn)基地落戶生根。

  談及服裝企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移趨勢(shì)時(shí)，縫機(jī)業(yè)50強(qiáng)經(jīng)銷商、河北藍(lán)天縫制設(shè)備有限公司總經(jīng)理杜時(shí)洪介紹：“目前，富士康已經(jīng)決定內(nèi)遷河北廊坊。據(jù)我所知，服裝企業(yè)現(xiàn)在的普遍趨勢(shì)是將銷售和設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)放在北京、上海、廣州等一線城市，而將加工生產(chǎn)等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到二三線城市。比如雅戈?duì)柧驮谥貞c、新疆、云南都建立了生產(chǎn)基地，這些舉動(dòng)都是為了轉(zhuǎn)移其規(guī)模龐大的生產(chǎn)基地。”

  縫機(jī)業(yè)50強(qiáng)經(jīng)銷商、北京重機(jī)兄弟縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理陳進(jìn)介紹，他的客戶———北京杰茜圣羅制衣有限公司新生產(chǎn)基地落戶河北易縣，寶蓮制衣公司、勇久工貿(mào)有限公司則分別在北京遠(yuǎn)郊和遼寧朝陽分別新建了生產(chǎn)基地。

  服裝行業(yè)固定資產(chǎn)投資主要是用于梯度轉(zhuǎn)移的新擴(kuò)建廠房、技術(shù)設(shè)備更新和銷售渠道建設(shè)等，梯度轉(zhuǎn)移對(duì)投資拉動(dòng)作用巨大，服裝行業(yè)在勞動(dòng)力充沛、用工成本較低、政策環(huán)境寬松的非發(fā)達(dá)地區(qū)正在拉開新一輪投資序幕，同時(shí)也時(shí)刻考驗(yàn)著縫機(jī)經(jīng)銷商的“成色”。

  對(duì)此，陳進(jìn)表示：“這是一種積極、可喜的大趨勢(shì)，有利于國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但這就需要經(jīng)銷商跨地區(qū)經(jīng)營，對(duì)經(jīng)銷商的技術(shù)服務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)人員構(gòu)成、資金積累、資源調(diào)配能力等都提出了更大的挑戰(zhàn)，特別是與當(dāng)?shù)乜p機(jī)經(jīng)銷商的溝通協(xié)調(diào)時(shí)刻考驗(yàn)著我們的商業(yè)神經(jīng)。”

  合作———跨區(qū)經(jīng)營經(jīng)銷商多“私了”

  服裝企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移行為從企業(yè)自身發(fā)展而言無可厚非，但的確對(duì)縫機(jī)區(qū)域經(jīng)銷商提出了更大的挑戰(zhàn)。

  眾所周知，縫制機(jī)械行業(yè)一直以區(qū)域經(jīng)銷商代理制為主要模式，即品牌經(jīng)銷商在與整機(jī)企業(yè)共同商定的區(qū)域內(nèi)銷售縫制機(jī)械產(chǎn)品，并跟進(jìn)實(shí)施客戶技術(shù)、銷售服務(wù)。因此，品牌經(jīng)銷商的多重強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)也決定了其在所轄區(qū)域內(nèi)的“統(tǒng)治地位”，但服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)移，讓眾多經(jīng)銷商在地域劃分、客戶歸屬、服務(wù)實(shí)施等方面出現(xiàn)了界定模糊的交集。

  陳進(jìn)介紹，面對(duì)服裝企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，縫機(jī)經(jīng)銷商不僅受到區(qū)域限制，而且服務(wù)成本和資源調(diào)配難度等都增加了許多。他表示：“最困難的不是跟單和服務(wù)，而是與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的溝通和協(xié)調(diào)問題。遇到跨地區(qū)經(jīng)營的問題時(shí)，我們堅(jiān)持不竄貨、不打價(jià)格戰(zhàn)的原則，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自行溝通解決。”

  “通常，我們會(huì)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，然后選擇與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作的形式。跟進(jìn)客戶時(shí)，我們的技術(shù)人員負(fù)責(zé)完成服企客戶流水線的主體工程的各個(gè)環(huán)節(jié)，之后的維修和保養(yǎng)等輔助服務(wù)，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商完成。其中，最重要的是對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行金錢等方面的補(bǔ)償。利益有了，大家才能服務(wù)好客戶，才能共贏”陳進(jìn)向記者介紹了其與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作的大致流程。

  杜時(shí)洪、陳進(jìn)等多位50強(qiáng)經(jīng)銷商均表示，無論是整機(jī)企業(yè)還是經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商遇到跨地區(qū)經(jīng)營的問題都有了一些默契———整機(jī)企業(yè)對(duì)于麾下雙方經(jīng)銷商的“遭遇戰(zhàn)”，通常是采取只要不竄貨，基本支持經(jīng)銷商自行溝通解決的，但如果出現(xiàn)惡性競爭的話，將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行多種方式的嚴(yán)厲處罰。