服裝業(yè)：贏利的空間再分配

　　周舟：未來，服裝行業(yè)的利潤空間是否會重新分割？你認為產(chǎn)業(yè)鏈里哪個部分將會成為利潤獲取最多的環(huán)節(jié)？

　　曹益堂：未來服裝行業(yè)的利潤空間被重新分割是必然的，這也是行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，行業(yè)利潤率將向創(chuàng)造顧客認可的價值最多的環(huán)節(jié)轉移。比照歐美市場，個人認為，產(chǎn)品企劃/設計環(huán)節(jié)、品牌營銷環(huán)節(jié)和零售終端環(huán)節(jié)就是產(chǎn)業(yè)鏈中利潤獲取最多的環(huán)節(jié)，直營店將是未來中國服裝企業(yè)的重要利潤增長點。
　　
　　除了個別市場，ZARA幾乎所有的店鋪都是直營的，確保店鋪形象、貨品陳列和定價管理符合總部制定的品牌戰(zhàn)略和實施快速反應的產(chǎn)品企劃戰(zhàn)略，而且它的大多數(shù)直營店都是贏利的。這里有一點要談一下，大家都經(jīng)常提ZARA的產(chǎn)品前置周期很短，最短的只有一周。其實ZARA的定價和價格管理也是很強的，對于有季節(jié)性的服裝行業(yè)來說，正確定價和調(diào)價是提高利潤最快也是有效的方法。
　　
　　根據(jù)麥肯錫咨詢公司對標準普爾1500指數(shù)上市公司的平均損益的研究，在總銷售量不變的情況下，價格每提高1%，營業(yè)利潤將增加8%，這比原材料及直接人工成本等可變成本每下降1%所產(chǎn)生的影響高出幾乎50%，而銷售量必須提高18.7%，才夠抵銷降價5%對利潤所造成的沖擊。
　　
　　然而，目前國內(nèi)很多服裝品牌零售商銷售規(guī)模和贏利還主要靠加盟店鋪，直營店鋪主要用于戰(zhàn)略品牌形象和戰(zhàn)略卡位，虧損面比較大。讓直營店贏利并成為未來的利潤增長點，對國內(nèi)企業(yè)來說，還有很長一段路要走。但國內(nèi)也有一些新興的服裝品牌如雅瑩女裝，在產(chǎn)品企劃、品牌營銷和零售終端經(jīng)營方面不斷進步，在不斷提高直營店鋪利潤的同時，也促進了加盟店鋪利潤率的提高。
　　
　　李光斗：未來，服裝行業(yè)的利潤空間會重新分割,逐漸向終端即品牌轉移，而在整條產(chǎn)業(yè)鏈里服裝的品牌也將成為利潤最多的環(huán)節(jié)。中國服裝業(yè)的發(fā)展其實就是品牌成長和壯大的過程。LV賣的好，山寨LV同樣走俏，這就是品牌的力量。服裝業(yè)要把握風向標，把品牌這一環(huán)節(jié)做大、做強，那么品牌為你帶來的價值和利潤將會是一筆無法估量的巨大財富。
　　
　　劉瀚?。何磥恚诜b行業(yè)有可能會出現(xiàn)類似于家電行業(yè)的國美、蘇寧這樣掌握大量銷售通路的渠道商，也會隨著實體店多款少量、貨品款式更新的品頻率大大加快，網(wǎng)上開店突飛猛進的發(fā)展勢頭，出現(xiàn)及時、準確、快速、高頻率的物流配送體系，他們將會導致服裝產(chǎn)業(yè)鏈條利潤的重新分配。但由目前整個中國服裝產(chǎn)業(yè)鏈模式環(huán)環(huán)相扣，牽一發(fā)而動全身，因此在短期內(nèi)很難發(fā)生質(zhì)的變化，最少5年內(nèi)，品牌商將依然是利潤獲得最多的環(huán)節(jié)。
　　
　　方鐘：我所服務的上海安杰智揚營銷策劃機構對于品牌的理念是：選對趨勢坐電梯，選錯趨勢爬樓梯。具體趨勢品牌表現(xiàn)如下：美特斯邦威、森馬和以純確立的是量販休閑品類藍海；七匹狼、勁霸和才子確立的是商務休閑品類藍海；杰克·瓊斯、卡賓和KONZEN確立的是時尚休閑品類藍海；阿依蓮、歌莉婭和浪漫宣言確立的是時尚少淑品類藍海；圣得西確立的是時尚商務品類藍海。因此，品牌核心競爭力的強弱決定了未來品牌利潤空間的體量。
　　
　　金克言：未來服裝行業(yè)的主要利潤依然還是在零售環(huán)節(jié)。當然，正如前面所言，零售環(huán)節(jié)需要有危機感，要鞏固好利潤率，急需尋找新的突破點?，F(xiàn)在的零售理論遠遠落后競爭激烈的零售現(xiàn)實，最明顯的有四個表現(xiàn)：
　　
　　第一，終端促銷的概念比較強，但營銷的概念比較弱，甚至沒有。營銷是什么？營銷就是終端的影響力，終端的影響力是什么？就是發(fā)生在終端有趣的故事。故事具有很強的傳播性。第二，促銷手段單一乏味，讓消費者產(chǎn)生促銷疲勞，沒有很好的沖動消費的理由。今年元旦前，一個女裝品牌的高管問我元旦促銷如何做。我說：“美麗在元旦，買衣服，送美元”。他們采用了，效果非常不錯，引發(fā)了媒體前來報道。這就是新的促銷思路，這就是終端的影響力。第三，人員管理理論的滯后，導致終端的人員激情不夠，執(zhí)行力不強，優(yōu)秀人員難招等。第四，終端銷售模式的滯后，終端人員對于貨品的理解，非常欠缺?？韶浧肥撬麄兊奈淦靼?，怎么辦？在“第5代零售贏利模式”中，引入了“終端特種部隊”的概念，就是協(xié)助解決這個問題的，未來的零售要強大，一定要有一支零售的特種部隊。很多品牌開始重視新的零售模式，還是那句話：品牌決勝終端，終端贏在模式；新的零售時代，呼喚新的零售模式。