品牌鞋企伸入市場終端尋找增長點

    縱觀整個鞋類行業(yè)，各大品牌在搶占市場有利地位的競爭中毫不示弱，在發(fā)展戰(zhàn)略上與時俱進，在營銷策略上推陳出新，在客戶服務上精益求精……而唯一共同執(zhí)著的目標就是擴大品牌的綜合競爭力，提升品牌的盈利水平。因此在一定程度上，品牌的銷售營業(yè)額常常被認為是一個衡量企業(yè)實力強弱的重要指標之一，那么要實現(xiàn)營業(yè)額的提升就需要依靠品牌銷售終端來拉動。

    近年來，許多鞋企品牌紛紛在全國各個重要的經(jīng)濟市場駐地扎營，開設了一間又一間的實體店鋪，將品牌的銷售網(wǎng)絡鋪設在了每個角落。面對著國外品牌大舉進入國內(nèi)市場，搶奪市場份額，國內(nèi)品牌在渠道的擴張上更為積極了。作為坐穩(wěn)運動品牌“頭把交椅“的李寧，在2008年就擁有了6917間門市店，以最具發(fā)展?jié)摿χ⑷壋鞘凶鳛橥卣怪攸c，占全國新開店鋪數(shù)的一半以上，到2010年已達到了7700間左右。在戶外鞋市場有所成績的 Kolumb（哥侖步）也將品牌銷售點伸向了北京、上海、天津、重慶四個直轄市，以及廣東、福建、浙江、江蘇、山東、吉林、遼寧等19個省份的主要城市，年銷售增長率超過50%，截至4月底，店鋪數(shù)量已達380家。種種的行業(yè)數(shù)據(jù)報道，都可以看出銷售終端的重要性，這是品牌立足市場、掌握主導權的競爭利器。

    終端是營銷渠道中最前線的一環(huán)，也是品牌直接面對消費者最直接的環(huán)節(jié)，具有決定性的作用。無論是在品牌專賣店、連鎖店、零售店，還是在商超、百貨大樓、便利店等場所，各種品牌在終端門面、柜臺貨架上短兵相接，進行著一場無硝煙的戰(zhàn)爭。不少鞋企加大力度擴張銷售終端，讓這場資源的搶奪戰(zhàn)愈演愈烈。誠然，肯定市場終端對品牌發(fā)展的推動作用是毋庸置疑，但并非擁有數(shù)量上的優(yōu)勢就能確保品牌能夠獲得豐厚的利潤，鞋企要想在這個渠道上名利雙收，關鍵還是要在提高市場終端的“質”上大下功夫。

    了解品牌 確定市場定位

    對品牌有充分深入的了解，這不僅僅是開拓市場的必要條件，更是企業(yè)建立發(fā)展的基礎前提。通過對品牌進行全面的分析，明確品牌的市場定位，包括目標消費群體、渠道模式及盈利點等方面，然后以市場調研的結果為依據(jù)，考量企業(yè)的經(jīng)濟實力、發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略規(guī)劃等現(xiàn)實問題，再來進行銷售渠道的選擇，并制定一套行之有效的操作流程。

    了解市場 注重終端建設

    鞋企應該選擇幾個與品牌較匹配的目標市場，并對該市場的人口、交通、消費水平等方面進行全面調查，篩選出最合適的地理區(qū)域建立品牌的終端銷售門店，增強打造完整終端銷售網(wǎng)絡體系的觀念。同時根據(jù)品牌的整體形象對終端進行建設，無論是店鋪裝修，還是產(chǎn)品陳列，都要努力為消費者營造最優(yōu)質的購物環(huán)境，進一步實現(xiàn)全方位的品牌擴張。

    了解顧客 提升消費體驗

    如何吸引消費者的眼光和影響消費者的購買心理是終端工作關鍵所在，因此鞋企要做到真正地了解顧客，不只是在產(chǎn)品的需求上，更多的是在服務的需求上。導購人員是向消費者傳達品牌產(chǎn)品信息的載體，也是做好銷售服務的主體，所以鞋企要提升導購人員的素質能力，幫助消費者挑選合適的產(chǎn)品，讓他們體驗整個愉快的購物過程，并做好包括售后的全方位服務。當然，一些營銷宣傳及促銷活動也是必不可少的，通過推出獨出心裁的互動體驗消費模式，吸引和滿足消費者的購買的欲望，讓其真正享受整個購物過程，提升消費體驗。

    在品牌云集的鞋業(yè)市場，鞋企要從成千上萬的競爭對手中脫穎而出，除了要有一流的產(chǎn)品質量、鮮明的產(chǎn)品形象之外，更重要的是透過銷售終端為消費者提供一切服務，逐漸培養(yǎng)起消費者的忠誠度，從而提升品牌的價值。鞋企只要結合自身實際情況，因地制宜地進行渠道的建設，伸入終端的創(chuàng)新，就一定能夠尋找到新的市場增長點，成功實現(xiàn)突圍！