工業(yè)企業(yè)，如何破局被動(dòng)銷售（下）

　　1、學(xué)習(xí)LED行業(yè)的EMC方式

　　LED行業(yè)，目前也處在客戶被動(dòng)需求的囧境。較高的啟動(dòng)成本、政府收支兩條線等因素，阻礙了LED的普及化應(yīng)用。市政路燈靠著政府補(bǔ)貼，勉強(qiáng)有些項(xiàng)目，而巨大的商業(yè)市場(chǎng)卻紋絲不動(dòng)。一方面是國內(nèi)電能緊缺、成本攀升，而另一方面又是節(jié)電工程的舉步維艱。EMC以能源管理協(xié)議的形式，共同投入、共享節(jié)電效益，是LED商業(yè)化應(yīng)用的重要促進(jìn)因素。勤上廣電、華燁集團(tuán)，開始在國內(nèi)市場(chǎng)推行EMC項(xiàng)目，一些銀行提供的政策性貸款，也讓LED企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)減輕不少。

　　據(jù)《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》，2010年4月，由廣東省綠色產(chǎn)業(yè)投資基金發(fā)起的中國首個(gè)大型EMC聯(lián)盟落戶深圳。該聯(lián)盟匯聚LED產(chǎn)業(yè)鏈上下游多家企業(yè)，此外，多家金融機(jī)構(gòu)、檢測(cè)機(jī)構(gòu)、施工工程公司、工程設(shè)計(jì)公司、招標(biāo)公司、律師事務(wù)所、能源合同管理服務(wù)公司等也加盟其中。廣東省綠色產(chǎn)業(yè)投資基金理事長(zhǎng)李學(xué)鋒介紹，“綠色產(chǎn)業(yè)投資基金”將會(huì)給EMC聯(lián)盟提供支持，“通過基金來投資，不給政府財(cái)政增加壓力，就能拿到合同，通過聯(lián)盟的方式共享合同，從而找到市場(chǎng)。”

　　冷卻塔無電化改造，也可以學(xué)習(xí)一下EMC方式。葉敦明建議，該企業(yè)可以采取與客戶企業(yè)的開戶銀行合作，由銀行提供30%的首付款，然后采取月供的方式還款，這有些類似買房一族的抵押貸款。從客戶價(jià)值角度看，每月“還貸”與節(jié)省的電費(fèi)幾乎相當(dāng)，自己沒有多少負(fù)擔(dān)，購買風(fēng)險(xiǎn)還可以控制。從供應(yīng)商的角度看，首付款解決了成本問題，后面的還款相當(dāng)于利潤。給了客戶方便，再捆綁上銀行，二次銷售的阻力就會(huì)小很多。最為關(guān)鍵的是，被“不勞而獲”的經(jīng)銷商控制的狀況就會(huì)一去不復(fù)返了。而銀行呢，多了一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)可控的貸款業(yè)務(wù)，或許還會(huì)得到一些政策的支持，至少可以拿“綠色貸款”說說事，何樂而不為呢？　　　
　　2、與地方節(jié)能辦公室合作聯(lián)手

　　去年年底的停電潮、柴油荒，是中國式能源緊缺應(yīng)對(duì)方略的初現(xiàn)端倪。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)要升級(jí)，除了鼓勵(lì)之外，還需要一些有力度的懲罰措施。葉敦明建議，可以考慮電價(jià)的梯級(jí)供應(yīng)制度，把企業(yè)按照技術(shù)等級(jí)、耗電程度、環(huán)保質(zhì)量、發(fā)展前景等指標(biāo)，進(jìn)行綜合評(píng)比。然后按照等級(jí)與電價(jià)的反向配比，低耗能者低電價(jià)、高耗能者高電價(jià)。一些靠著成本低廉、污染低價(jià)勉強(qiáng)維持的企業(yè)，就會(huì)關(guān)門大吉。正如沃爾沃汽車的主動(dòng)和被動(dòng)雙安全理念，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)也需要正反兩方面的力量來推動(dòng)。

　　冷卻塔無電化改造，也可以與地方節(jié)能辦聯(lián)手，動(dòng)用一點(diǎn)政府補(bǔ)貼或者基金，以此為支點(diǎn)，撬動(dòng)銀行貸款，為企業(yè)用戶降低啟動(dòng)成本和風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵是，越早投入節(jié)電工程的企業(yè)，就會(huì)享受到電價(jià)、改造基金、高新技術(shù)認(rèn)證等方面的諸多“優(yōu)先權(quán)”。像寧波節(jié)能辦，手中握有2個(gè)億的節(jié)能改造基金，這筆錢可以帶動(dòng)相當(dāng)大的社會(huì)資金量。政府出政策、社會(huì)出資本，才能雙管齊下，盤活節(jié)能減排的大棋局。

　　再往細(xì)節(jié)里談，該企業(yè)可以從每筆項(xiàng)目中拿出固定的比例，與該地區(qū)的節(jié)能辦合作，共同建立一個(gè)“冷卻塔無電化改造”項(xiàng)目啟動(dòng)基金，鼓勵(lì)更多的企業(yè)用戶積極投身于改造運(yùn)動(dòng)，為企業(yè)謀利益、為政府樹大旗、為產(chǎn)業(yè)求升級(jí)，三贏的局面，不正是眾人所期待的嗎？如此運(yùn)作一番，吸納了銀行、政府甚至是社會(huì)投資，杠桿效應(yīng)就會(huì)出現(xiàn)。客戶企業(yè)的被動(dòng)需求，就會(huì)大為改觀。畢竟，得到的更多，動(dòng)力自然就會(huì)更大。