如何搞定有“求全心理”的顧客?
常規(guī)應對
“對不起,我們這里沒有。”
“您的要求太高了,相信您到哪里也找不到這樣的款式。”
“那您再逛逛吧。”
消費心理
這種現象在終端很常見。女性顧客購買服裝服飾類商品時,通常都會有一種求全心理,希望一件商品有最好的品質、有更多的功能、有更低的價格,這樣買起來才最劃算。
顧客的求全心理如果得不到滿足,就只有一個結果———放棄購買。但面對這種顧客并不是絕對沒有辦法達成銷售,因為很多顧客雖然提出較多的綜合要求,但是她對其中某項單一的功能要求并不高。因此如果導購能夠充分變通應對,積極引導并提供不同的解決方法,顧客還是很容易被說服的。導購推薦的衣服一旦達到了她的要求,就很容易成交,因為這種顧客知道自己的要求多,的確不容易滿足,換一個品牌也不一定就能買到合適的衣服。
問題解析
“對不起,我們這里沒有。”這樣說就是在直接趕走顧客,即便是抱著一絲希望想找找看的顧客,聽到導購這樣的話也會轉頭就走的。
“您的要求太高了,相信您到哪里也找不到這樣的款式。”這樣說很容易引起顧客的逆反心理,搞不好永遠都不想再進你的店門。顧客要求高是有自己的原因的,不會因為導購的話而改變主意。
“那您再逛逛吧。”這應該算是最溫柔的拒絕了,但也注定銷售會無果而終。
銷售互動的過程就是解決顧客需求問題的過程,只有解決了顧客的問題,他們才會購買。
應對舉例
“您好,想讓身材顯得瘦一些可以有很多辦法啊,通過色彩、款式都可以調整。至于您說要符合職業(yè)和多種場合需要,請問一下您的職業(yè)是什么性質呢?經常會參加哪些場合呢?”
“我是一名老師,希望買一件上班、聚會、逛街都能穿的衣服。”
“哦,這樣啊,建議您選擇今年比較流行的中度煙灰紫色、灰綠色這一類顏色。穿著這種色彩上班,會給人穩(wěn)重、內斂的印象。如果朋友聚會的話,搭配一些有光澤感的飾品,就會變得優(yōu)雅華麗。逛街穿呢,就搭配一些比較明快的淺色鞋和包,比如白色的鞋包,就能夠既休閑又時尚。另外,這樣的顏色因為比較深一些,所以也能很好地修飾身材,我們的品牌有好幾款這種色彩的款式,您要不要試試看?”
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- 確定