如何提升促銷(xiāo)員管理效果
曾有報(bào)紙報(bào)道：在內(nèi)地某省會(huì)城市，一位顧客在某大型超市購(gòu)買(mǎi)家用電器時(shí),一個(gè)促銷(xiāo)員向顧客強(qiáng)力推薦自己公司的產(chǎn)品。當(dāng)顧客提出希望了解一下其它品牌時(shí)，該促銷(xiāo)員以嗤之以鼻的態(tài)度對(duì)另外的品牌商品說(shuō)了一堆壞話。顧客意識(shí)到該促銷(xiāo)員的惡意競(jìng)爭(zhēng)后對(duì)之行為甚是反感，執(zhí)意要對(duì)其它品牌進(jìn)行篩選。在顧客進(jìn)行其它商品選擇和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，那位促銷(xiāo)員一直在旁敲側(cè)擊詆毀它人品牌推銷(xiāo)自有品牌，最終顧客忍無(wú)可忍憤而向賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人投訴該促銷(xiāo)人員的強(qiáng)行推銷(xiāo)和惡意競(jìng)爭(zhēng)，促銷(xiāo)人員當(dāng)場(chǎng)受到賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人的斥責(zé)。當(dāng)顧客購(gòu)物結(jié)束離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)在公共汽車(chē)站候車(chē)時(shí)，卻遭到懷恨在心的該促銷(xiāo)人員從背后用皮帶襲擊。憤怒的顧客將該大型賣(mài)場(chǎng)告上法庭提出巨額索賠。
一件小小的商品促銷(xiāo)事件，因?yàn)榇黉N(xiāo)員的不當(dāng)處理，結(jié)果卻引發(fā)訴訟事件，對(duì)賣(mài)場(chǎng)無(wú)論是經(jīng)濟(jì)還是聲譽(yù)都造成極為惡劣的影響和巨大的損失，那個(gè)品牌也遭受了清場(chǎng)的處理。這件事也暴露出廠商和大賣(mài)場(chǎng)在促銷(xiāo)員管理中的嚴(yán)重漏洞和問(wèn)題。如果日常管理中嚴(yán)格杜絕惡性競(jìng)爭(zhēng)，如果對(duì)促銷(xiāo)員促銷(xiāo)方式及手段有明確要求，如果注意促銷(xiāo)員日常行為加強(qiáng)素質(zhì)教育，也許這一事件就可以避免發(fā)生，這件事情的根本起因是賣(mài)場(chǎng)和廠方對(duì)促銷(xiāo)員的管理不力。那么，又應(yīng)該如何對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行有序的管理呢？
首先，對(duì)于促銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，在進(jìn)入該賣(mài)場(chǎng)之前，可能在工作技能和對(duì)賣(mài)場(chǎng)的管理制度的認(rèn)知上是一片空白，可以說(shuō)就象一個(gè)孩子，等著別人告訴他要做些什么，該怎么做、那些可以做那些不能做，給予他方向和方法。如果說(shuō)，這時(shí)候你給予他的是嚴(yán)格而細(xì)致的規(guī)范培訓(xùn)，幫助他養(yǎng)成正確的工作習(xí)慣和良好的職業(yè)道德，那么他就擁有正確的行為方式和思維方式。也就是說(shuō)，做好促銷(xiāo)人員崗前培訓(xùn)是規(guī)范促銷(xiāo)員管理的第一步也是最重要的一步。
專(zhuān)業(yè)知識(shí)和促銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)，賣(mài)場(chǎng)的培訓(xùn)重點(diǎn)是工作紀(jì)律和職業(yè)道德教育。這里我們主要談一下賣(mài)場(chǎng)的培訓(xùn)部分。一般賣(mài)場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)人員完整的崗前培訓(xùn)包括：?jiǎn)T工行為準(zhǔn)則，促銷(xiāo)員日常行為規(guī)范，促銷(xiāo)員考勤制度，促銷(xiāo)員獎(jiǎng)懲制度及相關(guān)工作流程。通過(guò)這些培訓(xùn)告訴促銷(xiāo)人員在工作范圍內(nèi)應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。有些賣(mài)場(chǎng)把對(duì)促銷(xiāo)員的日常行為要求濃縮成例如“十不準(zhǔn)”之類(lèi)的條款，朗朗上口好讀易記，促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)前先對(duì)這些條款熟記熟背。
熟記熟背這些條款不難，重要的是在制度沒(méi)有形成習(xí)慣之前，一定要用強(qiáng)制的管理手段控制，避免在小問(wèn)題上的姑息養(yǎng)成促銷(xiāo)人員的不良工作習(xí)性。
要達(dá)到真正的促銷(xiāo)員良好管理的效果，需要廠方的高度配合和共同努力。在促銷(xiāo)員的管理問(wèn)題上要有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，那就是賣(mài)場(chǎng)和廠方必須達(dá)成共識(shí)：雙方的目的和利益是相同的，只有雙方一致才能真正管理好促銷(xiāo)員，才能最大化的調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)員的積極性，創(chuàng)造最佳的效益。在這一點(diǎn)上，廠商千萬(wàn)不要有私心，如果打自己的小算盤(pán)，結(jié)果一定是失敗的，就如同雙頭馬車(chē)，方向都不一樣，你說(shuō)促銷(xiāo)員能管好嗎？例如：廠方為了拿到好的陳列面，就教唆促銷(xiāo)人員私自調(diào)整排面，甚至直接把調(diào)排面作為促銷(xiāo)員工資考核的內(nèi)容。盡管私自調(diào)排面是賣(mài)場(chǎng)嚴(yán)禁的，既然跟自己的工資有關(guān)，促銷(xiāo)員也要暗渡陳倉(cāng)了。可是，今天你私自調(diào)，明天就是競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)，大家都不遵守游戲規(guī)則的時(shí)候，誰(shuí)都不會(huì)真正獲得什么好處。
多數(shù)促銷(xiāo)員認(rèn)為自己是由廠商發(fā)工資所以對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的管理不服從，或者是口服心不服。其實(shí)這種情況需要經(jīng)常與廠商進(jìn)行溝通，做為廠商來(lái)說(shuō)，支付促銷(xiāo)員薪資的目的是提高銷(xiāo)售額，而賣(mài)場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)人員的管理最終目的也是提高銷(xiāo)售額。賣(mài)場(chǎng)在對(duì)促銷(xiāo)員管理上要與廠商站在相同的立場(chǎng)上而不是對(duì)立面。賣(mài)場(chǎng)通過(guò)與廠商經(jīng)常性的溝通，及時(shí)調(diào)整商品存在的問(wèn)題，反映促銷(xiāo)員的日常工作情況，適時(shí)的向廠商提出合理的建議，明確“一切為業(yè)績(jī)服務(wù)”的思想，爭(zhēng)取廠商的支持，共同完善對(duì)促銷(xiāo)員的管理。
要強(qiáng)調(diào)的是，促銷(xiāo)員管理要以尊重為前提，他們都是人，都有尊嚴(yán)，都有被重視的需要。因此，賣(mài)場(chǎng)要與供應(yīng)商聯(lián)合起來(lái)，介入到促銷(xiāo)員的考核、薪資發(fā)放、職業(yè)發(fā)展等利益環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)管理聯(lián)合體，杜絕供應(yīng)商和賣(mài)場(chǎng)在促銷(xiāo)員管理中的真空模糊地帶，讓促銷(xiāo)員沒(méi)有漏洞可鉆。讓促銷(xiāo)員意識(shí)到他必須接受共同的管理，才能獲得利益和發(fā)展。
賣(mài)場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)員的管理是一項(xiàng)從細(xì)節(jié)出發(fā)，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作。也是供應(yīng)商和賣(mài)場(chǎng)要共同面對(duì)的問(wèn)題，因此，聯(lián)合起來(lái)抓好促銷(xiāo)員的管理，將大大促進(jìn)雙方的共同利益的提升。
