如何向顧客介紹具有風(fēng)格賣點(diǎn)的衣服？
常規(guī)應(yīng)對(duì)
“喜歡的話試穿一下，這是我們剛到的新款。”
“現(xiàn)在部分產(chǎn)品7折，喜歡就試穿一下。”
“這是今年的新面料莫代爾纖維，手感很好。”
消費(fèi)心理
顧客瀏覽產(chǎn)品需要一個(gè)分析和考慮的過(guò)程，此時(shí)為顧客提供“導(dǎo)”購(gòu)的服務(wù)是很關(guān)鍵的，模式化的問候不會(huì)對(duì)銷售成交起多大作用。
把產(chǎn)品的風(fēng)格賣點(diǎn)或者其他賣點(diǎn)介紹給顧客，為他們提供有分析價(jià)值的信息。但往往很多導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)都了解甚少，更別說(shuō)提供服裝風(fēng)格銷售推薦了。
銷售美感類商品和其他商品最大的不同就是對(duì)產(chǎn)品美感的了解。產(chǎn)品推薦中融進(jìn)導(dǎo)購(gòu)對(duì)美感風(fēng)格的認(rèn)知，會(huì)為成交帶來(lái)很大的幫助。
問題解析
“喜歡的話試穿一下，這是我們剛到的新款。”“現(xiàn)在部分產(chǎn)品7折，喜歡就試穿一下。”這兩種常規(guī)語(yǔ)言在終端銷售中經(jīng)常被使用，希望提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)最好擺脫這種模式化的銷售語(yǔ)言。
“這是今年的新面料莫代爾纖維，手感很好。”這是一種很不錯(cuò)的介紹產(chǎn)品的方式，只可惜顧客一旦追問“什么叫莫代爾纖維”，導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ＞蜎]有下文了。所以，不管導(dǎo)購(gòu)如何介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，一定要了解透徹。
應(yīng)對(duì)舉例
“您好，這個(gè)款式系列偏直線款，由于款式的裁剪設(shè)計(jì)都比較簡(jiǎn)潔，所以可以隨意和系列中的款式進(jìn)行混搭，如果您喜歡帥氣、灑脫的風(fēng)格，可以在里面找到喜歡的。旁邊這個(gè)系列則多是曲線款，其中有很多表現(xiàn)女人味的款式，您可以慢慢挑選一下。”
顧客先看了看直線款的一邊，又看了一下曲線款的一邊，好像還在猶豫。
“每個(gè)人的服裝風(fēng)格可以千變?nèi)f化，只要抓住核心的需要后就可以多嘗試。每個(gè)人的裝扮都有適合的關(guān)鍵詞，比如有的人的關(guān)鍵詞就是百變、與眾不同，他們會(huì)經(jīng)常嘗試沒有穿過(guò)的款式，每次都有新感覺。您的關(guān)鍵詞是什么？”
顧客笑了笑說(shuō)：“沒考慮過(guò)。”“呵呵，買衣服如果沒有關(guān)鍵詞是很難選中目標(biāo)的，其實(shí)確定關(guān)鍵詞也很容易，就是您平時(shí)最喜歡的是什么感覺，您最近要參加的場(chǎng)合有什么要求，通過(guò)這兩點(diǎn)就可以提煉出近期的著裝關(guān)鍵詞。”
“噢，這倒是個(gè)辦法，我喜歡時(shí)尚、女人味、有創(chuàng)意的衣服，可是最近的場(chǎng)合卻需要體現(xiàn)得職業(yè)一些。”顧客終于說(shuō)出了心聲。
“嗯，如果您有很多個(gè)關(guān)鍵詞，其實(shí)恰恰有更多的解決方案，比如可以在我剛才給您介紹的曲線款中尋找盡量簡(jiǎn)單的款式，這樣女人味和時(shí)尚感就都有了。然后您用這個(gè)款式搭配黑白的下裝，這樣正式感就有了，至于創(chuàng)新呢，可以通過(guò)鞋包、飾品的搭配來(lái)體現(xiàn)，怎么樣，要不要我?guī)湍囋嚳?？不行的話，我們?cè)俣鄧L試幾種方式，好嗎？”
顧客接下來(lái)走進(jìn)了試衣間。
提示
美感銷售就是通過(guò)與顧客互動(dòng)、互動(dòng)、再互動(dòng)，用真誠(chéng)的態(tài)度和專業(yè)的搭配技術(shù)來(lái)打動(dòng)顧客購(gòu)買。
通過(guò)款式風(fēng)格元素判斷顧客喜好
喜歡花朵圖案、褶皺飛字邊、懸垂性面料等元素特征的顧客，是希望體現(xiàn)柔美、優(yōu)雅、高級(jí)的款式印象。導(dǎo)購(gòu)可以根據(jù)顧客自身的著裝判斷她是否是購(gòu)買者，并判斷應(yīng)該如何介紹風(fēng)格賣點(diǎn)和搭配銷售方式。喜歡直線感款式、色彩中性、硬挺面料的顧客，多半處于職場(chǎng)打拼階段，或者本身有中性的氣質(zhì)，因此比較喜歡一些灑脫帥氣的款式。導(dǎo)購(gòu)可以根據(jù)顧客自身的著裝特征判斷她是否是購(gòu)買者，并決定如何推薦款式風(fēng)格賣點(diǎn)和搭配銷售方式。
喜歡整體輪廓比較規(guī)則、對(duì)稱這種著裝風(fēng)格的人，不喜歡服裝款式有太多變化，通?？粗胤b的品質(zhì)和面料質(zhì)地。導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服裝的工藝版型、面料材質(zhì)和色彩方面，變化較大或者過(guò)于前衛(wèi)的款式不適合推薦給這種顧客。喜歡款式層次錯(cuò)落、搭配元素設(shè)計(jì)不拘一格的顧客，反映出崇尚自由與個(gè)性的著裝風(fēng)格。喜歡這種款式的顧客接受時(shí)尚前衛(wèi)款式的能力較強(qiáng)，對(duì)服裝款式創(chuàng)新性的重視多于對(duì)服裝面料品質(zhì)的重視。導(dǎo)購(gòu)在為此類顧客推薦服裝款式時(shí)，流行和搭配創(chuàng)新是吸引此類顧客購(gòu)買的關(guān)鍵。
