經(jīng)銷商如何切入三四級市場

　　一二級市場市場購買力大，但品牌之間競爭激烈，甚至還包括同品牌之間的競爭；相反，三四級市場雖然購買力小，可是未來發(fā)展?jié)摿Υ?。汽車廠商越發(fā)重視三四級市場的發(fā)展空間，對經(jīng)銷商來說，如果才能夠搶占先機(jī)、在三四級市場中占得先機(jī)？

　　三四級市場的消費(fèi)群體對價(jià)格較為敏感，在購買的時(shí)候注重性價(jià)比。一部分客戶因此會產(chǎn)生極端的想法，忽略品牌度，更為關(guān)注功能和價(jià)格。但相應(yīng)的，如果在使用過程中，產(chǎn)品能夠很好的滿足他們的需求，他們就會對該品牌產(chǎn)生極高的忠誠度，不會輕易的動搖，這種品牌忠誠度是要強(qiáng)于一二線城市的消費(fèi)者的。這也是為什么包括汽車廠商之外的其他企業(yè)迅速布局三四線城市的原因。

　　經(jīng)銷商進(jìn)入三四級市場可以采用直接進(jìn)入的方式，目前品牌廠商對三四級市場比較重視，因此雖然目前市場購買力較多，但廠商會提供更多的支持。經(jīng)銷商還可以采用發(fā)展二級或三級經(jīng)銷商的方式進(jìn)入，這種好處是風(fēng)險(xiǎn)較低，可以控制成本，而且二三級經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)馗邮煜?，可以有效減少經(jīng)銷商進(jìn)入新市場的適應(yīng)時(shí)間。

　　三四線城市的消費(fèi)水平和能力使得客戶在購買之初會異常的小心謹(jǐn)慎，但又很容易受群體影響，在開拓三四級市場的時(shí)候，如何取得良好的開端是影響日后的關(guān)鍵。對于品牌的解讀，三四線市場與一二線市場有較大的差別，后者對品牌的追求是為了獲得滿足感和他人的尊敬，前者則是追求功能的實(shí)用性，所以在切入市場、進(jìn)行宣傳的時(shí)候，可以從此入手，特別是在競爭對手不多、競爭不是十分激烈的時(shí)候，很容易將品牌植入到客戶心中。

　　三四線市場中，由于人與人之間的關(guān)系更為緊密，一個(gè)人的購買行為很可能帶動一個(gè)群體，所以在汽車銷售的時(shí)候，可以利用以點(diǎn)帶面的方式，進(jìn)而體現(xiàn)出群體效應(yīng)。在三四級市場中，人脈變得尤為重要，如果能夠與具有“領(lǐng)導(dǎo)力”人建立關(guān)系，會帶動整個(gè)銷量的上升。其次是適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行促銷或優(yōu)惠活動，這樣能夠提升保有量，壓縮競爭對手進(jìn)入的難度，在未來的競爭中掌握主動。與此同時(shí)，在服務(wù)上要做到和一二線市場盡量保持一致，強(qiáng)化客戶對品牌的信任度和忠誠度，并且加深與客戶的溝通。

　　三四線市場如果不能做到快速搶占市場，未來想要分割市場，就會變得尤為困難，但在進(jìn)入市場的時(shí)候，要結(jié)合自身品牌和當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r以及銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行綜合考慮，切忌為了搶占先機(jī)，忽略了前期的調(diào)研和準(zhǔn)備工作。另外，不少經(jīng)銷商經(jīng)銷商進(jìn)入三四級市場的原因是看中其市場潛力，但為了占據(jù)市場而容忍持續(xù)虧損的狀況是不明智的，市場很重要，但生存更為重要。