中間商，內(nèi)銷最應(yīng)利用的渠道力量

     廠商關(guān)系存在著兩種狀態(tài)：“店大欺客，客大欺店”的一邊倒?fàn)顟B(tài)；“勢(shì)均力敵”的均衡狀態(tài)。這兩種狀態(tài)產(chǎn)生的根源，無疑是雙方在渠道鏈條中的力量比對(duì)，廠商關(guān)系“建立——均衡——失衡——重整——均衡”的重復(fù)過程，實(shí)質(zhì)上是雙方渠道力量在不斷變化中達(dá)到平衡的過程，這也成為廠商關(guān)系永恒的話題。  
 
        廠商關(guān)系存在著兩種狀態(tài)：“店大欺客，客大欺店”的一邊倒?fàn)顟B(tài)；“勢(shì)均力敵”的均衡狀態(tài)。這兩種狀態(tài)產(chǎn)生的根源，無疑是雙方在渠道鏈條中的力量比對(duì)，廠商關(guān)系“建立——均衡——失衡——重整——均衡”的重復(fù)過程，實(shí)質(zhì)上是雙方渠道力量在不斷變化中達(dá)到平衡的過程，這也成為廠商關(guān)系永恒的話題。

　　廠商關(guān)系的建立，所謂控制、共贏、妥協(xié)等廠商關(guān)系表現(xiàn)，實(shí)際上也是博弈雙方力量的體現(xiàn)。從“制造商——經(jīng)銷商——零售商——消費(fèi)者”這個(gè)渠道鏈條中，任何一方的力量過大就占有對(duì)渠道的主導(dǎo)權(quán)。這樣的動(dòng)態(tài)變化，最終將導(dǎo)致廠商關(guān)系的不斷變化。

　　國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌，一般通過兩種方式加大渠道的控制力：扁平渠道和直營(yíng)渠道。渠道扁平，大多對(duì)于廣泛分銷和密集分銷性產(chǎn)品，通過對(duì)渠道更下的層級(jí)進(jìn)行滲透，加大渠道的控制力。直營(yíng)渠道，是廠家直接運(yùn)作和渠道模式，大多應(yīng)用于工業(yè)品，產(chǎn)品用戶一般為大型機(jī)構(gòu)，是最徹底的渠道控制方式。