泉州鞋業(yè)探索渠道聯(lián)營 終端人力需跟進

      渠道，不僅僅是競爭對手之間拼殺的戰(zhàn)場，也是廠家與經(jīng)銷商博弈的棋局，他們之間的利益沖突，往往是理不清，剪不斷?？拷?jīng)銷商、幾個層級的批發(fā)商再到終端的流通渠道，是目前童鞋品牌企業(yè)的主流渠道，流通渠道的強大不可回避、不可替代。

    近期，本地多家童鞋企業(yè)訂貨會落下帷幕，高舉終端拓展大旗仍是今年各家童鞋訂貨會的共同主題，總公司聯(lián)合區(qū)域發(fā)力終端的跡象一覽無余。

    事實上，繼去年以來，泉州不少先行的童鞋企業(yè)已經(jīng)提前打響了渠道升級戰(zhàn)：各個童鞋品牌的樣板市場紛紛出爐，以點帶面、明年發(fā)力重點區(qū)域是每一家童鞋企業(yè)終端規(guī)劃的既定目標。

    可究竟是什么原因讓單挑獨斗的童鞋總公司收起直營大旗，轉(zhuǎn)而選擇聯(lián)營區(qū)域，巧借他人之手是否能布局國內(nèi)終端？聯(lián)營是這些公司向直營過渡的權(quán)宜之計，還是會成為他們的最終選擇？對于這個問題，業(yè)內(nèi)人士觀點迥異。

    直營是趨勢但磕磕絆絆

    有一次，在與一家鞋業(yè)品牌廠家的老總溝通時，其提出一個困擾很久的問題：同樣的時期、同樣的商圈、同樣的地段、同樣的面積、同樣的貨品結(jié)構(gòu)，為什么品牌廠家開設(shè)的直營店與加盟商開設(shè)的加盟店，在經(jīng)營績效上有著巨大差異：為什么品牌廠家直營店遲遲難以打開局面、舉步維艱？為什么加盟商能夠快速站穩(wěn)腳跟、快速發(fā)展壯大？這位老總不禁感嘆：同樣是專賣店，為什么店效差距這么大呢？

    這位老總面臨的困境，引發(fā)了很多業(yè)內(nèi)人士對于直營店和加盟店的差異性經(jīng)營管理機制的思考。在目前部分童鞋品牌廠家大力推進區(qū)域市場直營建設(shè)的滾滾浪潮中，特別是在遭遇行業(yè)產(chǎn)能過剩、渠道庫存積壓和消費者購買力下降的大經(jīng)營環(huán)境下，這種思考顯得尤為重要而緊急。

    “也正因如此，童鞋企業(yè)不得不開始嘗試退一步而求其次———聯(lián)合當?shù)氐拇砩贪l(fā)展區(qū)域市場或者加盟商開設(shè)聯(lián)營店。這種聯(lián)營區(qū)域代理的目的當然在于全面整合資源：加盟商具備的商圈店面資源、行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗和人情公關(guān)資源；品牌廠家專賣店店長擁有的團隊管理和店務(wù)管理資源。這種優(yōu)勢互補的聯(lián)營模式，可以作為嘗試開設(shè)直營的過渡和經(jīng)驗積累。”廈門同航咨詢策劃機構(gòu)首席顧問畢曉軍告訴記者。

    “況且直營究竟能有幾個品牌真正做到呢？一種是像成人鞋運動品牌上市后擁有龐大的資金后盾，一般情況下，直營對企業(yè)在資金、產(chǎn)品等硬性條件上提出了更高的要求，而像人力資源、終端團隊、客服督導等一系列綜合因素也必不可少，而童鞋行業(yè)起步較低，沒有辦法為直營市場提供充足的后續(xù)保證，這是一個不爭事實，尤其是資金，也是絕大多數(shù)童鞋企業(yè)無法逾越的成本鴻溝。”福建晉江萬泰盛鞋服有限公司營銷副總陳炳高表示。

    同時，他說，另外一種則是市面上那些三、四線品牌，只能靠直營保生存，因為他們要保住生產(chǎn)環(huán)節(jié)的最后利潤，但是童鞋品牌想做直營的最終目的是希望實現(xiàn)渠道體系的扁平化發(fā)展，這樣不僅可以幫助總公司提高對各個區(qū)域市場的管控，增強銷售數(shù)據(jù)和市場信息反饋的及時性和真實性，這樣一來，讓總公司和市場接軌，更加了解市場信息和數(shù)據(jù)，有利于產(chǎn)品研發(fā)、成本管控等各個環(huán)節(jié)。

    畢竟，直營雖然在運營風險相對低，但是前期投入和運營過程中面臨的許多不可預計因素影響直營市場的進程，相比做聯(lián)營，可能后期運營風險相對高，但總公司綁著客戶一起往前走，以區(qū)域樣板市場形式導入，而由了解當?shù)厥袌?、擁有當?shù)厝嗣}資源的代理商坐鎮(zhèn)把關(guān)，無疑增加了諸多勝算把握。否則，品牌直營很可能磕磕絆絆、歷經(jīng)坎坷。