實戰(zhàn)案例解析東莞厚街外貿(mào)鞋店未來走向

     一通電話之后，李輝從根據(jù)地中山市出發(fā)，風(fēng)塵仆仆地來到了東莞市厚街鎮(zhèn)。

     來電話的，是與李輝打了十年交道的外貿(mào)庫存鞋批發(fā)商何老板，就在最近，他收了一批新貨。李輝有日子沒去東莞拿貨了，太原的外貿(mào)鞋店已經(jīng)轉(zhuǎn)給了朋友，不過，在年底到期前，他想收回外貿(mào)生涯的最后一桶金。

     有人說，一座城市里是否有星巴克，是衡量它是否小資的標(biāo)桿。按照這種說法，厚街鎮(zhèn)的小資足以讓“城市”這一單位量汗顏，這里不止有星巴克、屈臣氏，還坐落著五星級的希爾頓酒店，不僅如此，道旁的重型機械和施工圍墻告訴我們，這里正在修建地鐵。

     東莞沒有“縣”這一行政級別，厚街鎮(zhèn)地處粵港經(jīng)濟走廊中段，北連東莞市城區(qū)，南鄰虎門港，自古商貿(mào)繁榮，物產(chǎn)富饒。這一占地面積126.15平方公里，本地加外來人口約50萬，相當(dāng)于通常意義上縣城的小鎮(zhèn)，一年的GDP相當(dāng)于太原市的一倍還多。這些GDP的杰出貢獻者，便是制鞋與鞋類貿(mào)易。

     南方的正午，濕氣蒸騰，呼嘯而過的大車揚起陣陣沙塵，沿著筆直的公路駛向前方，李輝指著前方說：“那邊是一些大的鞋廠，長期接一些外銷單。原來那附近特別熱鬧，找貨也只有那里有。”他回頭，指了指著身后的牌樓：“現(xiàn)在，批發(fā)商都來這兒了。”

     只見樓牌上寫著兩個大字：寮廈。

     寮廈登陸者

     代表人物：何老板

     關(guān)鍵詞：集群化；網(wǎng)銷

     寮廈的鞋城群是制鞋工廠庫存的延伸。目之所及，匯森鞋城與對面的德運鞋城擺出一幅夾道歡迎的姿態(tài)，不過，換季大促銷的鮮紅橫幅看起來并沒有吸引更多的顧客。但外貿(mào)庫存交易逐漸地上化、規(guī)?；?，至少讓何老板這樣低調(diào)多年的批發(fā)商找到了歸屬。

     何老板40歲上下。今年9月1日剛剛在荔園北路開起一間40平米見方的店鋪，月租2800元。左右兩側(cè)的貨架整齊碼放著各式高檔登山鞋、休閑鞋。中央?yún)^(qū)域是被擺放成九宮格狀的大紙箱，鞋子被用透明塑料袋成雙包起，上面以馬克筆標(biāo)明鞋碼。

     這種包裝法讓李輝覺得很不習(xí)慣，何老板有些無奈：“你不裝，客人看著不舒服。我也不情愿裝啊，袋子也很貴的。”從前，何老板的倉庫較為偏僻，來的都是李輝這樣的熟客，搬來這里，何老板需要為與日俱增的新客人做出一些讓步。

     店的深處，何老板的侄女坐在柜臺后面。她從老家來幫忙打理網(wǎng)店，她指著頁面上一款某名牌登山靴的圖片說：“這個靴子很好賣啊，已經(jīng)讓一個老客戶拿光了。很多人都不會像以前一樣來實體店看，直接上網(wǎng)店，看中什么我們就發(fā)貨，特別方便。”

     庫存零售商

     代表人物：李輝

     關(guān)鍵詞：安全系數(shù)

     “你知道我啊，太貴的別給我介紹。”李輝對何老板說。

     “便宜的有啊。”沿著鞋架，二人逐一查看，何老板指著地上箱子里兩款冬款毛里靴，對李輝說，“這個60元，那個50元。”李輝不做聲。何老板繼續(xù)遞給李輝一只某著名運動品牌休閑球鞋說：“喏，這個只要30元啊。”李輝接過來摸摸，說：“PU吧？”便放回原位。

     李輝現(xiàn)在不敢收PU皮鞋，過上一年半載，鞋面就會老化變質(zhì)。偶有款式獨特的尖頭皮鞋，李輝只是看看，夸上一句好看。但是他要收走的，是平日里賣得好的，賣光之后客人又來找的款式。

     安全系數(shù)，這是如今李輝拿貨的指導(dǎo)思想。女式的不收，要符合自己將來品牌的定位；設(shè)計大膽的不收，怕普通消費者接受不了；太貴的不收，要顧及太原消費者的購買力……所以，如今拿貨成了體力活兒。

     兩人低聲交談了一陣，上了二層，那是何老板用木板和鋼架隔出的小倉庫，貨品更全。最后，李輝心里明鏡似地揣著老板的價格底線，光著膀子，在狹窄悶熱的倉庫待了一個小時，伴著木板被貨品撞擊出的陣陣?yán)茁暎舫隽?54雙，共計10500元的貨品，分8箱發(fā)往太原。“以前60元就能拿，現(xiàn)在80元他也不愿意。”李輝擦了擦汗，繼續(xù)說：“我也一樣。要擱以前，樓上那些根本不用挑，全要了。”