深度解析微利時代下鞋業(yè)突圍市場之道

    面對終端生存困境，經(jīng)營者奮力拼殺，好不容易爭取到一絲業(yè)績，在年終盤點之余，發(fā)現(xiàn)所剩銀子不多，無不搖頭，低聲嘆氣：“生意難做啊!”在他們眼里，如今的鞋業(yè)終端似乎已經(jīng)走進了一個死胡同。那么，如何才能突破瓶頸，實現(xiàn)終端經(jīng)營的快速發(fā)展?本人結(jié)合多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，和大家一起分享自己的一些思路。

    一、終端為點，創(chuàng)建以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的鮮活思路

    終端是產(chǎn)品流向消費者的最后的一個環(huán)節(jié)，是業(yè)績的生產(chǎn)基地。好的終端如同優(yōu)質(zhì)母雞，不僅下蛋多而且大。這頭下蛋的母雞，如何才能做到優(yōu)質(zhì)的業(yè)績呢?只有推翻傳統(tǒng)的終端操作，創(chuàng)建提升終端的鮮活手法，有效地整合資源，提升終端形象力和銷售力。經(jīng)營者主要需要掌握以下三點：

    1、活化終端，建立消費者的關(guān)系

    終端是物但可活化為人，栩栩如生躍然在消費者眼前，這需要將角色營銷導(dǎo)入其中，建立消費者溝通的平臺，形成有效的互動，從而達到提升品牌知名度和購買率的目的。

    本人曾參與過一個童裝店的終端活化工作，之前該店的經(jīng)營狀況很一般，但借助“喜羊羊”元素進行了有效的整合活化，店外有喜羊羊的氣?？ㄍㄈ耍托∨笥压捕葰g樂六一，店鋪的贈品是喜羊羊禮品，店內(nèi)播放喜羊羊歌曲及視頻，同時，組織了喜羊羊的有獎互動游戲，深受小朋友的喜愛與關(guān)注，駐步停留的家長也是爽快買單。

    活化終端，還要借助最新時事或熱點新聞，還可以聚焦在當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和焦點事物上，搶奪熱點新聞的高度，站在營銷的制高點，當(dāng)營銷有足夠的高度，就會產(chǎn)生形成強大勢能，對業(yè)績的提升有著強大的沖力。

    2、增值終端，避開價格戰(zhàn)的競爭

    隨著店鋪的增多，價格的競爭愈演愈激烈，不少店鋪為了爭奪業(yè)績，不惜一切代價，玩起了“價格戰(zhàn)”，將產(chǎn)品不斷打折、做特價，雖說賣出去的數(shù)量有上升，但業(yè)績卻不盡人意。對此，筆者建議，應(yīng)擺脫價格戰(zhàn)，將其轉(zhuǎn)化為價值競爭。不是所有的顧客選擇低價，但每個顧客都要求感覺到“值”。

    鞋業(yè)終端經(jīng)營者在擺脫競爭對手的競爭方面，可嘗試多種方式，如免費擦鞋，以吸引顧客入店，體驗這種免費的服務(wù)方式，在擦鞋的過程，導(dǎo)購員傳播專業(yè)護理知識，傳播“腳如樹之根”，呵護雙腳像保護樹木的根一樣重要，與他們分享通過好的鞋服搭配來提升個人氣質(zhì)的技巧，提高他們對美的認(rèn)知度，從而博得他們的信任，并促進銷售。

    在做增值服務(wù)的同時，一定要做有效的服務(wù)，本人提煉出兩點，供大家參考：

    ①免費模式：做有利于銷售的增值服務(wù)，提供免費模式，打破“天下沒有免費的午餐”的定局，以此作為競爭優(yōu)勢，吸引顧客入店，增加人氣，從而將“人氣”轉(zhuǎn)化為“商氣”。

    ②促進銷售：增值模式的最終目的是促進銷售，一個增值服務(wù)不能促進銷量提升的話，就不是成功的模式。我們應(yīng)把增值的重心環(huán)節(jié)與成交直接掛鉤，促成交易。

    3、運營終端，打造科學(xué)性的流程

    打造科學(xué)運營，是終端運營走向成功的必經(jīng)之路。運營是關(guān)鍵，人員是關(guān)口，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的目標(biāo)管理，結(jié)合優(yōu)秀的終端人員全力銷售，建立一套系統(tǒng)的目標(biāo)管理，讓目標(biāo)激發(fā)一線人員的銷售潛力，從而達成所定的目標(biāo)。首先，要明確目標(biāo)業(yè)績，由年度目標(biāo)劃分到季度、月度、周、以及落位到天，一天分為早、中、晚三個銷售班次，將時段的業(yè)績分解到責(zé)任人，根據(jù)導(dǎo)購銷售水準(zhǔn)來定任務(wù)的高低，根據(jù)定下來的目標(biāo)數(shù)據(jù)，對終端全程時段業(yè)績跟蹤，分解跟進完成。當(dāng)終端的伙伴們沒有完成所定下的業(yè)績目標(biāo)，就要將壓力轉(zhuǎn)化動力，在當(dāng)天例會上，組織分析未達成目標(biāo)的原因，尋找突破口。

    一般而言，業(yè)績來源于陳列優(yōu)化、產(chǎn)品知識的掌握、銷售技巧、以及人員狀態(tài)等等，終端負(fù)責(zé)人根據(jù)觀察和考核，診斷出終端存在薄弱環(huán)節(jié)，然后對癥下藥，修復(fù)運營中的不足，以提升業(yè)績。