紡機功能細化催生新賣點
每年春節(jié)過后的一兩個月時間里，是紡織機械設(shè)備市場旺季。隨著“快時尚”、個性化服裝逐漸為泉州服裝企業(yè)所認同，企業(yè)產(chǎn)品款式、生產(chǎn)工藝更新速度越來越快，同時對紡織機械設(shè)備的特殊需求也越來越多，多針花樣機、打覽機等特種設(shè)備獲得服裝企業(yè)青睞，功能細化成紡機銷售、改造的新賣點。
在此背景下，針對明年開春紡織機械企業(yè)如何應(yīng)對“功能細化”這一新的買家需求，本期嘉賓將發(fā)表各自的觀點。
“售后服務(wù)”市場大
主持人：經(jīng)過大半年銷售淡季，預(yù)計明年市場對紡織機械設(shè)備需求將集中在哪些方面？
王忠誠：機械設(shè)備的功能細化是未來一大發(fā)展趨勢。這一特點要求紡織機械企業(yè)，對未來市場提前布局。對于規(guī)模較大的服裝企業(yè)來說，大多數(shù)縫紉機械商家認為它們已經(jīng)基本結(jié)束更新?lián)Q代，中小服裝企業(yè)是縫紉機械設(shè)備突破的主要方向。不過，大型服裝企業(yè)對更新設(shè)備帶來的高效率更有體會，它們對節(jié)能省工的機械化操作追求不會停止，市場空間依然很大。
李國勝：功能細化帶來的巨大市場已經(jīng)不是“將來時”。根據(jù)公司企業(yè)銷售人員市場調(diào)查反饋的信息，以染色機為例，光配套的各種相關(guān)產(chǎn)品就有很多系列，客戶可能購買了一種設(shè)備，卻無法根據(jù)特殊工藝需求，和后來購買的其他設(shè)備搭配；即便購買了成套設(shè)備后，生產(chǎn)工藝在一兩年甚至更短的時間內(nèi)都會發(fā)生變化，此時到哪里尋找設(shè)備改造服務(wù)，就成了企業(yè)的難題。此前，紡機企業(yè)對這一市場的重視程度不足。如今，市場銷售較為平淡，紡機企業(yè)應(yīng)該抓住這一商機，提升售后的產(chǎn)品更新改造能力。
下游企業(yè)特殊需求多
主持人：功能細化已成為服裝企業(yè)對紡織設(shè)備的重要需求，紡機企業(yè)應(yīng)如何把握這一商機？
曾勝利：根據(jù)品牌服裝企業(yè)與中小服裝企業(yè)的不同發(fā)展階段，各種企業(yè)對縫紉機械特殊功能存在著不同的市場需求。在明年銷售旺季到來前，紡機企業(yè)掌握客戶需求尋求突破，必須抓住這些企業(yè)不同階段的每個機遇。
王忠誠：雖然之前經(jīng)歷了幾個月的淡季，但每到第三、四季度，服裝企業(yè)往往已經(jīng)為來年新品設(shè)計一些新的款式、花色，特別是女裝、童裝企業(yè)，這也是紡織機械企業(yè)往往開春就迎來銷售旺季的原因。當下游企業(yè)發(fā)現(xiàn)特種設(shè)備、改造設(shè)備可以替代人工完成以往必須是熟練工才能完成的工序，他們往往就會選擇采購新設(shè)備。
因此，摸清下游企業(yè)各種需求是這段時間的“必修課”。據(jù)了解，宏運、百靈達等紡機企業(yè)一段時間來，為多家老客戶舉辦了數(shù)次產(chǎn)品展示會，并培訓企業(yè)機修人員。這些動作的主要目的，都是為了提前掌握下游企業(yè)是否對設(shè)備改造有所需求，或需要購買其他新型設(shè)備。
同行信息針對性強
主持人：能夠預(yù)估市場新商機，是生產(chǎn)和銷售企業(yè)發(fā)展的一大關(guān)鍵，企業(yè)如何獲取相關(guān)信息？
曾勝利：可以從下游企業(yè)產(chǎn)品特點、市場銷售熱點掌握市場需求將發(fā)生變化。目前，客戶一是關(guān)注設(shè)備的特殊功能，二是要求設(shè)備的自動化程度，自動化程度高的機械設(shè)備越來越受歡迎。
王忠誠：本地企業(yè)可以從國內(nèi)同行的動向中，獲取明年市場熱點的信息。兩個月來，有十多家國內(nèi)外紡織機械企業(yè)入駐石獅縫紉機械專業(yè)市場，這些企業(yè)帶來的吊掛生產(chǎn)流水線、高級繡花機等設(shè)備，都對應(yīng)著不同生產(chǎn)規(guī)模、工藝水平紡織服裝企業(yè)的需求。根據(jù)服裝企業(yè)與其溝通、交易所反饋情況看，國內(nèi)外知名品牌設(shè)備自動化程度高，且設(shè)備功能針對性強。
善于做小方能做大
從原有產(chǎn)品里找出賣點，在平淡的市場中挖掘商機，紡織機械企業(yè)在淡季走出銷售特種設(shè)備、產(chǎn)品特色功能更新之路，這也為其他身處銷售淡季的行業(yè)提供了開拓新盈利點的思路：每一個細分小市場都值得銷售、生產(chǎn)企業(yè)研究。
運動服裝品牌在市場進入品牌競爭階段時，利用品牌影響力，介入童裝、戶外休閑領(lǐng)域；LED照明企業(yè)面對照明巨大市場，做細如LED臺燈、手電筒等小產(chǎn)品……在銷售淡季，可預(yù)計的市場需求，往往伴隨著激烈的競爭，發(fā)現(xiàn)剛性需求的細分市場，巧妙避開同行競爭，于“大蛋糕”的一小方面做精，也可以獲得巨大利潤。紡機企業(yè)的銷售探索，不僅讓我們看到了“小處”的大收益，也啟發(fā)企業(yè)在市場趨向?qū)I(yè)化、個性化時，選取符合自己的細分市場。
一紡織企業(yè)工人操作紡機 （曾圖）
王忠誠 石獅市紡織染整縫制機械設(shè)備專業(yè)市場總經(jīng)理
李國勝
瑞比染色試機總經(jīng)理
曾勝利 晉江恒利縫制設(shè)備有限公司董事長
