透視中國(guó)鞋企銷售過程中貸款回收問題
“市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)機(jī)就是商機(jī)，資金就是資本。”這是企業(yè)營(yíng)銷制勝的守則。資金運(yùn)作與回籠自古以來都是市場(chǎng)最重要的營(yíng)銷環(huán)節(jié)。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷環(huán)境中，企業(yè)與區(qū)域代理商，區(qū)域代理商與終端加盟商或者實(shí)體賣場(chǎng)之間，每一季度都均難免存在著一場(chǎng)關(guān)于回款與鋪貨的利益較量。究竟是該先鋪貨還是先回款？這對(duì)于企業(yè)銷售來說，確實(shí)是個(gè)極具糾結(jié)性的敏感問題。很多企業(yè)在關(guān)于鋪貨與回款的兩者周旋中，都不知不覺陷入了產(chǎn)品資金鏈能否持續(xù)運(yùn)作的泥沼里。
特別是對(duì)于那些季節(jié)性與流行性較強(qiáng)的產(chǎn)品種類來說，一旦錯(cuò)過了當(dāng)季銷售商機(jī)，就很有可能會(huì)造成來年產(chǎn)品的惡性庫存甚至產(chǎn)品的多年積壓。反之，如果企業(yè)毫無忌憚地加大代理商產(chǎn)品線支持，同樣也會(huì)間接性地加大企業(yè)貸款回收的難度，甚至影響到整個(gè)企業(yè)資金鏈的持續(xù)運(yùn)作。當(dāng)然，談起企業(yè)貸款回收中的資金鏈運(yùn)作細(xì)節(jié)，我們往往還不得不涉及到另一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，那就是企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷資金賬目。據(jù)權(quán)威研究資料表明，很多市場(chǎng)專家均可以通過企業(yè)內(nèi)部真實(shí)的營(yíng)銷賬目數(shù)據(jù)(好賬、壞賬)來確定該企業(yè)整體資金鏈運(yùn)作的情況以及其產(chǎn)品銷售的盈利與否。
——款項(xiàng)回收時(shí)限
在這里，我們以銷售壞賬為例來分析。首先我們必須明確，企業(yè)每年壞賬的比例實(shí)際上主要是根據(jù)企業(yè)的收款時(shí)間來決定的。如果企業(yè)能在收款期限內(nèi)拿到回款就不算是壞賬。一般而言，能把款項(xiàng)時(shí)間控制在10%以內(nèi)的企業(yè)都屬于良性運(yùn)作，產(chǎn)品的整體盈利情況還是非?？捎^的。但是如果款項(xiàng)時(shí)間超達(dá)兩年以上，那么企業(yè)的整體資金鏈運(yùn)作就會(huì)毫無疑問地陷入了惡性循環(huán)里。面對(duì)這種種經(jīng)營(yíng)困境，到底是鋪貨還是不鋪貨，都會(huì)給企業(yè)營(yíng)銷帶來了新的拷問。
如果是不鋪貨呢，當(dāng)前企業(yè)的銷售本身就是個(gè)難題。試問，貨源不供出，產(chǎn)品作何銷售?所以，在這種情況下，企業(yè)與區(qū)域代理商，區(qū)域代理商與終端加盟商間的協(xié)商更是顯得日益激烈化，它往往直接影響著企業(yè)貸款回收的順利與否，甚至還會(huì)影響到企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)。鑒于此，它們通常都是在你多少鋪一點(diǎn)貨，我多少回一點(diǎn)款的多方談判與互相妥協(xié)下來達(dá)成交易的，從而才能推動(dòng)企業(yè)各終端門店的產(chǎn)品銷售。尤其是在當(dāng)前這個(gè)時(shí)逢年關(guān)之際的階段里，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品貸款的回收欲望更是與日俱增。那么，反觀當(dāng)下市場(chǎng)，企業(yè)的貸款回收情況又是如何呢?
——鞋企貸款回收
當(dāng)前，市場(chǎng)各行各業(yè)都進(jìn)入了一個(gè)年底盤點(diǎn)清算的關(guān)鍵時(shí)期，很多企業(yè)都在詳細(xì)盤算著這一年來的銷售盈利率以及規(guī)劃著明年的開支預(yù)算等。但是在盤點(diǎn)結(jié)算后，很多企業(yè)也都發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很緊迫的問題，那就是企業(yè)的產(chǎn)品借款回收率還是很低的，甚至直接制約了企業(yè)來年的產(chǎn)品線布局，甚至有的企業(yè)還會(huì)面臨著資金鏈斷裂的悲慘命運(yùn)。深究其中，具體有兩個(gè)原因。一是企業(yè)無限度地大肆鋪貨招商，一味追求終端市場(chǎng)的擴(kuò)張，忽略了其他客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)因素;二則跟企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)方式有關(guān)，而前者往往是導(dǎo)致貸款回收難資金鏈銜接困難的最根本原因。以下筆者就以鞋行業(yè)為例來進(jìn)行具體的分析。
眾所周知，當(dāng)前鞋業(yè)市場(chǎng)正嚴(yán)重遭受著歐債危機(jī)與物價(jià)上漲雙重因素的強(qiáng)力襲擊，很多鞋企也由此陷入了營(yíng)銷困難的圍局里。
為了破解鞋市發(fā)展緊箍咒以及搶占更多的終端份額，多數(shù)鞋企都悄然走上了“鋪貨”的發(fā)展道路，并希望借力于此優(yōu)惠政策，尋求到更多具有市場(chǎng)實(shí)力的代理商，來初步緩解鞋企經(jīng)營(yíng)的壓力。但是值得深入斟酌的是，選擇有實(shí)力的代理商雖然可以在一定層面上緩解鞋企的利潤(rùn)危機(jī)，但是如果長(zhǎng)期發(fā)展下去的話，也必然會(huì)造成鞋企業(yè)大量資金的被占用。
尤其是隨著當(dāng)前終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加，區(qū)域代理商的鋪貨能力也明顯在強(qiáng)化，終端加盟商所應(yīng)收賬款金額也隨之相應(yīng)增加。在這兩者交加的夾縫中，倘若終端鞋品的消化能力沒有得到相應(yīng)的提升的話，那么就會(huì)從客觀上直接導(dǎo)致鞋品市場(chǎng)庫存率的持續(xù)飆升。這樣一來，鞋企業(yè)代理商的回款力度也就必然會(huì)越來越弱，從而也就無可避免地造成了鞋企業(yè)資金鏈的惡性循環(huán)。那么除此之外，鞋企代理商拖欠回款或者延長(zhǎng)回款期限是否也還存在著其他客觀局限性呢?鞋企業(yè)又該如何來破解它呢?
——破解回收緊箍咒
據(jù)最新的市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，鞋企后續(xù)收款難還受到如下幾個(gè)細(xì)節(jié)因素的影響。比如合同談判結(jié)款賬期期限不合理、資金與產(chǎn)品鏈管理不協(xié)調(diào)、盲目投入巨資缺乏對(duì)市場(chǎng)回報(bào)率的全面規(guī)劃、對(duì)最終端市場(chǎng)區(qū)域的結(jié)算制度缺乏了解、與采購(gòu)人員的合作溝通不及時(shí)或者通暢等。對(duì)此，很多具有前瞻性的鞋企也立足于市場(chǎng)最前線的要求，紛紛提出了自己的解決方案。于是，市場(chǎng)中，應(yīng)對(duì)貸款回收難的解決途徑也是各顯精彩紛呈。
例如，有的企業(yè)直接實(shí)行了直營(yíng)化運(yùn)作，收回那些信用度不高的代理商的代理權(quán)，以此來加快了企業(yè)資金的整體順利運(yùn)作，很明顯的，這一舉措在很多已經(jīng)上市的鞋企品牌中都普遍得到了廣泛的運(yùn)用。繼續(xù)深入追蹤，我們發(fā)現(xiàn)，有的企業(yè)則更偏向于提升自身的運(yùn)營(yíng)能力，科學(xué)化地啟動(dòng)ERP系統(tǒng)來精準(zhǔn)掌控代理商終端銷售的各種真實(shí)數(shù)據(jù)，以及時(shí)提高對(duì)代理商回款期限的控制。而有的企業(yè)就干脆把財(cái)務(wù)與銷售結(jié)合在一起，明確規(guī)定按代理商匯款的時(shí)間與額度來決定鋪貨的數(shù)量，顯然這種模式往往是最安全的，有多少回款就發(fā)多少貨。
除此之外，有很大部分企業(yè)尤其是那些二三線市場(chǎng)的鞋企更是直接把目光瞄準(zhǔn)了產(chǎn)品研發(fā)的加強(qiáng)，通過研發(fā)適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來獲取代理商的支持與提高其回款的積極性，這無疑也不失為一個(gè)絕佳的解決方法。誠(chéng)然，在當(dāng)前激烈的品牌營(yíng)銷角逐戰(zhàn)中，處理好企業(yè)與區(qū)域代理商，區(qū)域代理商與終端加盟商間的貸款回收問題已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)性問題了。
