大產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)化為大品牌

   大產(chǎn)品不一定等同于大品牌。一個新品，從選定客戶到醫(yī)保物價辦理和掛網(wǎng)實施，直至銷售進院形成預期銷量，要歷經(jīng)至少一兩年的時間，真正鍛造成品牌產(chǎn)品還有很長的路要走。就招商企業(yè)而言，一些常見的產(chǎn)品操作誤區(qū)和營銷理念誤區(qū)如下：

    1．產(chǎn)品銷售力不容忽視

    一流產(chǎn)品由一流隊伍和客戶實施可以提升為超一流產(chǎn)品，由二流隊伍和客戶實施可以保持為準一流產(chǎn)品，由三流隊伍和客戶實施只能淪為三流產(chǎn)品。

    好產(chǎn)品是市場上的稀缺資源，還未上市就已受到過度追捧。很多企業(yè)簡單地認為產(chǎn)品好就可以坐地收錢，好女不愁嫁。而忽略了好產(chǎn)品更需要良好的營銷規(guī)劃能力和實施能力才能綻放出與產(chǎn)品價值相對應甚至加倍增值的商業(yè)價值，在洛陽紙貴、一票難求的現(xiàn)實沖擊和誘惑下，一些企業(yè)仍以簡單和原始的方式進行銷售，不少大產(chǎn)品初期轟動一時，轟轟烈烈，隨后在市場上波波折折，情況頻出，造成產(chǎn)品的銷售力和價值力無法釋放。任何產(chǎn)品銷售是沒有捷徑可以走的，唯一的捷徑是已形成良好的營銷網(wǎng)絡，加快實施和運作。單純是產(chǎn)品好而缺少具有與之相匹配的產(chǎn)品運作所需實力的銷售隊伍和客戶就無法成為真正的大產(chǎn)品。由于銷售隊伍和客戶實力得不到保證，一些大產(chǎn)品低級錯誤不斷，驚險不斷，斷送了產(chǎn)品價值，只能讓人唏噓和惋惜。

    2．總代有時分銷有時

    精細化招商是現(xiàn)代營銷的需要。關于產(chǎn)品運作模式是選擇總代還是分銷總會引起很多市場熱議。很多企業(yè)對于總代模式大加討伐，但其根源還是對總代的選擇不適當，對總代方式的理解和運用不成熟，企業(yè)對市場的管理方式還停留在原始階段，并沒有將總代操作與精細化管理結合起來。

    簡單而言，當產(chǎn)品操作不存在難度時，深度分銷自然是招商運作首選模式。但如果需要解決新上市的大產(chǎn)品醫(yī)保、物價、掛網(wǎng)等一些高難度的銷售準入性門檻因素，總代設置就是必須和必要的。如果企業(yè)自身銷售實力過于薄弱，總代形式更是一種有效和易行的補充方式。但總代的實力標準必須達標，總代與分銷只是形式上的不同，企業(yè)仍要協(xié)助總代完成其未能覆蓋或者未能達到要求的部分，對市場進行精細化管理，與協(xié)銷和細化管理有機結合的總代模式最終與深度分銷殊途同歸，異曲同工。既解決了企業(yè)自身實力無法解決的銷售門檻問題，也實現(xiàn)了精耕細作。

    3．客戶篩選的原則與標準

    有些企業(yè)是唯親原則，與老板沾親帶故的、與銷售人員熟絡的為優(yōu)先；有些是以保證金為標準，不管客戶實力信譽，誰能打保證金、誰保證金打得多就可以入選；有些是以實力為先，但只論大，不論強和專。

    客戶選擇需進行實力比較。選擇什么樣的客戶必須與產(chǎn)品和產(chǎn)品的需要相匹配。最理想的客戶選擇條件是上游資源與終端資源兼具，首選直接做過同類產(chǎn)品的實力客戶，其次是用藥類別相近可以轉(zhuǎn)化的實力客戶。而當門檻條件一決產(chǎn)品生死和生存品質(zhì)時，客戶的上游資源實力則成為唯一的首選目標。產(chǎn)品先要能生存才能提到發(fā)展，之后可以通過資源配置來解決其終端不足的銷售問題。隨著國家密集出臺的政策新規(guī)的頒布和實行，上能通云端揮毫潑墨、下能頑強守住終端陣地的客戶越發(fā)成為翹楚。上下游客戶之間的強強合作也將重新組合呈現(xiàn)。