紡服專業(yè)市場(chǎng)：避免感性沖動(dòng)
動(dòng)物園商圈從簡(jiǎn)單的“地?cái)偵虡I(yè)”、“馬路市場(chǎng)”發(fā)展至今，有著其獨(dú)特的生存經(jīng)營(yíng)法則
去動(dòng)物園，有很多人是為了去看熊貓、大象、獅子、海洋生物，但有更多人去動(dòng)物園是為了在其周邊的商鋪里淘些物美價(jià)廉稱心如意的衣服，王樂(lè)就靠著這些人謀生計(jì)。
動(dòng)物園服裝批發(fā)商圈自1980年就開(kāi)始形成，歷史悠久。近年來(lái)，動(dòng)物園商圈從簡(jiǎn)單的“地?cái)偵虡I(yè)”、“馬路市場(chǎng)”發(fā)展至今，已經(jīng)形成了一批較具規(guī)模的專業(yè)化服裝批發(fā)市場(chǎng)，世紀(jì)天樂(lè)、新天地、東鼎、金開(kāi)利德等多個(gè)服裝市場(chǎng)構(gòu)成了整個(gè)動(dòng)物園服裝商圈。
王樂(lè)在動(dòng)物園做了快三年服裝生意，最初只是想著不要虧本，到后來(lái)想著能多賺一些錢，這兩個(gè)目標(biāo)都達(dá)到了，現(xiàn)在她最想的事情就是能好好休息睡個(gè)覺(jué)。
“從最初的不會(huì)做，到現(xiàn)在算是市場(chǎng)里生意不錯(cuò)的，這些都是收獲，不過(guò)最大的收貨莫過(guò)于我的體重也隨之下降了二十幾斤。”王樂(lè)說(shuō)。
“有很多妹妹都問(wèn)我減肥的秘決，我說(shuō)‘去開(kāi)店吧’。”王樂(lè)覺(jué)得，開(kāi)服裝店有很多辛苦，但也有很多喜悅，最主要是看著自己的東東一件件賣出去，“真的很有成就感”。
“扣對(duì)第一顆紐扣”
從開(kāi)始到現(xiàn)在，一路走來(lái)，王樂(lè)做的服裝生意還算順利。服裝店鋪成功經(jīng)營(yíng)涉及許多環(huán)節(jié)要素，這些環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。而在王樂(lè)看來(lái)，選址是其中最重要的。
“其實(shí)，選擇服裝經(jīng)營(yíng)店面，就像我們?cè)缟掀鸫泊┮r衫時(shí)必須系準(zhǔn)確第一顆紐扣，否則，下面紐扣無(wú)論你系得如何認(rèn)真、準(zhǔn)確，整件襯衫紐扣仍然都是錯(cuò)位的。”王樂(lè)認(rèn)為，如果選址這個(gè)首要環(huán)節(jié)做得不好，即使在后續(xù)訂貨、陳列、導(dǎo)購(gòu)管理、銷售服務(wù)等各方面做非常好，也很難做到目標(biāo)銷售業(yè)績(jī)。“如果銷售不理想，去重新更換店面位置，不但將花費(fèi)很多人力、物力和財(cái)力，非常麻煩，并且會(huì)給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)更大損失。”
通常在服裝店鋪選址過(guò)程中，商家總希望找人流最集中地段，認(rèn)為人流量越大就是越好地段。甚至有些人認(rèn)為租金越貴店鋪就越好。“找店鋪僅僅看人流量或者租金很有可能把你帶入租金貴、成本高、客流量大但就是進(jìn)店率低、成交率低、利潤(rùn)低的‘三高三低’陷阱：到時(shí)就會(huì)讓你入不敷出。”在王樂(lè)看來(lái)，這些認(rèn)識(shí)都比較片面而籠統(tǒng)。
為了有效地避免了選址上的感性與沖動(dòng)性，王樂(lè)向記者介紹了選址中的“專業(yè)‘人流活動(dòng)路線’測(cè)算流程”。選擇若干具備“火眼金精”洞察能力的誠(chéng)實(shí)員工、帶上秒表、筆、筆記本，站在你要選擇店鋪前，如實(shí)地記錄過(guò)往人流、車流、通過(guò)時(shí)間、目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)店率等數(shù)據(jù)，最后可采用如下工具表格進(jìn)行一定時(shí)間段收集、匯總分析，用科學(xué)數(shù)據(jù)助你選址。
在遍地都是經(jīng)營(yíng)對(duì)手的動(dòng)物園商圈，在選址時(shí)王樂(lè)又是如何考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？“矛盾是對(duì)立統(tǒng)一的，任何一件事物是具備利弊兩方面。”她認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品定位上類同會(huì)在銷售上“分一杯羹”，并給服裝經(jīng)營(yíng)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力。但從另一方面講，在聚集了同類競(jìng)爭(zhēng)品牌商圈環(huán)境中，同時(shí)也大量地吸引了同類目標(biāo)顧客。
“少吃多餐”快速反應(yīng)
“這幾件是新款，剛剛到的貨，而且都只有一件。”王樂(lè)熱情地招呼顧客，“下周還會(huì)到一批新款，到時(shí)可以再來(lái)看看。”經(jīng)歷多場(chǎng)惡仗的教訓(xùn)后，王樂(lè)和不少服裝經(jīng)銷商正復(fù)制著這種“少吃多餐”的進(jìn)貨模式。
“今年庫(kù)存多、又漲價(jià)，預(yù)計(jì)服裝銷售增長(zhǎng)率會(huì)下降不少，經(jīng)銷商普遍在叫喊生意有點(diǎn)難做的同時(shí)，也在琢磨怎樣將自己的訂貨風(fēng)險(xiǎn)降下來(lái)。”面對(duì)市場(chǎng)變化，王樂(lè)有點(diǎn)擔(dān)憂地告訴記者，“但是對(duì)于一些一直采取現(xiàn)貨訂貨方式的人來(lái)說(shuō)，他們的優(yōu)勢(shì)就在這個(gè)時(shí)候顯露出來(lái)了。”
“由于我們有‘牢靠的工廠關(guān)系’，所以補(bǔ)貨相對(duì)方便。一般在第一次訂貨時(shí)我們下的量大概只有三四成，剩下的六七成會(huì)分為一周補(bǔ)一批新款，這對(duì)我們這些中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可以根據(jù)銷售情況決定訂單，相對(duì)可以控制庫(kù)存。”王樂(lè)表示，“不然，以期貨方式下全訂單，萬(wàn)一對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)看走了眼，那就是很可怕的積壓了。”
以快速反應(yīng)著稱的ZARA和H&M就是很好的例子，ZARA在歐洲的最快上貨時(shí)間為22天，國(guó)內(nèi)不少品牌也希望學(xué)習(xí)這種操作模式，王樂(lè)表示“我們也應(yīng)該跟上進(jìn)潮流。”
偶爾傍傍名牌
“通過(guò)網(wǎng)上找了一家VEROMODA正品貨源，實(shí)際去進(jìn)的貨，拿了30件，總體是VEROMODA專柜正品在售的牛仔，30件，均價(jià)80元。還有部分舊款連衣裙，賣了8件，收款1200元，也就是平均每件賣了150元，利潤(rùn)就是70元一件。”王樂(lè)說(shuō)，“最重要的是，這些品牌，帶動(dòng)了我一直甩不動(dòng)的東西。”
“剛拿了一些ONLY2010年的款、25元一雙的ZARA正品涼拖和來(lái)一箱ONLY腰帶、 5元配飾。補(bǔ)充尾貨市場(chǎng)淘來(lái)的精品，牛仔褲批發(fā)40元一條，有MNG、ZARA的，我已經(jīng)試過(guò)，反應(yīng)很不錯(cuò)的款?，F(xiàn)在正在試著進(jìn)一些一直有人要求要的馬甲、坎肩。”王樂(lè)表示。
近期，王樂(lè)打算ONLY等品牌正品+舊款+別的品牌，新貨、雜款一起上。“量，沒(méi)問(wèn)題，品質(zhì)，我也要能放心。我這幾天，白天都在找大庫(kù)存商談，他們都是1000元起批，往后沒(méi)要求了。”
王樂(lè)還想把ZARA、H＆M正在售的東西拿點(diǎn)掛版。“關(guān)鍵是價(jià)格，價(jià)格合適我就要。”王樂(lè)找了幾個(gè)檔口，不少檔口老板表示愿意。這樣，王樂(lè)服裝店的款式上也可以更豐富些。
“我們這種服裝店面，就是靠?jī)r(jià)格，走量吧。”王樂(lè)說(shuō),“等生意做再好些，我會(huì)和人合作搞批發(fā)業(yè)務(wù)。”
