永正裁縫店的生意經(jīng)：像德國人那樣做生意

　　在全國政協(xié)經(jīng)濟(jì)組中，天津永正裁縫店集團(tuán)（下稱“永正裁縫店”）董事長王永正身著公司裁縫做出來的西裝，顯得頗為醒目。

　　在最近幾年整個紡織服裝行業(yè)持續(xù)低迷的大環(huán)境下，作為一家服裝企業(yè)，不僅沒有受到?jīng)_擊，反而大為受益，甚至連國外的一些皇室成員都因此成了永正裁縫店的顧客。

　　“金融危機之后，訂單都接不過來。今年許多顧客的訂單最低要求都是增長100%，也有要增長300%，可是我們沒有那么大的生產(chǎn)能力，100%的要求我們都完不成。”全國政協(xié)委員王永正告訴《第一財經(jīng)日報》。

　　雖然永正裁縫店去年的銷售收入只有1億多元，但是利潤率非常高。“利潤水平跟國內(nèi)目前的許多制衣公司不是一個級別。”王永正說。

　　一家裁縫店生意緣何如此興旺？“就像德國人那樣，一個企業(yè)只生產(chǎn)螺絲，做得非常精致，價格非常貴。我們也一樣，只做裁縫，只做西裝，將這個領(lǐng)域做到全球最好。”王永正十分推崇德國制造業(yè)。

　　1200元起步

　　今天的路徑，王永正創(chuàng)業(yè)之初是不敢想象的。

　　1986年，因為愛好裁縫，他從鐵路系統(tǒng)辭職下海。那是改革開放之初，那一年，他連店面都沒有，主要依靠從親戚、朋友那里接點兒活。第二年，他從親戚同學(xué)那里借了1200元，在天津當(dāng)?shù)刭I了一個“門臉房”。

　　這樣的裁縫門店，在當(dāng)時的天津市非常多。當(dāng)時服裝行業(yè)主要是國有企業(yè)，所以一些小客戶，國有企業(yè)并不樂意接單，這給小作坊提供了生存空間。后來國有企業(yè)慢慢生存不下去了，私營作坊、小廠慢慢成長起來。

　　那個年代，去商場買衣服是較為奢侈的事情，一般人都是自己做衣服，或者找裁縫做衣服。所以，縫紉機便成了家庭必備的幾大件。永正裁縫店當(dāng)時的衣服要比商場便宜很多。隨著工業(yè)化水平越來越高，去商場買衣服越來越普及，因為商場的衣服開始便宜了，而裁縫店的衣服開始貴了。

　　因為做衣服的人少，于是裁縫漸漸少了起來。后來許多裁縫隨著資金的積累，開始轉(zhuǎn)型做制衣公司。所謂制衣公司就是將做好的衣服放在商場賣。

　　那時，王永正沒有想往高端走。他只有一個想法——做裁縫店比較踏實，顧客將錢給你，然后給顧客做衣服。而轉(zhuǎn)型做制衣公司，可能會迅速做大，但是風(fēng)險也比較大，制衣公司不管顧客要不要衣服，得先做出來，再放到商場賣，沒有差異化競爭。而裁縫店則完全不同。

　　不過，王永正的生意還是遇到了一些困境。因為相對于商場里的衣服，他的服裝價格越來越高，他覺得不能再走以前的路徑，只能往高端走。2002年左右，他為企業(yè)的發(fā)展定下了這樣一個基調(diào)。

　　不因訂單冒進(jìn)

　　在2005年以前，他的客戶都是國內(nèi)的。那以后，慢慢有一些國外的客戶，但仍然很少。而從2008年金融危機后開始，國外訂單突然迅速增長。

　　這是因為金融危機讓意大利裁縫作坊倒掉了許多。意大利裁縫定制行業(yè)非常發(fā)達(dá)，英國和美國許多的定制品牌服裝店都在意大利下單。而隨著意大利裁縫作坊的倒掉，這些訂單開始往中國轉(zhuǎn)移。

　　在永正裁縫店的訂單越來越多，甚至不得不推掉許多訂單的情況下，國內(nèi)許多紡織服裝企業(yè)的訂單卻開始不斷下滑。不僅如此，江浙一帶的紡織服裝行業(yè)還深受“招工難”的困擾。

　　華泰聯(lián)合證券分析師程遠(yuǎn)認(rèn)為，隨著我國勞動力成本近年來的大幅提升，以及人民幣匯率的不斷升值，紡織服裝制造產(chǎn)業(yè)在出口方面的成本優(yōu)勢已經(jīng)消失殆盡。從去年開始，主要紡織服裝進(jìn)口國美國、日本等已經(jīng)開始減少了從中國進(jìn)口的份額，這意味著紡織服裝制造產(chǎn)業(yè)逐步轉(zhuǎn)出的趨勢已經(jīng)確立，預(yù)計未來較長時期內(nèi)難現(xiàn)行業(yè)性的投資機會。

　　而今年，永正裁縫店的客戶最低都要求訂單增長100%，還有的要求增長300%。可是最低的增長要求，他都做不到。“我們現(xiàn)在一年的生產(chǎn)能力就是3萬多套，400多名員工，一下子做到9萬套不可能。”王永正說。

　　與一般的制衣公司不同，他的裁縫店全部都是手工，這也是他最核心的競爭力。而要做高端的裁縫，員工必須要有漫長的積累。“所以短期內(nèi)，不可能一下子增加那么多人。不像制衣公司，都是流水線，員工也很好招，不需要什么技術(shù)。”王永正說。2008年以前，他的員工只有200多人，4年以后，才增加到今天的400多人。

　　裁縫雖然不是高科技行業(yè)，但因為是一門手藝活，如果技術(shù)精湛，做出來的衣服與普通的服裝會有很大不同。在永正裁縫店，訂做一套西裝動輒上萬元。

　　雖然訂單很多，但是他并不急于擴(kuò)張，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打。就像許多歐洲的手表品牌，每年生產(chǎn)的手表數(shù)量非常有限，因為質(zhì)量好、價格貴，所以公司生存得非常滋潤。

　　“德國一個家族企業(yè)生產(chǎn)的螺絲非常貴，日本人曾經(jīng)將螺絲拿去研究化驗，所含的原料都能化驗出來，可是自己做出來品質(zhì)就是不一樣。”王永正說。就像一般人知道怎么做衣服，但是技術(shù)不精湛，即便是同樣的材料，出來的成品就是不同。

　　他很欣賞德國眾多的中小企業(yè)，許多都在某一個小行業(yè)中浸淫數(shù)十年、上百年，通過積累和沉淀，在某一個領(lǐng)域做到全球最強。